Formation vente de piscines et de spas

Le cours de vente de piscines et de spas en ligne

Ce cours en ligne de vente de piscine vous permettra d’augmenter vos ventes en optimisant chacune des étapes de la vente. Vous découvrirez les techniques des meilleurs vendeurs et surtout les questions à poser à vos clients pour réaliser des ventes croisées, les accessoires vous permettent d’augmenter votre vente initiale, et les suivis, de réaliser des ventes pendant les périodes creuses. Cette formation en ligne peut se suivre à votre rythme à partir de chez vous ou du magasin.

Les principes de la vente

• Les principes de la vente
• Les principes de la vente (suite)
• Le processus psychologique d’achat d’un client
• Les motivations d’un client
• L’équation de la vente

L’organisation du vendeur de piscine et de spas

• Organisation du vendeur : le fichier
• Se créer un CRM avec Excel
• Les suivis, la prospection, et la fréquence à réaliser par type de produit vendu

Les appels de suivi

• La voix
• Les erreurs fréquentes
• Le script d’appel de suivi de piscine
• Les appels de renouvellement des spas (script)
• Les conseils pour le téléphone
• La prospection sur le terrain

Préparer l’espace de présentation en magasin

• Le matin
• Préparer l’espace de vente
• La réunion de vente, comment l’organiser (pour le directeur des ventes)

La rencontre client : préparation, prise de contact et découverte

• La technique de découverte SOS pour découvrir ou créer le besoin
• Les questions clés de situation pour la vente d’une piscine
• Les questions clés des objectifs du client pour la vente d’une piscine
• Les questions de découverte de situation pour la vente de spas
• Les questions sur l’objectif pour la vente de spas
• Les questions pour la vente de meubles : tables, chaises longues, coussins
• Les questions pour la vente d’équipements de sport
• Les questions pour les services : analyse d’eau, fermeture et ouverture de la piscine
• Les questions pour la vente de services : remplacement de toile, pièces, accessoires

La reformulation et l’argumentation

Nous ne pouvons bien entendu pas connaître les caractéristiques et les avantages de vos produits, nous vous proposons donc ici les systèmes d’argumentation qui permettent de persuader le client, ce sera à vous de les compléter avec vos caractéristiques et avantages des piscines que vous vendez. Nous proposons aussi à la dernière leçon des matrices vous permettant de créer votre argumentaire.

• La reformulation
• La technique d’argumentation SOS simple
• La technique d’argumentation SOS globale
• La technique d’argumentation SOS globale détaillée pour les piscines
• La technique d’argumentation comparative en cas de compétition
• Comment vendre un spa : les arguments les plus percutants

La conclusion de la vente et le suivi

• Résumer les avantages
• La conclusion ou comment fermer la vente
• Le suivi

Les objections

• Les objections les plus fréquentes et leurs réponses

Créez et écrivez votre argumentaire de vente

• Votre script d’appel pour piscine
• Votre script d’appel pour spa
• Votre préparation
• Votre prise de contact
• Rappel de la découverte SOS
• Votre découverte : les questions que vous devez poser en fonction des produits que vous vendez

Outils à adapter du cours de vente de piscines et de spas

• Votre argumentaire SOS global
• Votre argumentaire SOS comparatif en fonction des avantages par rapport à vos concurrents
• Votre conclusion et votre suivi
• Vos objections et meilleures réponses

La formation vente de piscines et de spas en magasin, en face à face

En présentiel, la formation se donne dans votre magasin. Un argumentaire de vente propre à vos piscines, à vos spas, à vos accessoires et à vos équipements de sport est créé pendant la formation.

L’achat d’une piscine est un choix important pour vos clients. Cette formation vous donne les questions à poser pour fournir les meilleurs conseils et les comportements pour vous distinguer de vos compétiteurs. Vous ne devez pas être meilleur que vos compétiteurs, vous devez être bien meilleur qu’eux.

Contenu de la formation vente de piscine

• Planification
  • Comment organiser votre CRM
  • Comment catégoriser des clients en priorités A, B, C, D
  • Détermination des cycles de rappel en fonction de leur achat et du suivi à y donner
  • Création des scripts d’appel
• Préparation du magasin le matin
  • Le nettoyage du magasin
  • La mise en place ou la modification des promotions
  • Création d’un magasin attirant : odeurs, couleurs, musique, matériel à essayer
• Préparation
  • Matérielle : liste de ce que le vendeur doit avoir avec lui
  • Mentale : préparation du matin et préparation mentale avant chaque rencontre avec un client
• Accueil du client : saluer sans agresser, donner la possibilité au client de prendre ses aises et de regarder tout seul sans être stressé par le vendeur. Le suivre des yeux afin de vérifier s’il désire des informations
• Découverte du client
  • La technique SOS : situation du client, objectif du client, solution recherchée
  • Qui est le client
  • Quel matériel a-t-il chez lui afin de savoir ce qui lui manque
  • Les questions clés pour
    • Questions clés pour  l’installation d’une piscine afin de savoir ce qu’il lui faut, mais aussi pourquoi il devrait prendre la piscine
    • Questions clés pour un spa
    • Questions clés pour la vente d’accessoires
    • Questions clés pour la vente d’équipements de sport
• La reformulation
• La solution globale
  • L’argumentation basée sur les motivations du client
• Les principales objections et les meilleures réponses
• La conclusion de la vente
• Le suivi et l’obtention de références

Outils

Création d’un argumentaire de vente pendant la formation vente.