Technique de vente BOBI
La technique de vente BOBI est un système très simple de mémorisation des questions clés à poser à un prospect ou à un client en magasin que l’on rencontre pour la première fois. Étapes Besoins Les besoins sont ceux exprimés par le client, mais ce n’est pas un spécialiste et il ne demande peut-être pas […]
La technique de vente BOBI est un système très simple de mémorisation des questions clés à poser à un prospect ou à un client en magasin que l’on rencontre pour la première fois.
Étapes
- Besoins
- Objectifs
- Budget
- Identité
Besoins
Les besoins sont ceux exprimés par le client, mais ce n’est pas un spécialiste et il ne demande peut-être pas la meilleure chose pour ses besoins réels, d’où la question suivante basée sur son objectif.
Prenons trois exemples de clients qui arrivent dans un magasin.
- Exemple 1 : je désire acheter un ordinateur MacBook air.
- Exemple 2 : je désire acheter ce kayak en carbone
- Exemple 3 : je désire acheter cette voiture Tesla électrique.
Objectif
L’objectif représente aussi l’utilisation que le client désire en faire.
Dans certains magasins les conseillers ont l’obligation de poser cette question avant de proposer un produit. La question est importante, car le client peut demander un produit qui ne correspond pas à l’utilisation désirée puis amener le client à se plaindre ou vouloir rendre le produit.
Le vendeur pose donc la question au client : quelle utilisation, désirez-vous en faire ?
Exemple 1 : je désire faire des calculs d’ingénierie élaborés avec le logiciel Autocad
- En fait le MacBook Air n’est pas compatible avec Autocad, le vendeur a intérêt à orienter son client vers un ordinateur Windows.
Exemple 2 : je suis débutant et je désire en naviguer au bord de la côte entre les rochers
- Le client a toutes les chances de briser son kayak, le vendeur a intérêt à l’orienter vers un kayak rotomoulé.
Exemple 3 : je désire faire des voyages dans le nord du Québec en hiver.
- Il y a peu de possibilités de recharger la Tesla électrique dans ces régions, le vendeur aura intérêt à orienter son client vers une voiture à essence à quatre roues motrices.
Budget
Le budget permet de vérifier si le client a les moyens de s’acheter ce dont il a besoin et, sinon, de l’orienter vers ce qu’il peut s’offrir.
Le vendeur trouve donc son véritable rôle de conseiller.
Identité
La prise d’identité d’un client en magasin s’effectue généralement au moment du paiement, on lui demande alors son adresse courriel et parfois son numéro de téléphone afin de :
- Le rentrer dans notre base de données
- Vérifier la satisfaction après utilisation
- Proposer de nouveaux produits par la suite
- L’informer des promotions
En conclusion
La méthode BOBI est pertinente pour la prospection, mais les vendeurs y sont généralement formés. La meilleure technique de vente est le SOS, mais BOBI est parfaite en magasin dans la mesure où la rotation des vendeurs oblige à une formation rapide et efficace. La technique permet aussi d’éviter aux vendeurs d’aller dans la facilité en offrant aux clients ce qu’ils demandent sans poser de questions, cela les oblige à réaliser leur rôle de conseiller.