Formation gestion des ventes

Trop souvent les efforts des vendeurs ne sont pas coordonnés, ce cours vous permet d’analyser votre secteur, déterminer des priorités, une stratégie, des clients prioritaires, un plan d’action. La gestion des ventes permet des actions intelligentes, soyez meilleur que vos compétiteurs !

Principes de gestion des ventes

• Les principes de la gestion des ventes et les outils
• Le plan marketing pour augmenter les ventes
  • Stratégique
  • Opérationnel
    • La cible
      • Définition de la cible
      • Description de la cible
    • La stratégie
    • Le mix
    • Le produit
    • Le prix
    • La distribution
    • La publicité – promotion
      • Le budget publicitaire
      • Comment établir un plan de publicité
      • Le choix final des médias
        • Règles de base
        • Promotions
        • Conclusion
• La gestion du temps des vendeurs
  • Déterminer les priorités
    • Inventaire non exhaustif des causes de mauvaise gestion du temps des vendeurs
    • La démarche à suivre pour mieux gérer son temps
  • Rationaliser les tournées
    • L’escargot
    • Le zigzag
    • L’enveloppe
    • Le trèfle
    • La marguerite
    • Les zones
  • Rationaliser le travail au bureau
    • Les réunions
    • L’administration
      • Les fichiers
      • La fiche client
      • La fiche prospect
      • Le dossier client
      • Les rapports de vente
    • La préparation des tournées
      • Le téléphone
      • Les lettres
      • L’efficacité au bureau
• La gestion des clients
  • Analyse et gestion du porte feuille actuel
    • Définition du potentiel client
    • Gestion du porte feuille
    • Entretenir des relations d’excellence avec ses clients
  • Analyse et gestion des prospects
    • Où choisir ses prospects, les différentes définitions de prospection commerciale
    • La prospection par…
      • demande de nom et son effet multiplicateur
      • demande de nom à partir du sommet de la hiérarchie
      • le bas
      • recommandation
    • Autres sources de prospects
    • Comment utiliser le téléphone pour prospecter
    • Le suivi de la prospection
    • La sélection des prospects
    • Les interlocuteurs de la prospection
    • La prospection, préparation mentale et statistiques
  • Stratégie et choix des priorités
    • Les priorités de Porter
    • Les clients A,B,C
    • Détermination des objectifs
      • Les objectifs de visite
      • Les objectifs de vente
    • Animation de l’action
    • Contrôle et réajustement
• L’action commerciale
  • Les éléments du PAC
  • L’agencement des rouages du PAC
  • L’organisation du PAC
  • Les positionnement du PAC dans le plan marketing

Méthode pédagogique

• Étude de cas pour la formation gestion des ventes.
• Auto-analyse des méthodes employées par chaque participant.

Outils

Chaque point traité possède son outil opérationnel dans la formation gestion des ventes. Ceux-ci sont rassemblés à la fin du manuel dans «la boîte à outils». Sont également fournis tous les tableaux de bord et de contrôle nécessaires à la direction des ventes. (fournis à la fin de la formation)

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