Formation en gestion des ventes

Le cours de gestion des ventes en ligne

Ce cours en ligne sur la gestion des ventes est le plus complet sur le marché, vous y apprendrez les principes de l’optimisation de l’équation des ventes pour vos représentants, l’analyse de votre marché et du portefeuille de vos clients, l’optimisation de chaque client, la prospection pour développer les affaires. Vous pouvez suivre cette formation en ligne à votre rythme, à partir de chez vous ou de votre bureau.

Les vidéos de ce cours de gestion des ventes ont une durée d’environ 1 h, vous pouvez les revisionner aussi souvent que désiré, vous disposez également d’un plan de cours avec des hyperliens pour approfondir certaines notions, le contenu en PDF et le quiz pour évaluer vos connaissances. Ce cours correspond à une formation en présentiel de 1 journée.

Gestion des ventes

• Présentation
• L’équation et les techniques de vente
• Augmenter le nombre de contacts
• Augmenter le taux de closing
• Augmenter les ventes moyennes

Analyse du marché et du portefeuille client

• Définition du potentiel d’un client
• Analyse du potentiel des clients
• Analyse des clients actuels
• Analyse A, B, C, D
• Analyse d’intérêt par taille de client
• Analyse du potentiel des prospects
• Déterminer les priorités pour les vendeurs

Optimisation de la gestion du temps du vendeur

• Les principes de la gestion du temps
• Notions de base
• Gestion des priorités : tableau importance urgence
• Gestion des priorités : que faire avec les tâches
• Pertes de temps liées à la personnalité
• Pertes de temps liées aux communications
• Solutions d’organisation de tournées
• L’escargot
• Le zigzag
• L’enveloppe
• Le trèfle
• La marguerite
• Les zones
• Les solutions de gestion des tâches
• Regrouper
• Éliminer
• Planifier
• Répartition

Calcul du potentiel visite et répartition

• Exemple de calcul de visites
• Budget des visites clients et fréquences de visites
• Exemple de répartition du potentiel

La prospection

• Pourquoi prospecter
• La prospection pure et dure
• Comment prioriser les prospects
• Le référencement
• Structure d’un script d’appel
• Appels à partir du haut
• Appels à partir du bas
• Sources venant du web
• Autres sources

Outils du cours de gestion des ventes en ligne

• Analyse et plan par client
• Plan d’action par client
• Plan d’action mensuel
• Plan d’action commercial annuel
• Suivi hebdomadaire des vendeurs

La formation en gestion des ventes en entreprise, en face à face

En présentiel, la formation en gestion des ventes se donne sur 1 journée dans votre organisation, avec une étude de cas et l’auto-analyse des méthodes de chaque participant.

Cette formation, destinée aux vendeurs, aux représentants et aux directeurs des ventes, vous permet de couvrir tous les aspects de la gestion des ventes afin de les optimiser. L’idée n’est pas de travailler plus, mais de travailler mieux et plus intelligemment. Vous apprendrez à analyser votre territoire de vente, à optimiser la gestion de votre temps, à classer vos clients, à créer un plan d’action commercial. Vous aborderez également dans la formation en présentiel comment utiliser l’IA pour mieux comprendre votre marché et comment automatiser certaines tâches répétitives.

Principes de gestion des ventes

• Les principes de la gestion des ventes et les outils
• Comment utiliser les robots conversationnels pour mieux comprendre son marché, l’offre des concurrents, leurs forces et faiblesses, les clients.
• Le plan marketing pour augmenter les ventes
  • Stratégique
  • Opérationnel
    • La cible
      • Définition de la cible
      • Description de la cible
    • La stratégie
    • Le mix
    • Le produit
    • Le prix
    • La distribution
    • La publicité – promotion
      • Le budget publicitaire
      • Comment établir un plan de publicité
      • Le choix final des médias
        • Règles de base
        • Promotions
        • Conclusion
• La gestion du temps des vendeurs
  • Déterminer les priorités
    • Inventaire non exhaustif des causes de mauvaise gestion du temps des vendeurs
    • La démarche à suivre pour mieux gérer son temps
  • Comment automatiser certaines tâches par l’IA afin de gagner du temps
  • Rationaliser les tournées
    • L’escargot
    • Le zigzag
    • L’enveloppe
    • Le trèfle
    • La marguerite
    • Les zones
  • Rationaliser le travail au bureau
    • Les réunions
    • L’administration
      • Les fichiers
      • La fiche client
      • La fiche prospect
      • Le dossier client
      • Les rapports de vente
    • La préparation des tournées
      • Le téléphone
      • Les lettres
      • L’efficacité au bureau
• La gestion des clients
  • Analyse et gestion du portefeuille actuel
    • Définition du potentiel client
    • Gestion du portefeuille
    • Entretenir des relations d’excellence avec ses clients
  • Analyse et gestion des prospects
    • Où choisir ses prospects, les différentes définitions de prospection commerciale
    • La prospection par…
      • Prospection par demande de nom et son effet multiplicateur
      • Prospection par demande de nom à partir du sommet de la hiérarchie
      • Prospection par le bas
      • Prospection par recommandation
    • Autres sources de prospects
    • Comment utiliser le téléphone pour prospecter
    • Le suivi de la prospection
    • La sélection des prospects
    • Les interlocuteurs de la prospection
    • La prospection, préparation mentale et statistique
  • Stratégie et choix des priorités
    • Les priorités de Porter
    • Les clients A, B, C
    • Détermination des objectifs
      • Les objectifs de visite
      • Les objectifs de vente
    • Animation de l’action
    • Contrôle et réajustement
• L’action commerciale
  • Les éléments du PAC
  • L’agencement des rouages du PAC
  • L’organisation du PAC
  • Les positionnements du PAC dans le plan marketing

Méthode pédagogique

• Étude de cas pour la formation gestion des ventes.
• Auto-analyse des méthodes employées par chaque participant.

Outils

Chaque point traité possède son outil opérationnel dans la formation gestion des ventes. Ceux-ci sont rassemblés à la fin du manuel dans « la boîte à outils ». Sont également fournis tous les tableaux de bord et de contrôle nécessaires à la direction des ventes. (fournis à la fin de la formation)