Technique de vente MEDDIC

La technique MEDDIC est adaptée aux ventes avec un cycle de vente long. Il permet à la fois de sélectionner les clients avec lesquels on a le plus de chances succès, de se créer une grille de vérification pour chaque étape, et d’évaluer l’entonnoir de vente à chaque étape du cycle.

Les étapes

• Mesurable : peut-on mesurer l’impact de notre solution chez ce client
• Économique : qui est le décideur qui va se baser sur les chiffres pour calculer ses bénéfices
• Décisions : quels sont les autres critères de décision pour l’achat
• Délais : étapes de la prise de décision et le temps nécessaire à chacune d’entre elles
• Identification des freins
• Champion : qui est le prescripteur et va vous aider.

Mesures

Il s’agit à cette étape de décider des mesures à choisir en fonction des interlocuteurs concernés, en se basant sur les motivations d’achat SONCAS.

Utilisateurs

• Les résultats de notre solution sont-ils mesurables ?
• Quelles sont les économies réalisées ?
• Quelle efficacité supplémentaire pouvons-nous aller chercher ?
• Est-ce que le travail sera plus facile à exécuter ?

Dirigeants

• Quels sont les bénéfices que l’entreprise peut obtenir ?
• Est-ce que les résultats s’inscrivent dans sa stratégie et sa vision à long terme ?

La réponse à ces questions permettra de déterminer :

1. Si le client est pertinent
2. Comment réaliser son argumentaire
3. Quel potentiel avec quelles probabilités nous avons dans l’entonnoir de vente à cette étape

Économique

Vous déterminez ici le décideur économique, celui qui prendra la décision basée sur la rentabilité financière.

• Qui est le véritable décideur ?
• A-t-il le pouvoir d’approuver le budget ?
• Est-il indépendant dans ses choix ou doit-il avoir l’accord du conseil d’administration ?
• Doit-il respecter certaines règles d’éthique ou de droit ?

Ici aussi ces questions vous aideront à cibler le bon décideur et à évaluer vos chances.

Décisions

Quels sont les critères de décision de votre solution.

• Caractéristiques techniques
• Sécurité meilleure qu’avant
• Permettra-t-il au client d’offrir une solution meilleure que celles de ses concurrents`
• Facilité d’utilisation
• Gains financiers ou économies réalisées
• Esthétique du produit ou de la solution,

Vous pouvez reprendre les motivations des clients de la méthode SONCAS

Délais

Identifiez les étapes de la vente et de la prise de décision :

• Processus d’achat
• Délais à chaque étape
• Personnes impliquées
• Comités impliqués : attention, cela prend généralement plus de temps
• Nécessité d’obtenir des permis ou des autorisations gouvernementales

Identification des freins

Identifiez tous les freins au choix de votre solution et tentez de trouver des solutions pour y répondre.

1. Posez directement la question à vos interlocuteurs : qu’est-ce qui peut vous empêcher de procéder à l’achat et si je réussis à trouver la solution êtes-vous d’accord d’aller plus loin. C’est une question à laquelle beaucoup de vendeurs répugnent, mais qui permet d’identifier et de supprimer les barrières.
2. Identifiez les freins : budget, temps de mise en place, formation nécessaire, acceptation des employés.
3. Trouvez des solutions.

Champion

Le champion est un prescripteur, il vous aider et possède des caractéristiques bien précises :

• Il travaille pour son organisation plus que pour lui-même
• Il est respecté par tout le monde pour son honnêteté, ses compétences, sa vision et de l’organisation et ce qu’il faut pour elle.
• Il peut se situer à n’importe quel niveau de la hiérarchie, mais il a une forte puissance de conviction, car tout le monde sait qu’il travaille pour le bien de l’organisation.
• Vous vous entendez bien avec lui
• Il est convaincu de l’utilité de votre produit ou solution pour son organisation

MEDDIC est une technique qui nécessite une bonne maîtrise de la vente à cycle long, elle est systématique, sérieuse, efficace.

Jean-Pierre Mercier

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