16 octobre, 2016
par Challenge Action

La négociation gagnant-gagnant

On dit que vous ne valez pas ce que vous êtes mais ce que vous savez négocier. Quelles sont nos forces? Comment se définit la négociation par rapport à la vente? Quelles sont les principales techniques? Les forces du négociateur La force principale d’un négociateur est le désir de l’autre de réaliser un échange alors […]

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Un bon accord est un accord dans lequel tout le monde est gagnant

On dit que vous ne valez pas ce que vous êtes mais ce que vous savez négocier. Quelles sont nos forces? Comment se définit la négociation par rapport à la vente? Quelles sont les principales techniques?

Les forces du négociateur

La force principale d’un négociateur est le désir de l’autre de réaliser un échange alors que sa plus grande faiblesse est son propre désir d’obtenir un accord, un bon négociateur doit donc tenter d’augmenter le désir de son interlocuteur tout en diminuant son apparent désir de s’entendre, ce qui nécessite un plan B. C’est la raison pour laquelle quand deux parties s’apprêtent à négocier elles laissent généralement filtrer des informations selon lesquelles elles attendent beaucoup, ne céderont pas et ont d’autres recours.
Attention quand même, il ne faut pas se bloquer sur ses positions et de ménager des portes de sortie.
Certains négociateurs disent donc qu’ils essaient de toujours diminuer les attentes de leur interlocuteur et qu’ils ne se montrent toujours réticents même lorsqu’ils obtiennent satisfaction à une de leur demande.

Le prolongement de la vente

Il existe beaucoup de définitions, certains estiment qu’elle fait partie intégrante de la vente, d’autres que la vente fait au contraire partie d’un processus global d’échange, essayons d’y voir plus clair.
En fait, la vente crée le désir de l’échange alors que la négociation définit les termes de cet échange, la négociation vient donc après la vente. On peut même dire que si la vente est assez bien faite il n’y a même pas besoin de négocier puisque l’interlocuteur « achètera » toutes les propositions qu’on lui fera, de manière inverse si la vente n’est pas bien faite et de désir de notre interlocuteur faible, la négociation sera d’autant plus difficile.
Vous allez probablement vous dire qu’il n’y a pourtant pas toujours vente dans une négociation et vous n’avez pas tord. Bien entendu, il n’y a pas toujours de processus de persuasion dans une négociation non commerciale, mais les enjeux sont assez importants pour représenter un désir pour les deux parties, la vente est déjà faite de manière implicite.

Sept techniques de base

Il existe plusieurs techniques de négociation, en voici quelques unes:

  • Le gambit est l’une des plus utilisées, elle consiste, comme aux échecs, à sacrifier une pièce mineure pour mieux se positionner stratégiquement.
  • Partir de haut et le considérer comme un acquis ou une demande de base. Puis lâchez par petits bouts seulement et, pour chaque concession, négociez une contrepartie.
  • La technique des harengs rouges qui consiste à attirer l’attention de votre interlocuteur sur un point absolument non pertinent pour le détourner des enjeux essentiels.
  • La contre offre de retrait consiste à refuser une contrepartie et demander plus: on vous demande de diminuer votre prix et vous répondez qu’il est déjà plus bas que nécessaire et que vous pouvez l’augmenter.
  • La technique de l’offre concurrente, vous dites que l’on vous a offert mieux ailleurs. Attention quand même, car l’autre partie peut très bien vous répliquer: « alors pourquoi négociez-vous avec moi, prenez l’autre offre si elle est plus avantageuse pour vous ».
  • La technique du bon et du méchant, l’un attaque, l’autre revient de manière douce et finit par obtenir plus que le méchant.
  • Le bluff par lequel l’une des parties s’appuie sur de faux arguments pour justifier ses points, pensant que l’autre va « acheter » ces arguments.

 

Faut-il toujours négocier ?

La négociation est préférable au conflit, mais elle peut aussi créer des animosités. La question à vous poser est de savoir quel est votre objectif prioritaire, faire un gain avec une concession obtenue sur le court terme aux dépens de vos relations avec votre interlocuteur à long terme, ou le contraire.
Si, comme un marchand de tapis, vous ne revoyez pas votre interlocuteur, vous pouvez négocier autant que vous pouvez, mais ce n’est pas toujours le cas.
On estime qu’il y a 3 types de transactions :

  • Gagnant-gagnant: l’ensemble des parties bénéficie de la transaction.
  • Perdant-gagnant:l’une des parties veut gagner plus que l’autre
  • Perdant-perdant: les deux parties tentent de faire mal à l’autre en allant chacune contre leur propre intérêt.

 

En conclusion

Il y a deux règles de base à se souvenir avant de commencer à négocier:

  • un mauvais accord vaut mieux qu’un bon procès, c’est mon professeur de droit qui l’avait dit lors de son premier cours !
  • Un bon accord que les parties veulent respecter est un accord dans lequel les différentes parties voient leur intérêt.
  • La négociation est aussi une résolution de problème et tout problème a sa solution.

Dans tous les cas il est bon de connaitre ces techniques pour détecter les apprentis négociateurs qui s’essayent avec des techniques cousues de fil blanc qui les décrédibilisent plutôt qu’autre chose.
Jean-Pierre Mercier
Nos cours de vente et négociation
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