10 Décembre, 2021
par Challenge Action

La prise de contact en vente

La prise de contact a pour but de créer une ambiance positive, un climat favorable à la vente. Certains vendeurs vont même jusqu’à dire qu’ils veulent se faire un ami du client en trouvant un point commun, appelé ancrage, avec leur interlocuteur. Préalablement à la prise de contact, si vous êtes dans une entreprise, vous […]

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La prise de contact a pour but de créer une ambiance positive, un climat favorable à la vente.

Certains vendeurs vont même jusqu’à dire qu’ils veulent se faire un ami du client en trouvant un point commun, appelé ancrage, avec leur interlocuteur.

Préalablement à la prise de contact, si vous êtes dans une entreprise, vous ne perdez pas votre temps à attendre, vous observez tout ce qui peut faciliter votre prise de contact :

  • Les photos au mur sur lesquelles vous allez peut-être voir votre interlocuteur
  • Les prix qui ont été gagnés, leur type, et en quelle année, récemment ou il y a ….20 ans. Cela vous permettra de savoir si votre prospect est à la pointe dans son domaine ou s’il vit sur ses acquis.
  • Les revues professionnelles par secteur d’activité et la présence éventuelle de votre interlocuteur
  • La réceptionniste avec laquelle vous pouvez discuter, c’est elle qui connait le mieux la compagnie puisque son travail est de savoir où sont les employés.
  • Les personnes qui passent et leur style de communication

Vous n’êtes donc pas obligé de rester assis dans le fauteuil que l’on vous a présenté, vous pouvez, de manière plus dynamique, vous promener dans le hall de réception. Si vous vous assoyez, évitez les fauteuils de cuir trop profond desquels vous aurez du mal à vous lever à l’arrivée de votre interlocuteur, vous risqueriez de rater votre prise de contact !

Dans tous les cas, gardez votre mallette à portée de la main gauche, évitez de croiser les jambes et soyez prêt à vous lever facilement à son arrivée.

Voyons les étapes de la prise de contact pour augmenter vos ventes:

  1. Le regard, un regard vaut mille mots, on en dit plus avec le regard qu’avec plusieurs phrases. C’est souvent dans le premier regard que tout se joue.
  2. Le sourire, il décontracte le visage et favorise une communication positive. Le sourire montre aussi que le vendeur a du plaisir à faire ce qu’il fait.
  3. S’identifier et identifier l’interlocuteur, l’échange de cartes de visite se fait toujours.
  4. Trouver un ancrage pour briser la glace, mais aussi renforcer la relation et sa crédibilité face au client. Cela peut être le lieu d’habitation, l’école, le loisir, le sport pratiqué en commun.
  5. Ensuite seulement, une fois l’ambiance créée, on va pouvoir rentrer dans le vif du sujet, c’est-à-dire présenter l’objectif de la rencontre si on va rencontrer un client, ou lui demander son objectif s’il vient nous rencontrer.

Vous pourrez ensuite commencer à poser des questions, mais on rentre ici dans la découverte des besoins.

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