La reformulation en vente
La reformulation est malheureusement la partie la plus souvent oubliée par les vendeurs. Elle est pourtant clé pour la réussite de la vente. Selon les écoles de vente la reformulation se situe à la fin de la découverte pour vérifier les informations, ou au début de la reformulation, pour nous c’est une étape charnière à […]
La reformulation est malheureusement la partie la plus souvent oubliée par les vendeurs. Elle est pourtant clé pour la réussite de la vente.
Selon les écoles de vente la reformulation se situe à la fin de la découverte pour vérifier les informations, ou au début de la reformulation, pour nous c’est une étape charnière à part entière afin d’en marquer l’importance.
Les avantages de la reformulation sont autant pour le vendeur que pour le client.
Le client est sécurisé, il voit que le vendeur a compris ses besoins.
Le vendeur obtient la confirmation qu’il a bien compris le besoin du client, il obtient aussi des « oui » qui vont l’amener vers la conclusion de la vente. Mieux encore, si le client le corrige, il s’approprie la solution du vendeur, c’est le meilleur chemin vers la conclusion, le client n’a pas l’impression de se faire vendre mais d’acheter sa solution, celle qui lui convient
Il existe plusieurs façons de reformuler je vous présente ici les étapes de la reformulation de notre découverte SOS (Situation – Objectif – Solution) :
- Reformuler la compréhension de la situation du client et, selon le type de vente
- Qui il est
- Ses loisirs
- Sa famille
- Son travail
- L’objet qu’il possède et qui veut remplacer par son achat
- Reformuler ses objectifs et ses rêves, par exemple
- Sa voiture idéale, pour un vendeur automobile
- Ses objectifs de retraite, pour un planificateur financier
- Son visage idéal pour une esthéticienne.
Une fois de plus, la reformulation est simple à réaliser, rassure client et vendeur, vous permet d’obtenir des OUI qui amènent à la conclusion finale de la vente.
Jean-Pierre Mercier