Formation prospection et prise de rendez-vous au téléphone

Le cours de prospection téléphonique en ligne

Ce cours de prospection téléphonique en ligne vous permet d’apprendre les techniques des meilleurs vendeurs pour réussir. La prospection est la partie considérée comme la plus difficile du développement d’affaires par les représentants, mais c’est un plaisir et un jeu pour les meilleurs : c’est ce que nous voulons que cela devienne pour vous. Vous trouverez donc dans ce cours en ligne les techniques, les trucs et les outils les plus performants en prospection vente.

Les principes de la sollicitation

• Pourquoi solliciter
• Les principes de la prise de rendez-vous
• L’équation de la vente
• Les pires ennemis des vendeurs qui sollicitent
• Les causes de perte de temps en sollicitation
• Les fausses excuses pour ne pas appeler
• Les erreurs fréquentes en sollicitation
• Les erreurs fréquentes (suite)
• Les points clés pour la sollicitation
• La voix

L’organisation de la prospection

• Organisation du vendeur : le fichier
• Le Pipe-Line
• Se créer un CRM avec Excel
• Si fichier papier
• Fiche papier
• Classement des clients

Préparation des appels

• Planifier ses appels
• Qui appeler quand
• Préparation matérielle
• Préparation mentale

Structure d’un appel

• La structure SOS d’un appel
• Structure d’un script de sollicitation
• Scripts avec et sans qualification
• Appels motivés ou non motivés de clients

Prise de rendez-vous avec des clients actuels

• Pourquoi rencontrer un client actuel
• Les erreurs
• Ce qu’il faut faire
• Appels motivés
• Appels non motivés de clients actuels

Parler au prospect

• On n’a pas le nom du prospect
• Passer la personne à l’accueil ou l’assistante
• Passer une boîte vocale à l’accueil
• Le prospect ne travaille plus pour l’entreprise
• Prospect injoignable
• Les différents niveaux d’appel pour une organisation
• Approche globale pour prospect important
• Blocage d’une personne dans une organisation

Scripts pour prospects sans qualification

• Appels structurés SOS
• Structure d’un script de sollicitation SOS
• Structure d’un script de sollicitation SSO

Scripts pour prospects avec qualification

• Scripts avec et sans qualification
• Scripts génériques avec qualification

Objections à la prise de rendez-vous

• Principes et étapes de réponse aux objections
• La technique du rendez-vous tentatif
• Objections à la prise du rendez-vous et réponses
• Autres objections et réponses
• Objection : « J’ai déjà un spécialiste de… »

Résumé et outils, créez votre script

• Vos clients cibles
• Rappel de la structure d’un script de sollicitation
• Mon script
• Mes objections et mes réponses

En résumé

La prospection est l’art des meilleurs vendeurs, des plus agressifs, de ceux qui ont les meilleurs résultats. Pour réussir, il faut du courage, de l’intelligence, de la vivacité et surtout des techniques. Ne passez pas plusieurs années à tenter d’apprendre par vous-même : ce cours en ligne vous les donne.

La formation prospection et prise de rendez-vous en entreprise, en face à face

En présentiel, la formation se donne dans votre organisation et s’adapte à vos clients cibles, à vos décideurs et aux objections propres à votre métier.

Cette formation prospection, sollicitation et prise de rendez-vous au téléphone vous donne tous les trucs des meilleurs pour réussir sans difficulté.

Les points clés de la prise de rendez-vous au téléphone et en ligne

• Pourquoi la prise de rendez-vous avec de nouveaux clients est importante pour le vendeur
• L’équation de la vente lors de la prise de rendez-vous
• Les principales causes de perte de temps lors des appels et les solutions
• L’organisation de la prospection téléphonique
• Les principales qualités des représentants au téléphone
• Les points clés des bons vendeurs
• Liste des erreurs les plus souvent commises lors des appels

Le fichier

• Le nombre minimum de clients nécessaire pour commencer à appeler
• Les différents types de fichiers :
  • Les fiches papier ont l’avantage d’être faciles et classiques
  • Les fichiers Excel sont accessibles à tout le monde, souvent l’idéal pour un travailleur autonome ou une petite entreprise
  • Les CRM sont le meilleur outil pour une entreprise de taille moyenne ou plus
  • Sachez garder les choses simples, vous ne devez pas passer plus de temps à gérer le système qu’à parler aux clients

