Formation direction des ventes

Le cours de direction des ventes en ligne

Ce cours en ligne sur la direction des ventes vous permet d’analyser votre marché, d’élaborer votre stratégie marketing, de fixer vos objectifs, d’évaluer votre équipe et de mettre en place tous les moyens pour améliorer l’efficacité de chacun de vos vendeurs. Vous le suivez à votre rythme, de chez vous, de votre bureau ou de votre hôtel.

Les vidéos de ce cours durent environ 2 heures et vous pouvez les revoir aussi souvent que désiré. Vous disposez également d’un plan de cours avec des hyperliens pour approfondir certaines notions, du contenu en PDF et d’un quiz pour évaluer vos connaissances. Ce cours correspond à une formation en présentiel de 2 jours.

Élaborer une stratégie marketing

• Les principes de base de la vente
• Les objectifs du gestionnaire
• La matrice SWOT
• Analyse SWOT
• Objectifs coûts et revenus
• Les stratégies produit et marché
• Définir la stratégie
• Le marketing mix

Analyse du marché et des priorités

• Définition du potentiel d’un client
• Analyse du potentiel global de vos clients
• Analyse du potentiel des prospects

Analyse de la force de vente

• Résultats de l’équipe
• Portrait de votre équipe
• Évaluation des employés de l’équipe
• Analyse du potentiel de l’équipe avec l’équation de la vente
• Augmenter le nombre de contacts
• Augmenter le taux de conclusion
• Augmenter les ventes moyennes

Prévisions de vente et objectifs

• La droite des tendances pour déterminer les prévisions de vente
• Les prévisions DPM
• La sommation pyramidale
• Estimé si réorganisation de la force de vente

Optimiser l’organisation des vendeurs

• Le fichier
• Le Pipe-Line
• Créer un CRM avec Excel si nécessaire
• Si fichier papier
• La fiche client
• La planification de l’approche client

Optimiser le temps des vendeurs

• Les principes
• Notions de base
• Gestion des priorités
• Gestion des priorités : que faire
• Solutions de gestion des tâches
• Regrouper
• Éliminer
• Simplifier
• Planifier
• La vidéoconférence

Répartition du potentiel de visites

• L’analyse de ses clients actuels
• L’analyse ABCD
• L’analyse par intérêt des clients
• Le calcul du potentiel de visites
• La répartition du potentiel des visites

La sollicitation de nouveaux clients

• Pourquoi solliciter
• Les principes de la prise de rendez-vous
• Les erreurs fréquentes
• Les autres moyens pour trouver de nouveaux clients et augmenter vos ventes

La motivation de l’équipe de vente

• Motivation : afficher les résultats
• Les types de résultats
• Les concours de vente pour motiver une équipe de vente

Les réunions d’animation de l’équipe de vente

• Les erreurs
• La réunion de vente hebdomadaire ou mensuelle
• Structure de la réunion
• La réunion d’entraînement
• Les réunions du matin : huddle, preshift, focus
• Réunions d’information

Le coaching

• Pourquoi
• Les différents types de coaching
• Le coaching téléphonique
• Le coaching des vendeurs sur la route
• Les normes de coaching par mois

Comment coacher un vendeur

• Le modèle idéal de coaching
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching vente complexe (premier et deuxième rendez-vous)
• Les niveaux de compétence
• Les étapes du coaching

Le recrutement

• Les erreurs
• La réunion de formation de sélection
• Points à évaluer pour recruter un vendeur
• La sélection par la sollicitation téléphonique

Évaluer – fêter les résultats

• Évaluer
• Fêter les résultats

Outils du cours en ligne

• Les objectifs
• Plan d’action global
• Plan de vente global
• Plan par vendeur
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching de vente complexe (premier et deuxième rendez-vous)

La formation direction des ventes en entreprise, en face à face

En présentiel, la formation direction des ventes se donne sur 2 jours dans votre organisation. Elle couvre l’ensemble du rôle du directeur des ventes, de l’analyse du marché au recrutement des vendeurs.

Cette formation sur la direction des ventes vous présente tous les moyens pour développer vos affaires dans un contexte de plus en plus difficile de compétition internationale et de vente sur internet.

