14 janvier, 2020
par Challenge Action

Comment fermer une vente

Un bon vendeur qui ne sait pas conclure est un vendeur qui prépare bien le terrain pour la vente d’un compétiteur auprès de son client, bref son travail aura servi à quelqu’un d’autre. Je vous propose donc ici un catalogue des bonnes et moins bonnes techniques pour fermer une vente avec leurs avantages et inconvénients. […]

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Un bon vendeur qui ne sait pas conclure est un vendeur qui prépare bien le terrain pour la vente d’un compétiteur auprès de son client, bref son travail aura servi à quelqu’un d’autre.

Je vous propose donc ici un catalogue des bonnes et moins bonnes techniques pour fermer une vente avec leurs avantages et inconvénients. Vous trouverez également l’adaptation par type de vente dans notre catalogue de cours de vente.

Récapituler les avantages

C’est un préalable à la fermeture de votre même si certains l’utilisent comme technique. Exemple : «Donc ce produit vous apporte une solution plus facile, plus sécuritaire, en fait c’est la meilleure solution pour vos répondre à vos besoins n’est-ce pas ? ». L’objectif est d’obtenir un maximum de « ouis » préalables afin de faciliter l’obtention d’un OUI final.

Il faut généralement la faire suivre par une technique plus efficace.

Demander au client les avantages de votre solution

Cette technique est proche de la précédente, mais plus efficace, vous demandez au client lui-même de récapituler les avantages de votre solution et de la raison pour laquelle il devrait l’acheter, or un client a toujours plus tendance à croire ce qu’il dit que ce qu’on lui dit.

Question directe

La question directe consiste à demander au client s’il veut procéder à l’achat : désirez-vous procéder ? On peut aussi utiliser la même technique avec une question ouverte : « Que fait-on maintenant? ».

Mais le client peut répondre qu’il ne sait pas, qu’il va réfléchir.

C’est mieux de poser la question que de ne pas conclure, mais votre client peut répondre oui ou non. C’est une technique de débutant.

Alternative points majeurs

La technique de l’alternative est plus intéressante que la précédente puisque la réponse proposée n’est pas entre le oui et le non, mais entre deux types d’achat.  L’alternative sur des points majeurs se fait entre des produits ou des solutions, entre deux voitures par exemple.

La technique est intéressante, mais risque d’amener le client à répondre qu’il a besoin de réfléchir pour choisir la meilleure solution, ce n’est pas l’idéal pour un vendeur, c’est même une technique décommandée.

Alternative points mineurs

C’est la même technique, mais sur des points mineurs comme la couleur de la voiture par exemple : « Vous la préférez en blanc ou en noir ? »

La technique de l’alternative sur des points mineurs est largement préférable à la précédente, car le client a un choix plus simple à réaliser et peut le faire de manière impulsive. Vous ne risquez pas de l’amener à se poser trop de questions, il devrait choisir en fonction de ses goûts.

Stimulant

Un client hésite souvent à passer à l’acte en se disant qu’il risque de commettre une erreur, le stimulant consiste à lui montrer qu’il plus à perdre qu’à gagner à attendre de faire un choix. L’objectif est d’éviter la réponse classique : « Je vais réfléchir ».

Vous pouvez l’appliquer concrètement de la manière suivante :

  • Si vous me dites oui maintenant je vous le garde
  • Si vous me dites oui maintenant je peux vous garantir le taux qui est bon et qui pourrait être moins bon demain

Je vous déconseille par contre les applications de vendeur de bas de gamme comme «il ne m’en reste qu’un, c’est le dernier ».

Le stimulant est une excellente technique pour conclure votre vente quand elle est faite de manière honnête, elle présente au client l’avantage de prendre sa décision tout de suite et l’amène à choisir ce qui lui est favorable.

Accord contre concession

Cette technique de fermeture est proche de la précédente et consiste à proposer une concession contre l’accord immédiat du client : « Si vous achetez tout de suite je vous fais 5% de réduction et je vous propose tel service gratuit ». La technique est efficace, mais peut amener votre client à prendre du temps pour réfléchir et demander quand même la concession.

La technique du silence

C’est une des techniques les plus efficaces, car elle met de la pression sur le client. On dit que le premier qui parle a perdu !

Présumer l’accord

C’est la technique la plus rapide et la plus efficace, celle des meilleurs vendeurs. Elle consiste à faire comme si on avait compris que le client était d’accord, vous ne lui demandez pas s’il désire procéder à l’achat, vous commencez la procédure de vente comme s’il était d’accord.

Le danger est que le client puisse se sentir pressé de passer à l’achat et désire faire marche arrière. Si c’est le cas, le vendeur vous pouvez toujours dire : « Je suis désolé, j’avais cru comprendre que vous étiez d’accord ».

Parler au futur, comme si c’était fait

Cette technique est proche de la précédente et les deux techniques peuvent aller ensemble puisque le vendeur procède comme si son client est d’accord : « quand vous allez utiliser ce service vous allez donc pouvoir… ».

La balance

Si le client hésite et finit par refuser l’achat, vous pouvez encore revenir et tenter de fermer la vente en faisant le bilan des avantages et inconvénients de votre solution. Ainsi vous pouvez dire : « Si on fait le bilan de la solution, les inconvénients sont les suivants, mais les avantages sont largement supérieurs… ». Vous notez que l’on commence par les inconvénients et on finit par les avantages, car le client se souvient de ce que l’on dit en dernier. Vous pouvez aussi avoir recours aux techniques classiques de réponse aux objections.

Techniques paradoxales

Les techniques paradoxales consistent à dire au client le contraire de ce que vous désirez en espérant qu’il fasse le contraire. Exemple, vous dites à un client qui regarde une voiture qu’il n’a sans doute pas les moyens de se l’acheter et vous l’amenez voir un plus petit modèle. L’objectif est que le client réponde qu’il a les moyens de se l’acheter la plus grosse automobile et le fasse pour montrer qu’il en est capable. On joue alors sur l’égo, mais la technique est très dangereuse, je dirais même à déconseiller, je me souviens d’un collègue me racontant que quand on lui a fait la technique il est sorti du garage et dit au vendeur qu’il irait acheter la même voiture dans un autre garage !

Technique de la dernière objection

La technique consiste à demander au client : « Avez-vous une objection majeure pour acheter, et si je suis capable d’y répondre êtes prêt à passer à l’achat ? »

On dit la technique puissante, mais je répugne à l’utiliser pour éviter au client de risquer de rentrer dans le négatif, elle n’est à utiliser que si le client ne se décide pas.

Combinaison de deux techniques

Le plus efficace est souvent d’associer deux techniques de fermeture de la vente. Une combinaison classique est de revoir les trois avantages principaux du client et la technique du stimulant. Une autre combinaison est d’associer le stimulant et le fait d’assumer l’achat du client.

Conclusion

En conclusion, dans une vente tout en arrive au closing, je vous conseille de choisir la technique qui convient le mieux à votre domaine, mais aussi à vous, ensuite entrainez-vous pour l’appliquer facilement et naturellement. Essayez-en de nouvelles aussi, un bon vendeur n’a peur de rien !

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