Formation vente

Les nouvelles technologies changent les habitudes d’achat des clients, la vente doit changer et s’adapter, vous apprendrez dans nos formations les techniques de vente classiques, mais aussi les nouvelles façons d’aborder la prospection, les études de marché avec l’IA et les robots conversationnels, la vente à distance par visioconférence, les réseaux sociaux.

Les principes de base de la vente dans notre formation vente

L’équation de la vente ne change pas, vous avez trois chiffres sur lesquels vous pouvez jouer pour développer vos affaires :

Nombre de contacts x taux de fermeture de la vente x ventes moyennes = total des ventes

Vous apprendrez comment augmenter chacun de ces trois chiffres dans notre formation vente :

• Le nombre de contacts est lié à l’organisation du vendeur, l’IA vous aide à diminuer le temps passé à votre administratif et à augmenter le temps en face de vos clients. Le nombre de contacts est également lié à l’efficacité de votre CRM, nous avons développé Actionclient CRM que vous pouvez tester gratuitement.
• Le taux de fermeture est lié à la qualité de vos techniques de vente, vous les trouverez ici dans nos formations vente, soit la version applicable à toutes les industries, soit nos cours spécialisés par profession.
• Les ventes moyennes sont liées au choix de vos clients, c’est-à-dire à choisir vos plus gros clients pour les fidéliser et les prospects avec les plus forts potentiels.

Comment développer ses affaires : la mise en application de l’équation de la vente

La mise en application de l’équation de la vente suit les méthodes classiques de développement des affaires.

1. Dégagez du temps en suivant notre formation gestion du temps et grâce aux nouvelles possibilités de l’IA.
2. Augmentez le nombre de vos contacts et donc de votre temps avec vos clients.
3. Ciblez vos clients grâce à des catégories. Vous apprendrez comment le faire dans nos cours et les critères de choix, idéalement dans nos cours sur mesure.
4. Appelez vos clients et vos prospects. Ici les choses ont changé, vous devez appeler les clients en fonction de leurs préférences, c’est ce que l’on appelle la stratégie de communication omnicanale. Les prospects sont devenus très difficiles à rejoindre, vous apprendrez les nouveaux moyens de les rejoindre.
5. Optimisez chaque contact de vente, ici nous retrouvons les techniques de vente classiques.
6. Réalisez un suivi serré de vos clients grâce à votre CRM et au travail en équipe dans votre organisation.

Nous développons ci-après chacun de ces points.

Optimisez votre temps pour augmenter le nombre de contacts

Vous apprenez les différentes manières d’optimiser votre temps :

• Comment faire écrire votre courrier avec l’IA et les robots conversationnels.
• Les règles à suivre pour ne pas tomber dans les pièges de l’IA, ce que l’on peut demander, ce qu’il ne faut pas demander, ce qu’il faut vérifier.
• Comment découvrir vos prospects et l’offre de vos concurrents grâce aux robots conversationnels comme ChatGPT, DeepSeek, Mistral, Gemini, Copilot, Claude.
• Comment optimiser vos tournées.

Classez vos clients par catégorie d’intérêt

Votre temps est limité, vous ne pouvez pas l’utiliser de manière égale entre tous vos clients, mais en fonction de vos priorités.

Vous apprendrez à déterminer les critères les plus importants pour vous :

• Importance du client pour vous et nécessité de le fidéliser
• Potentiel à aller chercher
• Facilité à développer le client ou le prospect

Catégorisez vos cibles en clients A, B, C, D.

Adaptez votre prospection

C’est la partie de la vente qui a le plus changé dans le B2B (vente d’entreprise à entreprise).

• Pourquoi il est devenu presque impossible de contacter des prospects importants aujourd’hui.
• Comment trouver le nom des clients grâce à LinkedIn ou aux moteurs de recherche
• Obtenir les adresses de courrier électronique grâce à certains sites web et comment les utiliser gratuitement
• Utiliser la stratégie de communication omnicanale pour contacter les prospects : téléphone, courrier électronique, SMS, messages sur LinkedIn
• L’importance, plus grande que jamais aujourd’hui, de demander des références, et comment le faire
• La prospection par le haut, par le bas et horizontale
• Le téléphone est toujours le moyen privilégié, notre formation prospection vous donne les principes et comment réaliser vos scripts d’appel
• L’utilisation des réseaux sociaux comme support : LinkedIn, Instagram

Optimisez chacun de vos contacts grâce à la technologie

Donnez le choix à vos clients de choisir entre la rencontre face à face ou la rencontre de vente par visioconférence. Notre cours sur la vente à distance vous donne tous les trucs clés.

Les étapes de la vente n’ont pas changé :

1. Préparation
2. Prise de contact
3. Découverte des besoins. La découverte des motivations par le SONCAS. Notre technique de vente SOS est toujours la meilleure sur le marché.
4. Reformulation
5. Argumentation : découvrez les argumentations simples, l’argumentation en situation de concurrence, le choix dans vos systèmes d’argumentation : SOS, SPIN
6. Les techniques de réponse aux objections
7. Les meilleures techniques de fermeture de la vente (closing)
8. Le suivi

La vente à distance vous apporte plusieurs avantages :

• Plus facile d’obtenir un rendez-vous
• Pas de frais de transport
• Gain de temps pour vous et le client
• Possibilité de contacter des zones éloignées.

C’est devenu un must que tout vendeur ou représentant des ventes doit maîtriser.

Le service à la clientèle

Il est beaucoup plus cher de chercher un nouveau client que de le fidéliser, vous devez donc former votre personnel en contact avec la clientèle à offrir la meilleure expérience client possible.

Pour mieux servir ses clients, les organisations doivent offrir une stratégie de communication multicanale pour satisfaire leurs préférences et vous distinguer de vos compétiteurs.

Parmi les points clés :

• Comment donner un accueil parfait
• Le sourire est toujours à la base de la relation client
• L’empathie
• Comment traiter les clients difficiles et agressifs
• Gérer le stress
• L’importance de la qualité de vie au travail pour les agents de service à la clientèle

Consultez notre cours de service à la clientèle.

Formation vente, quel type choisir

Nous diffusons nos formations de plusieurs manières :

• Formations en présentiel, cela reste toujours le meilleur moyen d’apprendre et d’améliorer vos résultats, nous pouvons aussi étudier avec vous les nouveaux moyens liés à la technologie et l’IA
• Les cours à distance par visioconférence, nous utilisons Zoom ou Teams
• Les cours en ligne dans notre boutique
• Coaching individuel en présentiel ou à distance

Qui est concerné par ces formations

• Tous les vendeurs, représentants, commerciaux, technico-commerciaux
• Les vendeurs en magasin
• Les agents de service à la clientèle
• Les directeurs des ventes

Jean-Pierre Mercier, auteur de plusieurs livres

• La vente participative par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor – 2023
  • Disponible chez Amazon
  • Rakuten
  • Les Libraires
  • Cultura
• Le coaching par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor – 1999
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  • Accessible au Gouvernement du Québec
• La motivation par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor – 2002
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  • Gouvernement du Québec
  • Archives Internet
• La gestion en 600 mots par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor – 2009
  • Disponible chez Renaud Bray
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  • Les Libraires
  • Librairie Martin
• Mesurer et développer les performances par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor – 2003
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  • Gouvernement du Québec

Les livres de Jean-Pierre Mercier sont également disponibles sur :

• Librairie Eyrolles
• Les Libraires