BANT – techniques de vente

Le BANT est une technique de vente qui consiste plutôt à filtrer les clients en fonction de leur intérêt plutôt qu’à vendre. Il est donc bon d’utiliser en complément une technique comme le SPIN ou le SOS.

La technique BANT

• Budget : le client a-t-il les moyens financiers de procéder à l’achat ? Si le client n’a pas le budget, il faut trouver une solution moins chère ou ne pas aller plus loin dans le processus de vente
• Autorité : a-t-il le pouvoir de décider et d’acheter ? Si ce n’est pas le cas, il va falloir demander qui est le décideur ou ne pas poursuivre la vente.
• Nécessité : à quel point a-t-il besoin du produit ? Plus le besoin est grand, plus il y a des chances de vendre, moins le besoin est grand, plus on risque de perdre son temps.
• Temps : combien de temps et quelles étapes faut-il avant d’acheter ? Si le processus d’achat est trop long, il est peut-être préférable de ne pas s’investir plus dans une vente trop longue pour être rentable.

Avantages

• Technique qui convient parfaitement aux entreprises ayant un produit très en demande afin de se concentrer sur les clients les plus faciles et les plus payants rapidement
• Efficace pour les ventes en magasin afin d’éliminer le temps perdu avec les curieux ou ceux qui n’ont pas les moyens d’acheter
• C’est aussi une technique de sélection des meilleurs clients pour les appels entrants au téléphone

Inconvénients

• La technique est payante pour les vendeurs payés à la commission, mais peut s’avérer néfaste pour l’entreprise qui désire vendre à tout le monde
• Cette technique de sélection peut frustrer certains clients qui vont se tourner vers la compétition

Comment appliquer la technique BANT

La méthode BANT fait appel à des questions pendant la découverte, par contre certaines questions sont parfois délicates, vous pouvez choisir de poser la question de manière directe ou de manière détournée.

• Budget : quel est votre budget ? De quel montant disposez-vous ? Parmi ces produits, lequel correspond à votre budget ? Allez-vous faire appel à du crédit ?
• Autorité : qui est le décideur ? Plus subtilement : Qui est impliqué dans le processus de prise de décision chez vous ? Qui est concerné par cet achat ? Si je vous convaincs que ce produit est parfait pour vous, pouvez-vous l’acheter tout de suite ? À qui devez-vous parler pour réaliser l’achat ?
• Nécessité : que se passe-t-il si vous n’achetez pas ce produit ? Quelle est votre priorité pour cette année ? Comment cet achat s’inscrit dans votre stratégie ?
• Temps : quel est le processus d’achat chez vous ? Si vous êtes convaincu pouvez-vous acheter tout de suite ?

Comment améliorer le BANT

Les questions du BANT correspondant à celles de la situation du client dans la technique SOS, par contre il vous manque l’objectif du client si vous désirez le convaincre, l’idéal est donc d’intégrer le BANT dans le SOS, vous disposez alors d’une technique qui vous sert à la fois à filtrer les clients et à les convaincre si vous décidez de poursuivre le processus de vente.

Jean-Pierre Mercier