La préparation en vente
Pour augmenter les ventes, la meilleure préparation permet la meilleure improvisation pendant la vente elle-même, c’est la première étape à réussir.
Connaitre votre client durant la préparation à la vente
- L’entreprise cliente en allant sur son site internet : sa mission, ses valeurs, sa vision
- Ses clients : ce sont eux qui la font vivre et qu’ils doivent servir au mieux
- Sa structure si du moins elle est présentée sur son site web
- Leurs concurrents, que vous pouvez trouver sur internet facilement
- Votre interlocuteur, vous pouvez aussi le trouver sur le site, mais surtout découvrir son parcours professionnel sur LinkedIn. Vous pouvez aussi tenter de découvrir les parcours communs que vous avez pu avoir, ou encore les connaissances communes que vous avez.
- Pour l’ensemble de ces points, vous devriez aussi demander à vos collègues ce qu’ils peuvent vous apporter en complément, ou même s’ils peuvent vous donner des références, vous pourrez ainsi rentrer plus facilement.
Connaitre votre argumentaire de vente afin de le présenter de manière naturelle.
- La prise de contact et l’ancrage que vous allez utiliser en fonction de ce que vous avez pu découvrir en faisant vos recherches. Idéalement vous pouvez parler de la même école que vous avez fréquentée ou encore du club de sport, d’un collègue commun. Attention ici, cette personne que vous connaissez en commun n’est peut-être pas son ami, il m’est arrivé de perdre une vente comme cela, j’ai appris par la suite que mon interlocuteur détestait la personne dont je parlais…
- Les questions de découverte que vous allez poser, c’est la partie la plus importante, car ce sont les questions qui vont créer l’ouverture et le besoin d’acheter. Si vous avez acheté un de nos cours de vente spécifique, c’est là que vous allez les trouver, elles sont le fruit de la sélection des meilleures questions utilisées par les top vendeurs du métier. Sinon c’est à vous de les créer et de tenter de créer un écart entre la situation actuelle du client et ses rêves ou objectifs à long terme.
- Construisez à l’avance votre argumentaire de vente ou du moins choisissez le type d’argumentaire qui sera le plus adapté pour vous.
- Préparez-vous aux objections possibles et aux meilleures réponses, ici aussi vous les avez dans nos argumentaires de vente spécifiques.
- Préparez vos questions de préclosing ainsi que la technique de fermeture de votre vente que vous allez utiliser : la question directe, l’alternative, le stimulant, l’achat immédiat avec réduction.
Pour augmenter les ventes, j’ai coutume de dire que la meilleure préparation permet la meilleure improvisation pendant la vente elle-même, c’est la première étape à réussir. Voyons ce que vous devez connaitre dans une vente B2B (business to business).
La préparation ne veut pas dire que vous allez utiliser toutes les techniques ou informations que vous avez préparées, elle vous donnera surtout une liberté d’esprit pour choisir autre chose si pertinent et donc donner la liberté d’improviser au mieux pour réussir.
La meilleure préparation permet la meilleure improvisation.
Jean-Pierre Mercier