Prospecter pour des services financiers

Pourquoi solliciter

• Pourquoi solliciter pour vendre
• Fausses excuses pour ne pas solliciter et solutions
• L’équation de la vente

Les principes de la sollicitation

• Principes de la sollicitation
• Les pires ennemis des vendeurs qui sollicitent
• Les causes de perte de temps en sollicitation
• Les erreurs fréquentes
• Les points clés pour la sollicitation
• La voix

L’organisation de la prospection

• Organisation du vendeur : le fichier
• Le pipe-line
• Se créer un CRM avec Excel
• Classement de vos clients

Préparation des appels

• Comment s’organiser pour appeler
• Préparation avant appel

Prise de rendez-vous avec clients actuels

• Pourquoi rencontrer un client actuel
• Les erreurs
• Ce qu’il faut faire
• Appels motivés
• Appels non motivés des clients actuels

Scripts d’appel pour clients actuels

• Script : appel de client connu
• Script : nouveau conseiller
• Script : appels de renouvellement de placements déductibles d’impôt

Scripts d’appels de clients mixtes à fort potentiel

• Clients B à fort potentiel sans qualification
• Clients B à potentiel avec qualification

Scripts d’appel prospects

• Script1 : appel prospect : revoir stratégie
• Script 2 : appel prospect : séance d’information

Objections à la prise de rendez-vous

• Étapes
• Objections à la prise de rendez-vous et réponses

Résumé et outils

• Principes de la sollicitation
• Vos clients cibles
• Votre script d’appel SOS
• Vos objections et réponses

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