Comment prospecter aujourd’hui

• Les principes de la prospection et de la sollicitation
• Vous devez changer vos méthodes de prospection aujourd’hui
• Comment vous pouvez vous servir de l’IA pour chercher vos clients
• Comment utiliser Google et LinkedIn pour obtenir le nom de vos interlocuteurs
• Comment utiliser Hunter pour obtenir les courriers électroniques de vos clients
• Comment contacter vos clients maintenant : la stratégie omnicanal
  • Le téléphone
  • Les SMS
  • La page web de réception des demandes de votre client
  • Le courrier électronique
  • LinkedIn
  • Le porte-à-porte : le retour du démarchage porte-à-porte dans la prospection

Cibler les décideurs

• Quel est le décideur dans votre type d’activité
• Les influenceurs dans votre industrie

Quand et où appeler

• La plage de temps minimum à se donner pour appeler
• Les trucs à connaître pour arriver à parler aux bonnes personnes et décideurs
• Où et quand appeler en fonction de leurs habitudes

La préparation mentale

• La difficulté d’appeler et de garder le moral avec des refus nombreux et répétitifs
• Les deux principaux trucs pour garder le moral, la motivation et l’enthousiasme

La prise de contact

• Identifier le client
• S’identifier
• Assurer sa crédibilité rapidement
• Les erreurs à éviter : « comment ça va », les familiarités, lire un script, les voix neutres

La découverte ou le résumé de la situation

• Vérifier si c’est pertinent dans le cadre de notre campagne de faire un filtrage ou une qualification des clients
• Faire le lien avec le client et le sensibiliser, mais être très court
• Rappel de la situation actuelle du client ou découverte de celle-ci
• Validation éventuelle des objectifs du client

Les objectifs de l’appel pour le client

• Comparer la solution actuelle avec notre solution
• Évaluer les gains
• Évaluer les économies
• Mettre à jour
• Le danger des offres promotionnelles : le client intéressé, s’il accepte, ne se présente pas
• Être convaincu et convaincant

La conclusion de l’appel

• Préciser la durée de la rencontre
• La technique de l’alternative dans les dates
• Obtenir le numéro de portable si possible et rappel des tâches éventuelles pour le client
• Rappel de la date, de l’heure, des participants

Les objections les plus fréquentes

• Les techniques génériques de réponse aux objections
• Les meilleures réponses connues
• L’adaptation aux objections de votre métier

La sollicitation, la prospection et la prise de rendez-vous au téléphone sont incontournables pour développer une nouvelle clientèle et compenser ainsi les pertes obligatoires de clients. Ne pas développer sans arrêt, c’est condamner son entreprise à disparaître, et un des meilleurs moyens pour le faire reste encore le téléphone avec le marketing web. Cette formation vous permet de prendre facilement rendez-vous au téléphone.

Pourquoi prospecter et solliciter

Tout vendeur perd des clients de manière naturelle, on dit que s’il ne va pas chercher de nouveaux clients, il perd sa clientèle en 5 ans environ pour de multiples raisons : faillite, décès, déménagement, transfert à la concurrence, mauvais service. Tout vendeur doit donc renouveler sans cesse son fichier. On dit qu’il doit le faire dans un pourcentage d’environ 70/30, c’est-à-dire 70 % d’entretien de clientèle et 30 % de prospection. Pour certains, il faut aussi développer de nouveaux secteurs ou de nouvelles clientèles, et la prospection représente alors 100 % de leur temps. Parfois aussi, il faut tenter de récupérer des anciens clients, et ceci est encore plus dur que la prospection de clients qui ne vous connaissent pas. La prospection est donc un incontournable de tout représentant des ventes et c’est là que l’on reconnaît les bons vendeurs.

Les différentes manières de prospecter

La prospection se fait maintenant principalement par téléphone. Quand elle se fait à grande échelle, on appelle cela le marketing téléphonique. On voit réapparaître une ancienne forme, le démarchage porte-à-porte. La bonne nouvelle est que les techniques et les scripts sont à peu près les mêmes. Si on peut appeler cela sollicitation, on voit aussi se développer le rappel de clients qui ont rempli des formulaires sur le site internet de votre entreprise. C’est au départ plus facile, car le client a contacté votre entreprise à la suite d’une campagne entrante (inbound), mais il magasine souvent un prix, ce qui rend difficile la conclusion du contact si vous n’êtes pas les plus bas sur le marché.

Les erreurs lors de la prospection

La première erreur est bien entendu de ne pas prospecter et de penser que les clients viendront d’eux-mêmes. L’autre est de penser qu’en sollicitant, on dérange le client. Ce n’est pas vrai : on l’appelle pour lui proposer des avantages, encore faut-il que vous soyez capable de les identifier avant d’appeler. Enfin, la dernière erreur est de penser que, parce que certains vous disent non, tous les autres pensent la même chose. La prospection est une affaire de statistiques. Chaque non vous rapproche du oui !