Gestion des ventes

Cours de gestion des ventes

• Les principes de la gestion des ventes et les outils
• Le plan marketing pour augmenter les ventes
  • Stratégique
  • Opérationnel
    • La cible
      • Définition de la cible
      • Description de la cible
    • La stratégie
    • Le mix
    • Le produit
    • Le prix
    • La distribution
    • La publicité – promotion
      • Le budget publicitaire
      • Comment établir un plan de publicité
      • Le choix final des médias
        • Règles de base
        • Promotions
        • Conclusion
• La gestion du temps des vendeurs
  • Déterminer les priorités
    • Inventaire non exhaustif des causes de mauvaise gestion du temps des vendeurs
    • La démarche à suivre pour mieux gérer son temps
  • Rationaliser les tournées
    • L’escargot
    • Le zigzag
    • L’enveloppe
    • Le trèfle
    • La marguerite
    • Les zones
  • Rationaliser le travail au bureau
    • Les réunions
    • L’administration
      • Les fichiers
      • La fiche client
      • La fiche prospect
      • Le dossier client
      • Les rapports de vente
    • La préparation des tournées
      • Le téléphone
      • Les lettres
      • L’efficacité au bureau
• La gestion des clients
  • Analyse et gestion du porte feuille actuel
    • Définition du potentiel client
    • Gestion du porte feuille
    • Entretenir des relations d’excellence avec ses clients
  • Analyse et gestion des prospects
    • Où choisir ses prospects, les différentes définitions de prospection commerciale
    • La prospection par…
      • demande de nom et son effet multiplicateur
      • demande de nom à partir du sommet de la hiérarchie
      • le bas
      • recommandation
    • Autres sources de prospects
    • Comment utiliser le téléphone pour prospecter
    • Le suivi de la prospection
    • La sélection des prospects
    • Les interlocuteurs de la prospection
    • La prospection, préparation mentale et statistiques
  • Stratégie et choix des priorités
    • Les priorités de Porter
    • Les clients A,B,C
    • Détermination des objectifs
      • Les objectifs de visite
      • Les objectifs de vente
    • Animation de l’action
    • Contrôle et réajustement
• L’action commerciale
  • Les éléments du PAC
  • L’agencement des rouages du PAC
  • L’organisation du PAC
  • Les positionnement du PAC dans le plan marketing

Méthode pédagogique

• Étude de cas pour la formation gestion des ventes.
• Auto-analyse des méthodes employées par chaque participant.

Outils

Chaque point traité possède son outil opérationnel dans la formation gestion des ventes. Ceux-ci sont rassemblés à la fin du manuel dans «la boîte à outils». Sont également fournis tous les tableaux de bord et de contrôle nécessaires à la direction des ventes. (fournis à la fin de la formation)

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