Challenger Sale – techniques de vente

La technique de vente Challenger Sale, développée par les Américains Dixon et Adamson,  est celle dont on parle le plus actuellement. Ils estiment que la vente devient de plus en plus dure dans le monde actuel, que certains vendeurs, les challengers, font bien mieux que la moyenne des autres et procèdent de manière différente en n’ayant pas peur de challenger leur client.

Les trois principes clés sont :

• Former le client
• Adapter la vente
• Prendre le contrôle de la de la rencontre

Les différents types de vendeurs

Dixon et Adamson discernent cinq profils de vendeurs, dont un qui a des résultats très supérieurs à la moyenne :

• Le travailleur va toujours en faire un peu plus que les autres, commence tôt le matin, finit tard le soir, est appliqué, organisé, répond à toutes les demandes du client.
• Le relationnel aime le contact, aime tout le monde, défend son client, est généreux de son temps, va tenter de lui donner le maximum. Il se bat pour défendre son client à l’intérieur de sa propre organisation.
• Le loup solitaire, sûr de lui, agressif, n’a peur de rien et attaque autant qu’il le peut. Il n’aime ni la hiérarchie ni les contraintes de l’organisation. Il a ses méthodes, évite de suivre les formations vente, n’écoute pas lors des réunions.
• Le solutionneur de problème est réactif, intelligent, sérieux, perspicace, il est toujours présent pour régler les problèmes de ses clients.
• Le challenger possède une vision différente du monde, il n’hésite pas à contredire ses clients, à provoquer le débat, n’a pas peur de créer volontairement des tensions afin d’en bénéficier. Il est sûr de lui et n’hésite pas à exprimer  ses opinions, autant avec son client qu’avec sa hiérarchie. La confrontation lui sert à remettre en question les idées préconçues de ses clients.

C’est le challenger qui offre des résultats de vente hors normes par rapport aux autres profils.

Les étapes de la vente challenger sale

Dixon et Adamson distinguent cinq étapes.

• Étape 1 : échauffer le climat en discutant des problèmes du client de manière intelligente afin d’assurer sa crédibilité.
  • Donner l’objectif de la rencontre
  • Se positionner comme expert du sujet
  • Attiser la curiosité du client
  • Procurer de l’information pertinente

• Étape 2 : recadrer la conversation pour montrer au client que les solutions auxquelles il pensent ne sont pas les bonnes
  • Surprendre le client en lui expliquant ses erreurs de prémisses
  • Être confiant dans ses propos

• Étape 3 : utiliser les émotions en présentant des histoires de clients qui gagnent et des résultats extraordinaires obtenus
  • Créer une histoire
  • Présenter des témoignages

• Étape 4 : mettre en évidence les bénéfices que le client cherche à long terme
  • Vision positive du futur
  • Focaliser sur les avantages de la solution

• Étape 5 : proposer la solution une fois que le client est prêt
  • Détails techniques de la solution
  • Calendrier de mise en place

Avantages de la challenger sale

• Les auteurs affirment que leur méthode a démontré ses résultats
• La description du meilleur vendeur comme étant un challenger est très souvent rencontrée
• Technique centrée sur le client
• Il est toujours bon de déstabiliser les opinions du client avant d’avancer nos solutions

Inconvénients de la challenger sale

• La méthode est longue, compliquée, ne convient qu’aux meilleurs vendeurs
• Elle n’est applicable qu’aux ventes complexes
• La technique de vente SOS accomplit le même résultat en étant plus simple et plus intuitive, nous la présentons dans un autre article.

Challenger Sale : conclusion

Que vous appliquiez la méthode ou non, retenez qu’il est toujours bon de challenger son client sur les solutions qu’il utilise. Pour toute vente complexe, vous devez aussi noter les informations obtenues de votre client sans un CRM.

Jean-Pierre Mercier

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