Négociation

Vous ne valez pas ce que vous êtes, vous valez ce que vous savez négocier. Ne laissez pas des personnes moins bonnes se négocier plus cher que vous parce qu’elles connaissent les techniques de négociation. Même chose pour les vendeurs, un bon vendeur fait du profit, un mauvais vendeur vend à perte. Suivez cette formation négociation pour vendre mieux.

Les principes de la négociation

La vente et la négociation sont en fait complémentaires. La vente vise à augmenter le désir de l’échange grâce aux techniques de persuasion, la négociation vise à déterminer les termes de cet échange. Il faut distinguer plusieurs types de négociations, la négociation gagnant-perdant qui part du principe que l’on perd la part de gâteau que l’on concède à la partie adverse, la négociation gagnant-gagnant qui présume que ce gâteau va grandir et que la part de chacun sera plus grande si on arrive à s’entendre. L’avantage de l’un fait alors l’avantage de l’autre et le fait que deux personnes poussent dans le même sens pour un accord en facilite le processus et la rapidité.

La préparation de la négociation

La préparation est l’étape nécessaire par laquelle vous déterminez vos objectifs, votre type de négociation et votre style de négociateur. Vous devez aussi essayer de savoir qui est en face de vous et ses objectifs. Cela vous permet de décider si vous pouvez commencer à négocier tout de suite ou d’attendre pour renforcer vos positions de départ.

La négociation elle-même

C’est une erreur commune que de rentrer trop tôt dans le jeu de la négociation et des échanges, en effet les négociateurs expérimentés savent qu’il faut créer un lien avec la partie adverse, découvrir ses attentes, ses objectifs, ses forces, ses faiblesses, puis tenter d’augmenter son désir d’échange avant de rentrer dans le jeu des offres et contre-offres.

L’ouverture de la négociation et les échanges

Si vous êtes en position de force et que vous pouvez dire non, vous pouvez laisser votre interlocuteur ouvrir, en effet il vous fera peut-être une offre plus intéressante que celle à laquelle vous vous attendiez et vous la prendrez. Dans le cas contraire, vous devez vous imposer dès la première offre. Une fois la négociation commencée, tentez préférez d’opter pour une négociation gagnant-gagnant, mais soyez aussi capable de détecter les négociateurs gagnant-perdants et de ne pas tomber dans leurs pièges, nous vous fournissons un catalogue assez complet des techniques recensées.

La conclusion et le suivi

Tout bon accord doit être avantageux pour les deux parties, surtout si vous travaillez sur le long terme avec votre interlocuteur, sinon l’accord ne durera probablement pas. Et puis, pour que la négociation porte ses fruits, il faut que chaque partie respecte l’accord, alors planifiez cela !

Plan de cours

• Les principes de base de la négociation:
  • La négociation est vue comme une résolution de problème
  • les possibilités et limites de la négociation
  • vente et négociation
  • les différents types de négociation: «gagnant, perdant», «gagnant, gagnant», faussement «gagnant, gagnant»
• Les étapes d’une bonne négociation
• La préparation du négociateur:
  • Comment se connaître:
    • Vos objectifs
    • Votre niveau de désir
    • Vos faiblesses
    • Vos forces
  • comment connaître votre interlocuteur
    • Qui est votre interlocuteur ?
    • Quels sont ses objectifs réels ?
    • Quelles sont ses forces et faiblesses
    • Comment évaluer son niveau de désir
    • Jusqu’à quel niveau votre interlocuteur est prêt à aller
    • Quelles sont ses motivations
  • identifier les armes et le terrain de la négociation
    • Comment jouer avec l’information, l’intox
    • La volonté et la ténacité
    • Le lieu
    • Le temps
    • Le nombre de négociateurs
    • Le nombre de niveaux
  • élaborer une stratégie gagnant-gagnant
    • Améliorer ses positions
    • Préparer des solutions alternatives
    • Vectoriser
      • Arguments de vente vs vecteurs de négociation
      • Méthode de vectorisation
      • Cas de négociation possible
      • Utilisation gagnant-gagnant des vecteurs
      • Utilisation gagnant-perdant des vecteurs
    • Déterminer des modèles de décision
    • Émettre des informations préalables
    • Choix de son style de négociateur
      • Le loup
      • Le mouton
      • Le professionnel
• La prise de contact.
• La découverte de la situation et des objectifs réciproques.
  • Pourquoi
  • Techniques pour faire parler son interlocuteur
  • Autres avantages de la découverte de la situation et des attentes de l’interlocuteur
• L’argumentation et les objectifs.
  • Pourquoi
  • Comment argumenter
  • Techniques de réponse gagnant-perdant à éviter ou à déjouer
• L’ouverture de la négociation.
• Les principes de manœuvre et d’échange «gagnant, gagnant»
  • les échanges gagnant-gagnant
    • Critères objectifs
    • Solutions alternatives
    • Principe donnant-donnant
    • Partir de haut
    • Justification
    • Avantage des concessions
    • Points d’appui
    • Implication
    • Progressivité
    • Faut-il commencer par les points mineurs ou les points majeurs ?
    • Penser plusieurs coups à l’avance
    • Volonté et ténacité
• Détecter et parer les techniques et stratégies «gagnant, perdant»
  • Stratégie générale
  • Techniques gagnant-perdant
• Conclusion d’une bonne négociation
  • Quand conclure
  • Comment conclure
  • Les techniques de conclusion gagnant-perdant à déjouer
    • Le coup de rabot final
    • Le grignotage
    • La fausse sortie
  • Conclusion d’un bon accord
• Suivi:
  • Une bonne négociation est une négociation dont chacune des parties respecte les engagement
  • Attention aux négociateur gagnant-perdant qui estiment que la négociation commence après l’accord

Méthode pédagogique

• Apports théoriques.
• Simulations de cas avec vidéo.

Outils

Une fiche de synthèse du déroulement d’une bonne négociation. Contactez-nous Il y a beaucoup de discussions sur la définition de la négociation, est-ce séparé de la vente ? est-ce que la négociation fait partie de la vente ? ou le contraire ? En fait la négociation n’est pas un art à part, c’est la conclusion de la vente. La vente a pour but de créer le désire de l’échange alors que la négociation amènera à déterminer les termes de cet échange, la négociation est donc une arme supplémentaire dans les mains du vendeur. Venez apprendre les techniques qui vous rendront plus fort et n’oubliez pas : VOUS NE VALEZ PAS CE QUE VOUS ÊTES MAIS CE QUE VOUS SAVEZ NÉGOCIER !

Contactez-nous pour en savoir plus