L’équation de la vente
L’équation de la vente se compose de 3 chiffres: nombre de contacts avec les clients x taux de closing (aussi appelé taux de transformation) x ventes moyennes = total des ventes Tous les vendeurs mais aussi spécialistes en marketing doivent composer avec cette équation et travailler à optimiser chacun des termes de cette équation, la […]
L’équation de la vente se compose de 3 chiffres:
nombre de contacts avec les clients x taux de closing (aussi appelé taux de transformation) x ventes moyennes = total des ventes
Tous les vendeurs mais aussi spécialistes en marketing doivent composer avec cette équation et travailler à optimiser chacun des termes de cette équation, la question est bien entendu de savoir comment le faire mais il faut d’abord connaitre les chiffres, les forces et les faiblesses de l’équipe de vente pour savoir où faire porter les efforts et les formations qui permettront d’augmenter les ventes.
Comment augmenter les ventes avec l’équation de la vente
Les développement des affaires passe par ces points:
• Le représentant peut augmenter le nombre de ses visites en organisant ses tournées ou en augmentant sa motivation.
• Le taux de closing est par contre dépendant de ses techniques de vente, une solution pour lui est de suivre une formation en vente ou encore d’affuter ses argumentaires.
• L’augmentation des ventes moyennes passe par une meilleure sélection des clients et en une classification de clientèle entre les A, B, C et D en fonction de l’importance et du potentiel de chaque client.
Prospection commerciale
L’équation s’applique aussi pour la prospection et la sollicitation téléphonique: nombre d’appel x taux de prise de RDV x taux de propositions x taux de succès x ventes moyennes = total du chiffre d’affaires.
La vente en magasin
La vente en magasin répond à la même logique:
nombre de personnes à passer devant l’entrée multiplié x pourcentage de ceux qui rentrent = nombre de visiteurs x taux de closing x ventes moyennes = chiffre d’affaire total.
Ventes directes à l’entreprise grâce à internet
L’équation est a suivante: nombre de personnes voyant vos pages cibles x taux de réponse sur la page contact ou d’appels téléphonique x taux de suivi par les agents x taux de vente x ventes moyennes.
Vente sur internet
Vous pensez que cela ne vous concerne pas pour vos ventes sur internet ? C’est la même chose, le nombre de clics sur votre site multiplié par le taux de transformation, lui-même multiplié par les ventes moyennes donne le chiffre réalisé sur votre site. Bien entendu le but du jeu est d’augmenter chacun des termes de cette équation.
Il existe plusieurs théories pour augmenter les ventes mais seule une approche systématique permet d’obtenir des résultats efficaces. Si vous visez à multiplier par deux chacun des chiffres de l’équation vous n’y arriverez peut-être pas mais au final vous aurez peut-être multiplié par deux vos ventes.
N’hésitez pas à nous contacter si vous désirez l’avis d’un spécialiste pour améliorer chacun de ces chiffres.
Jean-Pierre Mercier