Vente

Les étapes de la vente et du développement des affaires

La planification des ventes

• Classification des clients en catégories A,B,C,D.
• Qualification et priorisation des prospects.
• Calcul du potentiel de visite utilisable dans la semaine et dans le mois
• Création de listes et de fichier en tenant compte des outils informatiques de l’entreprise ou en se les créant grâce à Excel ou même des fiches papiers pour certains magasins dépourvus de moyens matériels

Prise de rendez-vous au téléphone

• La sollicitation et prospection au téléphone, comment préparer ses rencontres avec 4 semaines d’avance et avec quels clients
• L’utilisation du réseau personnel et de l’entreprise pour prioriser les appels

La préparation de la rencontre client

• Principe: la meilleure préparation permet la meilleure improvisation.
• Préparation matérielle: matériel de promotion et tarifs bien entendu, mais surtout les argumentaires produits et comparatifs avec la compétition.
• Préparation mentale: les trucs de motivation et de visualisation de la vente.

La prise de contact

• Les 20 premières secondes.
• Comment maîtriser les bons mots, la voix, les gestes.
• La technique de l’ancrage, utilisée par les meilleurs vendeurs.

La découverte des besoins

• L’entonnoir et la maîtrise des questions ouvertes et fermées en fonction du résultat attendu
• Découvrir le problème du client tout en restant positif grâce à notre technique du SOS
• Comprendre les objectifs du client et ses motivations psychologiques qui sont les seuls qui détermineront la vente, les différents systèmes de classification des motivations d’un client

La reformulation des besoins du client

• Pourquoi les vendeurs oublient de reformuler et pourquoi ils devraient le faire
• Comment reformuler la situation et les objectifs du client, l’obtention de OUI.

La proposition d’une solution globale

• Les meilleurs vendeurs proposent toujours une solution globale satisfaisant leurs clients, c’est plus facile et on vend plus, c’est aussi ce que certains appellent la vente croisée.
• Différents aspects de la solution: la différence entre caractéristique, avantage, bénéfice.
• Systèmes d’argumentation: le SOS, l’argumentation comparative avec la compétition, l’argumentation structurée.

La réponse aux objections et réclamations

• La différence entre une objection et une réclamation.
• Les étapes de la réponse aux objections et aux objections et l’enchaînement avec la conclusion de la vente.
• Les techniques de réponse aux objections et la recherche des meilleures réponses dans la catégorie d’industrie du client.

La conclusion d’une vente

• La conclusion d’une vente se fait dans le prolongement de la reformulation et de l’argumentation, c’est un enchaînement
• Quand conclure, les signaux montrant qu’il faut passer à l’action
• Les techniques de conclusion d’une vente: la question directe, l’alternative, le stimulant, l’action physique ou présumer.
• Les techniques de vendeurs qu’il vaut mieux éviter si vous ne voulez pas faire fuir vos clients.

Le suivi de la vente

• Une bonne vente nécessite un bon suivi car les bons clients sont des clients réguliers
• Les informations qu’il faut rentrer dans le système informatique du client ou le CRM
• L’importance du travail en équipe et du triangle représentant, agent au téléphone et livreur, la synthèse des informations dans le même système de suivi du client.

Comment utiliser les réseaux sociaux pour vendre

Les vendeurs peuvent contribuer au marketing web de l’entreprise en publiant dans les réseaux sociaux.

Les objectifs de l’utilisation des réseaux sociaux

• Augmenter sa visibilité et sa crédibilité auprès de sa clientèle actuelle
• Se faire connaitre auprès d’une clientèle plus large et solliciter de nouveaux clients
• Faire connaitre les promotions de son entreprise
• Aider les clients et lecteurs avec des avis pratiques
• Faire la différence avec la compétition

La création de contenu

• Les critères d’un bon contenu
• Comment créer le contenu
• Comment vérifier la qualité du texte

La diffusion sur son réseau

• Comment diffuser, la liste de diffusion et les trucs utiles
• Facebook page page personnelle affaires
• LinkedIn
• Google business
• Viadéo

Comment utiliser les réseaux des autres

• L’intérêt
• Les conseils pratiques
• Les pages Facebook des autres
• les commentaires sur LinkedIn
• Google
• Disqus
• Les magazines

La vente à l’heure actuelle

La force de vente est devenue un complément d’internet. Beaucoup avaient prédit la diminution du rôle des vendeurs par l’arrivée de l’internet de la possibilité pour les clients de choisir et d’acheter plutôt que de se faire vendre. Il n’en est rien, la force de vente est le prolongement d’internet et doit s’y intégrer. L’entreprise possède donc deux moyens d’augmenter ses ventes, une stratégie SEO efficace afin de bien positionner son site sur les moteurs de recherche et une force de vente efficace travaillant dans le prolongement de son site internet. Ce dernier permet d’obtenir nombre de nouveaux prospects qui seront exploités par les représentants de l’entreprise.

