3 novembre, 2015
par Challenge Action

La réunion stratégique de vente

Comment mener une réunion de planification stratégique de vente La réunion de planification stratégique des ventes devrait être un rayon de lumière éclairant les vendeurs sur la direction à suivre pendant toute l’année. Au contraire beaucoup d’entreprises donnent à leurs représentants des objectifs de vente sans véritable stratégie pour les atteindre. En cas de non […]

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Comment mener une réunion de planification stratégique de vente
La réunion de planification stratégique des ventes devrait être un rayon de lumière éclairant les vendeurs sur la direction à suivre pendant toute l’année. Au contraire beaucoup d’entreprises donnent à leurs représentants des objectifs de vente sans véritable stratégie pour les atteindre. En cas de non succès, il est alors facile pour les vendeurs de porter le blâme sur le marketing, des objectifs trop élevés ou un manque de support administratif.
La réunion de planification stratégique se déroule tous les ans en fin d’année, soit en novembre ou en décembre pour préparer les objectifs et la stratégie de l’année suivante.

Composition des participants

La rencontre réunit le vice-président des ventes, le directeur marketing, les directeurs de vente nationaux et régionaux, les directeurs des comptes majeurs, et éventuellement les directeurs des unités de support administratives impliquées.

Phases de la réunion de vente

L’analyse du bilan de l’année passée

La première phase est de faire le bilan de ce qui a bien marché et de ce qui a mal fonctionné l’année passée. Le VP présente les chiffres de l’année en terme de vente et de satisfaction de la clientèle puis peut procéder à l’évaluation. Cette évaluation ne doit pas être ciblée mais élargie. Il est assez courant de voir les représentants jeter le blâme sur le marketing ou sur les unités de support. Une bonne évaluation doit passer tout en revue: les représentants, les directeurs de vente, les régions, les services de support, la direction.

La  présentation des données produit et marché

La phase deux est celle de présentation des données actuelles et futures par le VP et le marketing concernant les produits de l’entreprise (ce que l’on appelle le « pipeline ») et des possibilités du marché: la concurrence, l’évolution des goûts des consommateurs, les nouvelles réglementations.

La cascade des objectifs de vente

La phase trois est celle de la présentation des objectifs de l’année au niveau national et régional ainsi que le plan de commission et le plan de motivation qui les accompagnent. La tâche des directeurs régionaux est alors de cascader ces objectifs par représentant.
La présentation des données doit donner lieu à une analyse de ces informations par les participants en collaboration avec l’équipe marketing pour tenter de donner du sens à ces informations.

La stratégie

Suite à la présentation des objectifs et à l’analyse, le VP propose sa stratégie de vente qu’il peut valider avec ses directeurs des ventes. La stratégie a pour but d’optimiser au mieux l’utilisation des moyens de l’entreprise en déterminant des cibles prioritaires compte tenu des opportunités offertes par le marché et la compétition. Il existe généralement trois types de stratégies : offensive, défensive ou d’exploitation de niche.
La stratégie nationale doit ensuite être transposée à chacune des régions par les directeurs régionaux.
Si l’on s’arrête ici, alors tout le monde a perdu son temps car rien ne sera mis en place. Il s’agit maintenant de traduire cette stratégie en actions concrètes de la force de vente : la solution est de créer des clients A, B, C et D selon les critères définis dans la stratégie. L’outil pour les classer est généralement une matrice à deux dimensions dans laquelle on répartit les clients. Il reste ensuite à déterminer l’offre, la stratégie et le discours qui sera présenté à chacune de ces catégories de clients.

La dernière phase de planification

La phase de planification est la plus laborieuse et revient aux directeurs régionaux; ils doivent réaliser leur planification de gestion de clients pour chaque type de client défini (ce que l’on appelle aussi « Account Planning »). Il leur reste ensuite à répartir leur « force de frappe », c’est-à-dire le nombre de visites potentielles dont ils disposent par types de clients A, B, C et D.
Il convient aussi de planifier les moyens pour que l’amélioration des vendeurs comme la planification de formation vente, de coaching, d’activités de consolidation d’équipe etc.
Jean-Pierre Mercier
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