Direction des ventes

Formation qui vous apprend tous les points clés d'une direction des ventes centrée sur les résultats et la motivation des représentants.

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La direction des ventes et la gestion des ventes

Le rôle du directeur des ventes est de traduire les objectifs de la direction en politiques commerciales permettant d’atteindre des objectifs de vente.

Les points clés sont les suivants :

  • Déterminer les clients cibles prioritaires
  • Répartir le potentiel de visite entre les différents canaux de distribution : distributeurs, commerce de gros, détaillants.
  • Harmoniser les efforts de la force de vente
  • Motiver l’équipe de vente
  • Coordonner les actions commerciales sur le terrain
  • Coacher les vendeurs en réalisant des tournées d’accompagnement
  • Stimuler les ventes grâce aux campagnes organisées avec le service marketing

Élaborer une stratégie marketing

  • Les principes de base
  • Les objectifs du gestionnaire
  • La matrice SWOT
  • Analyse SWOT
  • Objectifs coûts et revenus
  • Les stratégie produit et marché
  • Définir la stratégie
  • Le marketing mix

Analyse du marché et des priorités

Analyse de la force de vente

  • Résultats de l’équipe
  • Portrait de votre équipe
  • Évaluation des employés de l’équipe
  • Analyse du potentiel de l’équipe avec l’équation de la vente
  • Augmenter le nombre de contacts
  • Augmenter le taux de closing
  • Augmenter les ventes moyennes

Prévisions de vente et objectifs

  • La droite des tendances pour déterminer les prévisions de vente
  • Les prévisions DPM
  • La sommation pyramidale
  • Estimé si réorganisation de la force de vente

Optimiser l’organisation des vendeurs

  • Le fichier
  • Le Pipe-Line
  • Créer un CRM avec Excel si nécessaire
  • Si fichier papier
  • La fiche client
  • La planification de l’approche client

Optimiser le temps des vendeurs

  • Les principes
  • Notions de base
  • Gestion des priorités
  • Gestion des priorités : que faire
  • Solutions de gestion des tâches
  • Regrouper
  • Éliminer
  • Simplifier
  • Planifier
  • La vidéoconférence

Répartition du potentiel de visites

La sollicitation de nouveaux clients

La motivation de l’équipe de vente

Les réunions d’animation de l’équipe de vente

  • Les erreurs
  • La réunion de vente hebdomadaire ou mensuelle
  • Structure de la réunion
  • La réunion d’entrainement
  • Les réunions du matin : huddle, preshift, focus
  • Réunions d’information

Le coaching

  • Pourquoi
  • Les différents types de coaching
  • Le coaching téléphonique
  • Le coaching des vendeurs sur la route
  • Les normes de coaching par mois

Comment coacher un vendeur

  • Le modèle idéal de coaching
  • Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
  • La grille de coaching vente et relation client
  • Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2
  • Les niveaux de compétence
  • Les étapes du coaching

Le recrutement

  • Les erreurs
  • La réunion de formation de sélection
  • Points à évaluer pour recruter un vendeur
  • La sélection par la sollicitation téléphone

Évaluer – fêter les résultats

  • Évaluer
  • Fêter les résultats

Résumé et outils pour un plan d’action global

  • Les objectifs
  • Plan d’action global
  • Plan de vente global
  • Plan par vendeur
  • Grile de coaching service à la clientèle et vente en magasin
  • La grille de coaching vente et relation client
  • Grille de coaching de vente complexe avec RVV1 et RVV2

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