23 mai, 2024
par Jean-Pierre Mercier

Apprendre à vendre

Certains pensent qu’il n’est pas possible d’apprendre à vendre, que l’on naît vendeur, que n’est pas un vendeur inné, il vaut mieux chercher un autre métier. Bien entendu certains types de personnalités sont plus disposés que d’autres, mais la bonne nouvelle est que la vente s’apprend, qu’elle est accessible à tout le monde. Je vais […]

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Certains pensent qu’il n’est pas possible d’apprendre à vendre, que l’on naît vendeur, que n’est pas un vendeur inné, il vaut mieux chercher un autre métier.

Bien entendu certains types de personnalités sont plus disposés que d’autres, mais la bonne nouvelle est que la vente s’apprend, qu’elle est accessible à tout le monde.

Je vais présenter les différentes façons que vous avez de choisir votre formation, leurs avantages et inconvénients.

Apprendre sur le tas

L’avantage d’apprendre sur le tas est de ne pas investir dans une formation, l’inconvénient est que vous allez passer des années à tenter de découvrir ce que vous auriez pu apprendre  en quelques heures. La perte des revenus va largement outrepasser les économies réalisées.

En apprenant sur le tas, vous n’avez aucune chance de battre les meilleurs, la vente est un sport, elle nécessite technique, entraînement, persévérance. Vous ne pourrez jamais redécouvrir par vous-mêmes toutes les techniques de vente expérimentées et peaufinées par des générations de vendeurs d’exception.

Apprendre en accompagnant un vendeur d’expérience

C’est une meilleure solution que la précédente, mais imparfaite.

Le vendeur d’expérience va vous montrer ses trucs, mais ce qui fonctionne pour lui ne fonctionnera pas nécessairement pour vous.

Certaines techniques de vente fonctionnent avec certaines personnalités et certains clients, pas avec d’autres, donc peut-être pas avec vous qui avez une personnalité différente et des clients différents.

Vous pouvez néanmoins apprendre certaines phrases clés et avantages qui fonctionnent auprès de sa clientèle. C’est une formation pratico-pratique qui ne vous permet pas d’avoir une compréhension globale des principes de la vente et de ses méthodes.

Apprendre en lisant un livre sur la vente

Cette solution vous permet d’acquérir la théorie, de comprendre les principes et de vous améliorer, il y manque le côté pratique.

La littérature dans le domaine est assez fournie, en Français et surtout en Anglais, certains ouvrages sont assez conséquents, de vraies briques.

Ce type d’apprentissage est de moins en moins populaire, dépassé par des méthodes plus dynamiques comme les vidéos et cours en ligne.

Les vidéos

La méthode d’apprentissage par vidéos est en forte progression, on trouve des centaines de vidéos gratuites sur YouTube, elles permettent initiation plus agréable et vivante qu’avec un livre, par contre il existe pas mal d’inconvénients. Les formateurs sont très inégaux, n’importe qui peut s’appeler un as de la vente et raconter des inepties. Comme vous n’êtes pas spécialiste il ne vous pas possible de faire la différence entre le vrai et le faux, un connaisseur sait qu’il existe des tas de conseils ridicules sur YouTube.

Les cours de vente en ligne

Les cours de vente en ligne ont un énorme avantage par rapport aux vidéos, comme ils sont payants ils sont plus sérieux et incluent plusieurs outils pédagogiques favorisant l’apprentissage et la mémorisation :

  • Vidéos, idéalement une série de 10 à 15 avec des séquences de 8 à 12 minutes et disponible pendant plusieurs mois afin que vous puissiez assimiler les concepts
  • Contenu en PDF, téléchargeable
  • Plan de cours avec des hyperliens vers des sites pour préciser certains mots
  • Quizz ou test afin d’évaluer l’acquisition des connaissances
  • Le tout est placé dans un LMS (learning management system)
  • L’apprenant peut suivre la formation à son rythme et suivre ses progrès
  • Un directeur peut inscrire son équipe de vente et suivre les résultats individuels

Vous avez deux choix, suivre un cours de vente générique afin d’apprendre les techniques et les principes, ou encore acquérir un cours de vente spécifique afin de découvrir les technique des top vendeurs dans votre domaine d’activité, par exemple :

Vous allez alors pouvoir assimiler des techniques, mais aussi des trucs de vente immédiatement applicables dans votre secteur. Vous pouvez aussi vous initier à votre rythme et où vous voulez.

Les cours de vente en présentiel

C’est probablement la meilleure méthode, rien de remplace le contact humain, surtout pour l’apprentissage d’un métier relationnel.

L’inconvénient est le coût, il est donc préférable que ce soit votre entreprise qui organise la session et planifie les inscriptions.

Pour qu’une acquisition en présentiel soit optimale, il faut un certain nombre de conditions :

  • Un formateur qui est lui-même un vendeur
  • Une observation préalable sur le terrain afin de comprendre votre type de vente
  • Un contenu adapté avec des arguments spécifiques à votre métier
  • Une participation maximale des élèves pendant le cours
  • Des jeux de rôles
  • Un plan d’action individuel des participants à la fin de la session

L’apprentissage de vente idéal

L’apprentissage idéal mélange plusieurs de ces solutions mentionnées:

  • Un cours en face à face adapté
  • La création d’un argumentaire de vente
  • Du coaching sur le terrain
  • Un cours en ligne d’accompagnement
  • Des réunions de vente permettant de partager les meilleures pratiques

Jean-Pierre Mercier