8 astuces d'emailing pour augmenter vos ventes B2B

Depuis des années les campagnes d’envoi massif de courriers électroniques reste et demeurent un outil marketing efficace, plusieurs entreprises l’utilisent pour véhiculer des messages à leurs audiences et pour promouvoir les ventes de leurs produits ou services.
Compte tenu de son coût peu élevé et de sa facilité d’exécution, l’emailing est souvent bafoué par certains marketeurs, mettant en doute sa capacité à générer de bons résultats et à augmenter les ventes. Pourtout c’est un excellent complément au marketing téléphonique.
Les courriels en B2B nécessitent une attention particulière pour produire de bons résultats. Dans cet article, nous vous proposerons des astuces qui vous aideront à rendre vos campagnes performantes.

8 conseils pour optimiser vos campagnes de mailing et augmenter vos revenus.

 La segmentation de votre liste de contact

Envoyez-vous les mêmes courriers à tous vos contacts ou envoyez-vous différents messages à différents groupes de contacts? Plusieurs répondront qu’ils envoient les mêmes messages à tous leurs contacts.
Un groupe de contact est tout simplement la segmentation de votre  base de contact en fonction du profil des prospects. La segmentation peut se faire en fonction du poste, de l’industrie, de l’activité, de la démographie, etc.
Considérons que votre entreprise est spécialisée dans la vente d’équipements pour les pharmacies et hôpitaux. Trouvez-vous qu’envoyer un envoi de masse de catalogue d’équipements de pharmacie à toute votre base de contact sera pertinent ? Sans oublier que parmi votre liste de contacts vous avez des hôpitaux.
Définissez des groupes de contacts pour rendre vos campagnes efficaces. La segmentation de  votre liste de contacts vous permettra d’envoyer le bon message aux bonnes personnes.
Selon WordStream, les campagnes emailing segmentées ont un taux de clics de 100.95% plus élevées que les campagnes non-segmentées. C’est tout à fait normal, plus votre message est pertinent, plus votre audience est engagée.

Un design responsive pour vos campagnes

Un Design responsive est un design qui s’adapte à tous types d’appareils (mobile, ordinateur, tablette).
De nos jours, l’ordinateur n’est plus le seul appareil pour ouvrir et lire les courriels. Une étude faite par Invesp montre que 49.53% des emails sont ouverts sur un smartphone, 16.81 % pour les tablettes et 33.66% pour les ordinateurs. Invesp nous dit aussi que 70% des consommateurs suppriment immédiatement les e-mails qui ne s’affichent pas correctement sur un appareil mobile.
Certains peuvent penser qu’en B2B, leur audience étant des professionnelles, alors c’est sûr qu’ils ouvrent tous leurs emails avec un ordinateur. Convince&Convert nous montre que 35% des professionnels vérifient leurs courriers électroniques sur un appareil mobile.
Vous ne savez pas quel type d’appareil chaque contact de votre liste utilisera pour ouvrir votre emailing. Il est alors préférable, d’utiliser un design responsive pour toutes vos campagnes afin de s’assurer que chaque contact de votre audience pourra lire votre courrier sans aucune difficulté.

Personnalisation du Sujet et du Contenu

Peu importe la beauté du design de votre message, s’il n’est pas ouvert, tous vos efforts n’auront servir à rien. Quand vous recevez un email, la première chose que vous regardez est le nom de l’expéditeur et le sujet.
En B2B la personnalisation du sujet est très importante, c’est lui qui déterminera si votre email sera ouvert. Votre sujet doit être attirant et captivant. Même si vous devez passer plus d’une heure à chercher les mots adéquats pour captiver l’attention de votre audience et lui donner envie de voir le contenu de votre emailing, faites-le. En fait, 35% des destinataires d’emails ouvrent uniquement leurs emails en fonction de l’objet . Vous pouvez ajouter des émoticons dans le sujet de votre email pour le rendre plus attirant.
Ce n’est pas seulement le sujet de votre emailing qui doit être personnalisé, mais aussi son contenu. Un contenu personnalisé augmente vos chances que le lecteur clique sur votre lien ou bouton d’appel à l’action pour en savoir plus.
Mentionnez le nom du destinataire dans votre email, il se sentira plus concerné. Prenons cet exemple simple pour montrer la puissance de mentionner le nom de votre destinataire.
Supposons que  vous être entrain de marcher dans la rue, et tout à coup vous entendez quelqu’un crier ”Monsieur ! / Madame !”. Certes après plusieurs répétitions vous pouvez être tenté de vous dire que c’est vous que cette personne appelle. Mais si cette personne vous appelle directement par votre nom, quelle sera votre réaction ? Vous vous retournerez immédiatement, parce que le fait que vous entendez votre nom capte votre attention. Vous chercherez alors à savoir pourquoi cette personne vous appelle. C’est pareil avec les courriers électroniques.
La personnalisation du sujet et du contenu est une technique efficace et essentielle en B2B pour augmenter vos taux d’ouvertures et de clics.

