Prospection, sollicitation et prise de RDV au téléphone

Ce cours vous donne les trucs pour multiplier par deux vos prises de rendez-vous au téléphone. La sollicitation, la prospection et la prise de rendez-vous au téléphone sont incontournables pour développer une nouvelle clientèle.

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La sollicitation, la prospection et la prise de RDV au téléphone sont incontournables pour développer une nouvelle clientèle et compenser ainsi les pertes obligatoires de clients. Ne pas développer sans arrêt c’est condamner son entreprise à disparaître, et un des meilleurs moyens pour le faire reste encore le téléphone avec le marketing web. Cette formation vous permet de prendre facilement RDV au téléphone.

Pourquoi prospecter et solliciter

Tout vendeur perd des clients de manière naturelle, on dit que s’il ne va pas chercher de nouveaux clients il perd sa clientèle en 5 ans environ pour de multiples raisons : faillite, décès, déménagement, transfert à la concurrence, mauvais service. Tout vendeur doit donc renouveler sans cesse son fichier, on dit qu’il doit le faire dans un pourcentage d’environ 70/30, c’est-à-dire 70% d’entretien de clientèle et 30% de prospection. Pour certains aussi il faut développer de nos nouveaux secteurs ou de nouvelles clientèles et la prospection représentent alors 100% de son temps. Parfois aussi il faut tenter de récupérer des anciens clients, et ceci est encore plus dur que la prospection de clients qui ne vous connaissent pas. La prospection est donc un incontournable de tout représentant des ventes et c’est là que l’on reconnait les bons vendeurs.

Les différentes manières de prospecter

La prospection maintenant se fait principalement par le téléphone, quand c’est fait à grande ampleur on appelle cela le marketing téléphonique. On voit reparaitre une ancienne forme qui est le démarchage portes à porte. La bonne nouvelle est que les techniques et les scripts sont à peu près les mêmes. Si on peut appeler cela sollicitation, on voit aussi se développer le rappel de clients qui ont rempli des formulaires sur le site internet de votre entreprise. Cela est au départ plus facile car le client a contacté votre entreprise sur à une campagne Inbound, mais il magasine souvent un prix ce qui rend difficile la conclusion du contact si vous n’êtes pas les plus bas sur le marché.

Les erreurs lors de la prospection

La première erreur est bien entendu de ne pas prospecter et de penser que les clients viendront d’eux-mêmes. L’autre est de penser qu’en sollicitant on dérange le client, ce n’est pas vrai, on l’appelle pour lui proposer des avantages, encore faut-il que vous soyez capable de les identifier avant d’appeler. Enfin l’autre erreur est de penser que parce que certains vous disent non tous les autres pensent la même chose. La prospection est une affaire de statistiques. Chaque non vous rapproche du oui !

Les points clés de la prise de RDV au téléphone et en ligne

  • Pourquoi la prise de rendez-vous avec de nouveaux clients est importante pour le vendeur.
  • L’équation de la vente lors de la prise de rendez-vous.
  • Les principales causes de perte de temps lors des appels et les solutions
  • L’organisation de la prospection téléphonique
  • Les principales qualités des représentants au téléphone
  • Les points clés des bons vendeurs
  • Liste des erreurs les plus souvent commises lors des appels

Préparation de la sollicitation et des appels

Le fichier

  • Le nombre minimum de clients nécessaire pour commencer à appeler
  • Les différents types de fichiers:
    • Les fiches papier ont l’avantage d’être faciles et classiques
    • Les fichiers Excel sont accessibles à tout le monde, souvent l’idéal pour un travailleur autonome ou une petite entreprise
    • Les CRM sont le meilleur outil pour une entreprise de taille moyenne ou plus
    • Sachez garder les choses simples, vous ne devez pas passer plus de temps à gérer le système qu’à parler aux clients.

Cibler les décideurs

  • Quel est le décideur dans votre type d’activité
  • Les influenceurs dans votre industrie

Quand et où appeler

  • La plage de temps minimum à se donner pour appeler
  • Les trucs à connaitre pour arriver à parler aux bonnes personnes et décideurs
  • Où et quand appeler en fonction de leurs habitudes

La préparation mentale

  • La difficulté d’appeler et de garder le moral avec des refus nombreux et répétitifs
  • Les deux principaux trucs pour garder le moral, la motivation et l’enthousiasme

La prise de contact

  • Identifier le client
  • S’identifier
  • Assurer sa crédibilité rapidement
  • Les erreurs à éviter: « comment ça va «les familiarités, lire un script, les voix neutres

La découverte ou le résumé de la situation

  • Vérifier si c’est pertinent dans le cadre de notre campagne de faire un filtrage ou une qualification des clients
  • Faire le lien avec le client et le sensibiliser, mais être très court
  • Rappel de la situation actuelle du client ou découverte de celle-ci
  • Validation éventuelle des objectifs du client

Les objectifs de l’appel pour le client

  • Comparer la solution actuelle avec notre solution
  • Évaluer les gains
  • Évaluer les économies
  • Mettre à jour
  • Le danger des offres promotionnelles: le client intéressant, s’il accepte, ne se présente pas.
  • Être convaincu et convaincant

La conclusion de l’appel

  • Préciser la durée de la rencontre
  • La technique de l’alternative dans les dates
  • Obtenir le numéro de portable si possible et rappel des tâches éventuelles pour le client
  • Rappel de la date, de l’heure, des participants

Les objections les plus fréquentes

  • Les techniques génériques de réponse aux objections
  • Les meilleures réponses connues
  • L’adaptation aux objections de votre métier

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