Technique de prospection CROC

La technique CROC est parfaite pour la prise de rendez-vous au téléphone et la prospection.

Sa simplicité vous permet de mémoriser facilement les étapes et de vous concentrer sur l’efficacité.

La technique CROC

• Contact : les premières secondes sont importantes
• Raison de l’appel au client
• Objectif principal de l’appel
• Conclusion de la conversation

La prise de contact

La prise de contact est clé, car le client prend environ 4 secondes pour décider s’il va ou non continuer l’appel.

Pour cela il va évaluer deux points :

• L’interlocuteur est-il sérieux ?
• L’interlocuteur est-il sympathique ?

Cette évaluation se fait par la voix, vous devez donc être souriant, naturel, chaleureux. Il faut tout faire pour éviter d’être considéré comme un agent de centre d’appel qui fait ses contacts les uns après les autres, par obligation.

Vous devez éviter le ton neutre et sans intérêt, au contraire vous montrer enthousiaste, tentez de montrer au client que c’est votre seul appel de la journée, même si vous en faites 100 d’affilée. À chaque appel tentez de rendre le client unique.

Raison de l’appel

Dans la technique de vente CROC, la raison de l’appel explique pourquoi vous l’appelez, cela peut être la situation de votre interlocuteur,  la situation économique mondiale, l’environnement, tout dépend de ce que vous vendez.

Voici quelques exemples :

• La situation économique mondiale est très volatile
• Vos placements rapportent peu actuellement
• Vous dépensez beaucoup en chauffage avec ces temps froids
• Votre voiture a maintenant 7 ans et doit commencer à vous coûter en réparations.

Objectif de l’appel

L’objectif de l’appel présente à votre prospect les avantages qu’il va gagner de prolonger la conversation et éventuellement de vous rencontrer.

L’objectif de l’appel doit avoir les qualités suivantes :

• Court
• Lié aux raisons de l’appel
• Être collé aux motivations du client grâce à la technique du SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, commodité, argent, sympathie.

Exemple :

• Je désire voir comment vous pouvez sécuriser vos placements par rapport à l’économie mondiale
• Je voudrais étudier comment vous pouvez augmenter les revenus de vos placements
• J’aimerais vous présenter comment vous pouvez économiser en dépenses énergétiques.
• Je désire vous présenter une nouvelle voiture fiable et écologique

Conclusion de la conversation

La conclusion a pour but de terminer la conversation et de confirmer un engagement à l’action comme la prise d’un rendez-vous.

• Je vous confirme donc notre rencontre à vos bureaux le 12 juin à 9h du matin. Je vous remercie et vous souhaite une bonne journée.
• Je vous fais parvenir une invitation pour une visioconférence le 15 juin à 10h. Merci et à bientôt !

Exemple d’application de la technique de prospection CROC

• Contact: bonjour, monsieur Pélisson, c’est parfait, c’est à vous que je voulais parler!
• Raison : Je vous appelle, car l’économie mondiale est très volatile actuellement
• Objectif : j’aimerais étudier avec vous comment vous pouvez protéger vos placements et même bénéficier de la situation actuelle
• Puisque cela vous intéresse, je vous invite à une visioconférence mardi prochain à 14h. Merci et bonne journée !

En résumé

Pour la prise de rendez-vous au téléphone, il faut être bref, viser le rendez-vous, ne pas perdre de temps, être direct, naturel et souriant. La méthode CROC est parfaite pour cela. Bien entendu, vous devez vous appuyer sur un CRM fait pour la prospection comme ActionClient.