Formation vente de produits financiers

La plupart des conseillers financiers sont très compétents dans le domaine de la finance, mais ont des connaissances très limitées du développement d’affaires. Dans les organisations ils s’occupent très bien de leurs clients, mais n’atteignent souvent pas leurs objectifs, car ils ne savent pas comment aller chercher de nouveaux clients. Dans ce cours nous vous présentons comment optimiser chacun de vos clients et comment aller en chercher de nouveaux. Nous vous proposons les techniques des meilleurs.

Formation vente de produits financiers

Les étapes et les techniques pour vendre plus et mieux

Le travail de base des bons conseiller financiers et des planificateurs

• Les indices financiers à suivre quotidiennement par les conseillers et les agents: TSX, Dow Jones, S&P, NASDAQ, Nikkei, DAX, CAC 40
• Les objectifs mensuels, comment les suivre pour dépasser les objectifs de fin d’année
• Les 3 chiffres clés de la vente : comment augmenter les chiffres clés de la vente
• Comment classer les clients en catégories A, B, C
• Comment utiliser le pipeline
• Le nombre de rencontres clients nécessaires par niveau de poste
• Comment placer les bons clients dans la bonne chaise : la sollicitation
• Planifier les 3 semaines à venir, les ratios clés
• Comment travailler en équipe

Techniques de vente de produits financiers

• Les 3 motivations d’un client
• Les étapes de la vente
• Comment créer l’écart, la technique SOS

La sollicitation au téléphone

• Prise de RDV sans qualification :
• Appels des clients de type :
  • A
  • B non attitrés
  • d’un nouveau conseiller
  • non attitrés d’un conseiller par une assistante
  • de prise de RDV RÉER
• Prise de RDV avec qualification du client
• Objections à la prise de RDV
• Appels de vente de Réer par téléphone

Les étapes de la vente d’épargne et de crédit

La préparation, c’est aussi de savoir se tenir au courant des nouvelles et tendances financières.

• La prise de contact
• La découverte des besoins
• La découverte des objectifs du client et de ses rêves qu’il pense inatteignables
• La synthèse et la reformulation des besoins, les corrections par le client
• La vente d’épargne et de placements
  • Vendre l’épargne et le type d’épargne à proposer en priorité en fonction de la situation du client
  • Vendre le RÉER avec 6 questions qui marchent à tous les coups
  • Doubler vos rapatriements, les 10 questions qui vous permettent de découvrir les erreurs ou oublis de vos compétiteurs
• Savoir utiliser le crédit pour mieux servir le client mais aussi pour aller chercher l’épargne de votre interlocuteur, de sa famille et de ses amis proches
• Les cartes de crédit afin d’habiller votre client de pied en cape, les 2 questions clés pour déterminer dans quel cas on se trouve
• Les moyens de gestion des finances à distance pour fidéliser les clients riches qui voyagent beaucoup
• Comment vendre les assurances de biens et de personnes. Les 3 questions clés qui marchent à tous les coups ou presque.
• Les techniques de closing
• L’obtention des références, méthode nécessaire face à des clients de plus en plus sollicités et une prospection de plus en plus délicate
• Le suivi des clients

Savoir utiliser les nouveaux moyens technologiques

La stratégie “push” vue ci-dessus a maintenant ses limites, les prospects sont de plus en plus difficiles à joindre, comment utiliser le net et les réseaux sociaux pour vous positionner dans votre niche. Réflexion sur le suivi à la clientèle du futur qui intègre les rencontres face à face,  le téléphone et le web.

Outils pour la vente de produits financiers:

Les grilles de coaching, du conseiller, de l’agent, les fiches de synthèse de vente pour les produits et services

Conseils aux planificateurs financiers

Beaucoup de conseillers financiers se voient comme des spécialistes en placement seulement, le reste n’est pas noble pour eux. Ce n’est pourtant pas la vision des conseillers les plus performants. Plutôt qu’une focalisation sur le produit ils préfèrent mettre le client au centre et tenter de répondre à tous ses besoins. Les clients de haut niveau ne recherchent pas seulement les conseils d’un spécialiste mais un accompagnement global pour leur épargne, leurs solutions de crédit pour eux, leurs enfants, les meilleures cartes de crédit qui leur permettront de voyager en étant assuré tout en gagnant des points, les meilleures protections mais aussi la possibilité de gérer leurs finances à distance. Un bon conseiller en placement doit être un excellent spécialiste doublé d’un bon généraliste, c’est ce qui fait la différence entre les bons et les excellents. Notre formation vous permettra d’aborder chacun de ces aspects et de battre vos compétiteurs sur tous les plans. Pour les formations techniques en finance nous collaborons avec Essor Groupe Conseil afin de vous offrir des solution globales. 

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