Toujours fournir un contenu de haute qualité

Rappelez-vous que tous vos courriers électroniques ont pour objectif de changer un prospect en client ou de fidéliser un client existant. Pour ce faire, le contenu de chacune de vos campagnes de mailing doit être de haute qualité pour être pertinent pour votre audience.
Ne focalisez pas tous vos efforts sur le design quitte à négliger le contenu de votre courriel. N’oubliez pas que vos contacts sont aussi des professionnels comme vous, ils utilisent aussi le courrier électronique de masse. Négliger le contenu de votre message sera vu comme un manque de professionnalisme et vous perdez alors toutes les chances de les convertir en clients.

Utiliser le nom d’une vraie personne

Comme mentionné plus haut, le nom du destinateur est l’une des premières choses que votre prospect ou client voit.
Utilisez le nom et prénom d’une vraie personne de votre entreprise  pour l’envoi de vos newsletters plutôt que le nom de votre entreprise ou le “no-reply”. Cela instaurera un sentiment de confiance et de familiarité.

Email Marketing automation

Le mailing automatisé est mis en place pour être automatiquement envoyé lorsqu’une personne répond à un certains déclencheurs.
En B2B, il est rare que les prospects achètent un produit  la première fois qu’ils reçoivent un courrier électronique de la part d’une entreprise. L’email automatisé vous aidera à entretenir le prospect qui n’est pas encore prêt à acheter. C’est à dire lui envoyer sur une certaine période, par des messages déjà mis en place, des informations, articles, des ebooks gratuits… pertinents pour lui, dans l’objectif de lui donner envie d’acheter votre produit.
Selon Higher Logic, les campagnes d’emailing automatisées génèrent un taux de clics de 119% plus élevé que les courriels réguliers.
Il existe plusieurs types d’envois automatisés parmi lesquels nous citerons celui de bienvenue, celui du panier abandonné, la d’anniversaire du client… Vous pouvez également mettre en place différents types de scénarios qui répondent à vos objectifs.

Ne pas négliger le pied de page de votre emailing

Le pied de page est souvent négligé alors qu’il  est l’une des parties les plus importantes de votre emailing. Quand vos abonnés cherchent à avoir plus de détails sur votre entreprise, c’est vers le pied de page qu’ils se dirigent pour avoir votre site web, votre adresse, votre contact, etc.
Votre pied de page doit contenir les informations suivantes:

• Le lien pour se désabonner

Pour être transparent et être conforme à la loi, vous devez absolument inclure un lien de désabonnement dans votre emailing.

• Informations sur votre entreprise

Vous devez mettre vos informations telles que votre site web, votre adresse email, l’adresse physique, etc.

• Boutons de partage sur les réseaux sociaux

Les boutons de partage sur les réseaux sociaux sont importants et vous donneront une publicité gratuite. Quand votre abonné partage votre email avec ses amis, certains d’entre eux partagent également votre emailing avec leurs amis et ainsi de suite. Cela vous permet d’atteindre un grand nombre de potentiels clients sans avoir dépensé un sou.

• Liens additionnels

Le pied de page peut également contenir d’autres liens, par exemple un lien qui permet à votre abonné d’ouvrir l’email dans un navigateur, ou un lien lui permettant de mettre à jour ses informations, etc.

Effectuez un test A/B à chaque campagne

Le test A/B consiste à faire un test sur deux différentes versions  de votre campagne emailing, sur une partie de vos contacts, pour déterminer la version qui sera la plus efficace, afin de l’envoyer à tous vos contacts.
Le test A/B vous permet d’identifier les éléments qui font qu’une version fonctionne mieux qu’une autre, ce qui vous aide à améliorer régulièrement  vos campagnes pour augmenter vos conversions.
Source: WordStream,  Invespcro, Convince&Convert)
Cyrille Boka, Content Manager Junior de sarbacane