La vente est d’abord une affaire de statistiques

L’obtention de nos résultats s’explique par une approche systématique et statistique des facteurs de la vente, nous considérons qu’il existe 3 chiffres clés pour augmenter les ventes et nous travaillons sur chacun de ceux-ci en fonction de votre potentiel. Voici l’équation de la vente pour développer votre force de vente : nombre de contacts client x taux de fermeture x ventes moyennes = total des ventes. Nous travaillons avec vous à augmenter chacun de ces chiffres clés, à la fin il est sûr que les résultats suivent si les moyens sont mis en place, c’est aussi la raison pour laquelle les directeurs et vice-présidents des ventes ont intérêt à suivre ce cours.

Augmenter le nombre de contacts

Le nombre de visites ou de contacts client est également affaire de trois facteurs, motivation, gestion de son temps, et organisation. Il n’est pas rare de voir des vendeurs ayant le potentiel de multiplier par deux le nombre de contacts ce qui veut dire que, statistiquement, il peuvent multiplier les ventes par deux. Certains pensent que les vendeurs en magasin ne peuvent pas augmenter leur nombre de contacts, car ils attendent les clients, c’est faux, il existe plusieurs moyens de faire venir les clients au magasin et pas uniquement avec la publicité. Certains agents en magasin passent 80% de leur temps à attendre les clients, pourquoi ne pas optimiser leur potentiel ? Il faut les transformer en mini entrepreneurs dans votre magasin.

Augmenter les ventes moyennes

L’augmentation des ventes moyennes s’obtient de deux manières, le choix des meilleurs clients et la vente croisée lors du contact avec le client. Le choix des clients nécessite deux étapes, la classification des clients par intérêt et surtout la prise de RDV. Beaucoup de représentants, qui détestent la sollicitation téléphonique, disent qu’ils n’ont pas besoin de prendre de rendez-vous car ils sont déjà débordés, mais avec qui sont-ils débordés ? Les bons vendeurs s’arrangent pour être assis en face des bons clients et non de ceux qui n’en valent pas la peine. Il existe plusieurs matrices de classement des clients, les critères généralement choisis sont l’importance et le potentiel ou encore la facilité et le potentiel. La prospection au téléphone et la prise de RDV ne s’improvisent pas, les scripts doivent être adaptés au client et rodés par un bon entraînement car 80 % de la perception de l’appel par le client passe par la voix.

Les différents types de formation vente

Les cours de vente les plus utilisés sont les formations génériques, identiques aux conférences, elles donnent les principes de la vente et ses techniques, ont l’avantage de s’adapter à tous les types de vendeurs mais sont limitées par la capacité de compréhension des vendeurs. En clair ceux qui sont intelligents ont la capacité de transposer les concepts à leur univers de vente. Les formations en vente à l’interne de l’entreprise sont généralement basées sur les produits et leurs caractéristiques. La majorité des grandes entreprises ont ce genre de formation mais les résultats sont excellents en termes de connaissance et d’argumentaire produit car c’est leur force, mais généralement mauvais en terme de relation client dans la mesure où l’aspect vente n’est pas abordé comme un tout mais de manière parcellaire et par produit. Certaines entreprises proposent quand même des formations vente mais la majorité est rudimentaire et représente un catalogue de ce qu’elles pensent être de bonnes pratiques internes. Les formations sur mesure sont généralement les meilleures car elles intègrent les meilleures pratiques de toutes les industries en y intégrant les spécificités du secteur de l’entreprise concernée. La manière de les concevoir est de faire une synthèse des meilleures techniques et des pratiques des meilleurs vendeurs puis de faire un test. Nous donnons des formations génériques et des formations sur mesure mais notre préférence va pour ces dernières compte tenu des résultats obtenus. Et nous identifions nos résultats à ceux de nos clients.

En conclusion

Un bon contrat est un contrat qui bénéficie à l’ensemble des parties. Les clients qui rapportent sont des clients répétitifs vous avez donc intérêt à vendre ce qui est bénéfique au client, c’est comme cela que les plus grandes compagnies de ce monde ont prospéré. Cherchez l’intérêt véritable de votre client, vous serez plus convaincant, vous aurez plus de satisfaction dans votre travail, vous travaillerez sur le long terme. Vous aurez aussi la satisfaction de terminer la journée en ayant obtenu vos chiffres, mais aussi en ayant aidé des personnes, ce qui procure un sentiment de satisfaction à ce métier difficile qu’est celui de commercial. Beaucoup d’excellents vendeurs disent qu’ils essaient de servir chacun de leur client comme si c’était quelqu’un de leur famille. La vente est comme un sport, on ne fait bien que ce que l’on aime bien.

Méthode pédagogique de la formation vente

• Réflexions de sous-groupes durant la formation vente.
• Apports théoriques de la formation la vente conseil.
• Cas et simulations avec vidéo durant la formation à la vente conseil.

Outils

Création d’un argumentaire de vente pendant la formation vente. Voyez aussi comment augmenter vos ventes grâce à nos services de marketing web

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