Formation vente de cours

Les principes de la vente de formation

• Les principes de la vente de formation
• Principes
• Motivation d’un client
• Motivations par type de client
• Équation de la vente
• Connaissance entreprise et services
• Les étapes de la vente de formation

Organisation des ventes

• Organisation du vendeur : le fichier
• Le Pipe-line
• Utiliser Excel ou acheter un bon CRM
• Le classement de vos clients
• Planification de l’approche d’un client

La sollicitation et prise de RDV

• Pourquoi solliciter au téléphone
• Les principes
• La voix
• Les erreurs fréquentes
• Qui appeler
• Comment appeler
• Les boites vocales
• Structure d’un script d’appel
• Scripts d’appel

Première rencontre

• Points clés
• SOS simple
• Attente à la réception
• Prise de contact
• Erreurs de prise de contact
• Découverte situation : entreprise
• Découverte situation : résultats
• Découverte pour solution de e-learning ou vidéo
• Découverte situation : employés à former
• Découverte : objectifs
• Conclusion premier entretien

Rédaction proposition

• Support de présentation
• Structure de présentation
• Notre présentation
• Situation du client
• Objectifs du client
• Notre solution
• Organisation et budget

Rencontre 2 : présentation

• Prise de contact
• Rappel de la situation et de l’objectif
• Proposer formation à distance et vidéos
• Argumentation
• Argumentation structurée
• SOS simple
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS avantages inconvénients

Objections

• Étapes pour traiter une objection
• Réclamation
• Vraies et fausses objections
• Techniques de réponse aux objections
• Objections et réponses

Conclusion

• Quand fermer une vente
• Ne pas faire
• Résumer les avantages de la solution
• Les techniques

Le suivi

• Le suivi

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