Vous devez maintenant maîtriser les nouveaux outils qui peuvent vous aider, en particulier l’IA, la stratégie multicanal et les nouvelles techniques de prospection liées aux nouvelles technologies.

Les tâches du directeur des ventes

Le rôle du directeur des ventes est d’optimiser les efforts de son équipe de représentants des ventes pour atteindre les objectifs fixés par la direction générale.

Pour cela, le directeur des ventes doit maximiser un certain nombre de points clés :

• Analyser son marché grâce aux nouveaux moyens technologiques à sa disposition, dont l’intelligence artificielle et les robots conversationnels
• Déterminer les cibles de clients prioritaires et les transformer en listes de contacts
• Transformer les cibles en listes et les faire rentrer dans le CRM
• Répartir les clients et les visites clients par vendeur
• Motiver les représentants des ventes
• Animer les actions commerciales sur le terrain
• Coacher les vendeurs en les accompagnant grâce à des tournées d’accompagnement
• Collaborer avec l’équipe de marketing pour obtenir les supports de vente

Analyse du marché et des priorités

• Définition du potentiel d’un client
• Analyse du potentiel global de vos clients
• Analyse du potentiel des prospects

Analyse de la force de vente

• Résultats de l’équipe
• Portrait de votre équipe
• Évaluation des employés de l’équipe
• Analyse du potentiel de l’équipe avec l’équation de la vente
• Augmenter le nombre de contacts
• Augmenter le taux de fermeture des ventes
• Augmenter les ventes moyennes

Élaboration d’une stratégie marketing

• Les objectifs du gestionnaire
• La matrice SWOT
• Objectifs coûts et revenus
• Stratégie multicanal

Objectifs de vente et prévisions

• La droite des tendances pour déterminer les prévisions de vente
• Les prévisions DPM
• La sommation pyramidale
• Estimé si réorganisation de la force de vente

Optimiser l’organisation des vendeurs

• Le fichier
• Le Pipe-Line
• Optimisation du CRM pour le rendre convivial et efficace pour les vendeurs

Répartition du potentiel de visites

• La répartition des clients en catégories A, B, C, D
• Le calcul du potentiel de visites par vendeur
• La répartition des objectifs de visite pour chaque membre de l’équipe

Prospection

• Créer des scripts d’appel et de courrier électronique courts et percutants
• Planifier des plages de temps pour appeler

Planifier une stratégie de prospection multicanal :

• Téléphone et appel direct de la personne concernée
• Messages dans la boîte vocale
• Courrier électronique
• Message et courriel à l’assistante
• Message privé dans LinkedIn

Les appels directs sont devenus très difficiles. Il faut prioriser :

• Les références
• La stratégie du haut vers le bas avec les références

La motivation de l’équipe de vente

• Motivation : afficher les résultats
• Les types de résultats
• Les concours de vente pour motiver une équipe de vente

Les réunions d’animation de l’équipe de vente

• Les erreurs
• La réunion de vente hebdomadaire ou mensuelle
• Structure de la réunion
• La réunion d’entraînement
• Les réunions du matin
• Réunions d’information

Le coaching

• Pourquoi
• Les différents types de coaching
• Le coaching téléphonique
• Le coaching des vendeurs sur la route
• Les normes de coaching par mois

Comment coacher un vendeur

• Le modèle idéal de coaching
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching vente complexe (premier et deuxième rendez-vous)
• Les niveaux de compétence
• Les étapes du coaching

Le recrutement

• Les erreurs
• La réunion de formation de sélection
• Points à évaluer pour recruter un vendeur
• La sélection par la sollicitation téléphonique

Évaluer – fêter les résultats

• Évaluer
• Fêter les résultats

Résumé et outils pour un plan d’action global

• Les objectifs
• Plan d’action global
• Plan de vente global
• Plan par vendeur
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching de vente complexe (premier et deuxième rendez-vous)

En conclusion

Devant l’intensification de la concurrence internationale et des ventes sur internet, le directeur des ventes actuel doit mettre la priorité sur le développement des affaires, donc de la prospection.