Formation vente

Quelle est la bonne vidéo de vente, quelle est la mauvaise ? Pouvez-vous identifier les bonnes et mauvaises attitudes ?

Plan de cours de la formation vente

Le métier de représentant des ventes devient plus complexe dans la mesure où il faut s’adapter à toutes les nouvelles technos pour rester compétitif, et c’est ce que vous proposons dans ce cours, les techniques de vente classiques associées aux nouvelles aux nouveaux outils. L’objectif est de profiter de l’évolution pour prendre de l’avance par rapport à la compétition.

L’analyse du marché

• Observation et calcul du potentiel du marché
• Observation de la compétition
• Analyse SWOT : forces, faiblesses, dangers, opportunités
• Choix d’une stratégie : quelle cible on va prioriser avec quels moyens
• Réalisation d’un plan d’action

L’utilisation des médias sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour tout vendeur, qu’il soit employé ou à son compte, ne pas les utiliser est laisser la porte ouverte aux compétiteurs, ce que vous ne voulez pas.

Vous devez choisir le meilleur réseau social pour communiquer en fonction de votre cible et de votre stratégie :

• Facebook : personnes d’âge moyen et âgé. On peut se demander combien de temps de réseau va encore exister.
• Instagram : les jeunes et très jeunes
• LinkedIn : la communauté d’affaires
• X : le vecteur qui monte actuellement, quoi que puisse en dire la presse.

Vous devez créer votre page dans un de ces médias et ensuite décider de la façon dont vous voulez vous faire connaître.

• De manière gratuite, avec vos amis, il faut alors créer une page personnelle et éviter les pages affaires dont la visibilité naturelle est volontairement limitée pour vous obliger à réaliser des campagnes payantes
• Les campagnes payantes

Tous les métiers sont concernés, mais certains le sont encore plus que d’autres :

• Domaine de la beauté : esthéticiennes, coiffure
• Courtiers immobiliers : les réseaux sociaux sont la base de leurs affaires actuellement
• Conseillers financiers
• Restauration, bars qui doivent absolument avoir une page Facebook ou Instagram

L’organisation du vendeur

Un bon vendeur est d’abord bien organisé et utilise de bons outils. Le travail sérieux donne plus de résultats que les beaux parleurs sans mémoire. Voici comment vous devez vous organiser :

• CRM simple et efficace qui privilégie l’action à l’analyse
• Création de listes de réserve de prospection
• Classement des clients en catégories A, B, C, D
• Classement des prospects en catégories 1, 2, 3. Le classement de vos prospects peut se faire en fonction de leur intérêt, ou encore en fonction de leur avancement dans le cycle de vente.
• Priorisation de vos offres en cours, c’est votre priorité de suivi, car c’est là que vous avez travaillé le plus fort et c’est ce qui peut rapporter le plus rapidement.

La prospection

Tout représentant des ventes devrait passer au moins 30% de son temps à prospecter afin de remplacer les clients qui partent. Vous vous dites que si vous travaillez dans un magasin cela ne s’applique pas ? Faux, les meilleurs vendeurs de produits de luxe que j’ai connu en magasin réalisaient un suivi de leurs clients et allaient en chercher de nouveaux grâce à leur CRM. Pour cela vous devez

• Planifier des plages de temps pour appeler.
• Rédiger des scripts d’appel. C’est la partie la plus pointue, un bon script se joue au mot près et nous pouvons vous fournir les meilleurs scripts pour nombre de métiers, ils ont été testés par des milliers de vendeurs.
• Appeler des prospects et prendre des rendez-vous
• Mettre à jour les fiches dans le CRM

La préparation de la vente

On dit toujours que la meilleure préparation permet la meilleure improvisation dans une vente.

• Préparation matérielle : brochures, tarifs, bons de commande, présentation PowerPoint pour vos visioconférences.
• Préparation mentale : visualisation de la vente, principales objections possibles et leur réponse, fermeture de l’entretien.

La prise de contact

• Les 20 premières secondes, sont clés
• Comment maîtriser les bons mots, la voix, les gestes.
• La technique de l’ancrage, utilisée par les meilleurs vendeurs

La découverte des besoins du client

• L’entonnoir et la maîtrise des questions ouvertes et fermées
• Les motivations psychologiques du client : le SONCAS, le SICSIC, le SEC
• La découverte SOS : la meilleure des techniques

La reformulation

• Pourquoi les vendeurs oublient de reformuler et pourquoi ils devraient le faire
• Comment reformuler la situation et les objectifs du client, l’obtention de OUI.

L’offre de la solution

• Différents aspects de la solution: la différence entre caractéristique, avantage, bénéfice.
• Les meilleurs vendeurs proposent toujours une solution globale satisfaisant leurs clients, c’est plus facile et on vend plus, c’est aussi ce que certains appellent la vente croisée.
• L’argumentation structurée CAP et CAB
• La technique de vente SPIN
• La technique de vente SOS
  • Le SOS solution globale

La réponse aux questions et réclamations

• La différence entre une objection et une réclamation.
• Les étapes de la réponse aux objections et aux objections et l’enchaînement avec la conclusion de la vente.
• Les techniques de réponse aux objections et la recherche des meilleures réponses dans la catégorie d’industrie du client.

La conclusion de la vente

• La conclusion d’une vente se fait dans le prolongement de la reformulation et de l’argumentation, c’est un enchaînement
• Quand conclure, les signaux montrant qu’il faut passer à l’action
• Les techniques de conclusion d’une vente: la question directe, l’alternative, le stimulant, l’action physique ou présumer.
• Les techniques de vendeurs qu’il vaut mieux éviter si vous ne voulez pas faire fuir vos clients.

Formation vente : le suivi

• Une bonne vente nécessite un bon suivi, car les bons clients sont des clients réguliers
• Les informations qu’il faut rentrer dans le système informatique du client ou le CRM
• L’importance du travail en équipe et du triangle représentant, agent au téléphone et livreur, la synthèse des informations dans le même système de suivi du client.

Toutes nos formations vente