Gestion des ventes
Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui parlent le mieux mais ceux qui ont la meilleure gestion de leurs clients et les suivent avec sérieux. Toutes les techniques pour sélectionner et gérer vos clients de manière systématique.
Analyse du marché et du porte-feuille client
- Définition du potentiel d’un client
- Analyse du potentiel des clients
- Analyse des clients actuels
- Analyse A, B, C, D
- Analyse d’intérêt par taille de client
- Analyse du potentiel des prospects
- Déterminer les priorités pour les vendeurs
Optimisation de la gestion du temps du vendeur
- Les principes de la gestion du temps
- Notions de base
- Tableau importance urgence
- Que faire avec les tâches
- Pertes de temps liées à la personnalité
- Pertes de temps liées aux communications
- Solutions d’organisation de tournées
- L’escargot
- Le zigzag
- L’enveloppe
- Le trèfle
- La marguerite
- Les zones
- Les solutions de gestion des tâches
- Regrouper
- Éliminer
- Planifier
- Répartition
Calcul du potentiel visite et répartition
- Exemple de calcul de visites
- Budget des visites clients et fréquences de visites
- Exemple de répartition du potentiel
La prospection
- Pourquoi prospecter
- La prospection pure et dure
- Comment prioriser les prospects
- Le référencement
- Structure d’un script d’appel
- Appels à partir du haut
- Appels à partir du bas
- Sources venant du web
- Autres sources
Le plan d’action commerciale
- Analyse et plan par client
- Plan d’action par client
- Plan d’action commerciale annuel
- Plan d’action mensuel
- Suivi hebdomadaire des vendeurs