Analyse du marché et du porte-feuille client
- Définition du potentiel d’un client
- Analyse du potentiel des clients
- Analyse des clients actuels
- Analyse A, B, C, D
- Analyse d’intérêt par taille de client
- Analyse du potentiel des prospects
- Déterminer les priorités pour les vendeurs
Optimisation de la gestion du temps du vendeur
- Les principes de la gestion du temps
- Notions de base
- Tableau importance urgence
- Que faire avec les tâches
- Pertes de temps liées à la personnalité
- Pertes de temps liées aux communications
- Solutions d’organisation de tournées
- L’escargot
- Le zigzag
- L’enveloppe
- Le trèfle
- La marguerite
- Les zones
- Les solutions de gestion des tâches
- Regrouper
- Éliminer
- Planifier
- Répartition
Calcul du potentiel visite et répartition
- Exemple de calcul de visites
- Budget des visites clients et fréquences de visites
- Exemple de répartition du potentiel
La prospection
- Pourquoi prospecter
- La prospection pure et dure
- Comment prioriser les prospects
- Le référencement
- Structure d’un script d’appel
- Appels à partir du haut
- Appels à partir du bas
- Sources venant du web
- Autres sources
Le plan d’action commerciale
- Analyse et plan par client
- Plan d’action par client
- Plan d’action commerciale annuel
- Plan d’action mensuel
- Suivi hebdomadaire des vendeurs