La prospection en 2026

La prospection est toujours l’outil privilégié pour chercher de nouveaux clients particulièrement les meilleurs clients, par contre les méthodes ont bien changé, j’ai testé par moi-même et je vous présente les nouvelles difficultés, les solutions, les résultats. Les principes de base de la prospection classique, que vous pouvez approfondir dans notre cours en ligne demeurent, mais les applications changent.

Le push et le pull

Il existe deux moyens pour développer les affaires : le marketing pull et le marketing push. Le pull consiste à faire de la publicité ou se faire connaître sur les réseaux sociaux pour que les clients nous appellent, mais on ne contrôle pas ceux qui nous contactent, 80% de petits clients qui coûtent parfois plus qu’ils ne rapportent.

Le marketing push consiste à chasser les meilleurs clients, c’est le moyen le plus difficile, mais aussi le plus efficace.

Pour simplifier, on pourrait dire que le pull c’est la pêche alors que le push c’est la chasse.

Avant la prospection était difficile, mais on y arrivait

Dans la prospection du passé, il fallait tenter de rejoindre le décideur en passant la standardiste ou l’assistante, il y a des trucs simples pour cela :

• Faire comme si on connaissait l’interlocuteur pour qu’elle nous mette en communication avec lui.
• Tenter de gagner sa sympathie et son aide.
• Appeler après 17h ou 19h pour que le décideur, souvent seul au bureau, réponde directement.

Cela prend des compétences relationnelles et une certaine expérience. Ce type de filtrage a totalement disparu sauf dans les petites entreprises.

Ensuite est venue l’époque de la réceptionniste et des boîtes vocales, les trucs sont également simples pour passer :

• Demander de parler à quelqu’un d’accessible, comme les ventes, puis demander leur numéro de poste pour savoir combien de chiffres ils comportent, généralement trois.
• Composer un autre numéro au hasard, tomber sur quelqu’un, lui dire qu’on avait fait une erreur et demander la personne que l’on recherchait. Parfois même on vous dit, « il est à côté de moi, je vous le passe ». J’ai réussi à rentrer dans énormément d’entreprise avec cette méthode.

Maintenant la prospection est devenue très difficile

Les choses sont devenues beaucoup plus difficiles maintenant, voici les cas les plus fréquents :

• On arrive à parler à quelqu’un au service à la clientèle, mais elle ne connaît personne dans l’administration de l’entreprise
• On rejoint le service à la clientèle, mais l’agent n’a le droit de vous donner aucun nom ni aucune adresse courriel.
• Le service à la clientèle nous demande si on est fournisseur, elle nous invite alors à aller sur le site de l’entreprise et à faire une demande en ligne. Essayez, je n’ai jamais reçu de réponse.
• Pire encore, il n’est pas possible de parler à un être humain, on tombe sur une boîte vocale générale avec choix multiples par numéro ou par reconnaissance vocale. Quand on demande à parler à l’administration, on nous amène sur une boîte vocale dans laquelle on nous invite à laisser un message auquel bien entendu personne ne répond.

En conclusion il est presque impossible d’obtenir :

• Un nom
• Une adresse de courrier électronique
• Un numéro de poste
• Un téléphone

Utilisez plusieurs solutions pour rejoindre un prospect

Il n’y a pas de solution miracle, mais un ensemble de solutions qu’il faut combiner et qui permettent de s’en sortir dans 80% des cas.

• Pour avoir le nom de l’interlocuteur, il existe deux solutions :
  • Faire une recherche dans LinkedIn, mais je trouve cela long et fastidieux
  • Plus simple : demander à Google le nom de la personne qui occupe le poste que vous recherchez, par exemple le président ou directeur des ventes de telle entreprise, vous pouvez aussi utiliser l’IA, c’est-à-dire Gemini. La réponse est immédiate et correcte dans 80% des cas, quelques fois cela a changé, c’est peu fréquent.
• Avec le nom de votre interlocuteur, les choses deviennent plus faciles
  • Vous pouvez obtenir son adresse de courrier électronique par Hunter, il existe une version gratuite que vous pouvez utiliser sur le net.
  • Vous pouvez appeler et tenter de parler à la personne désirée, cela dépend du système téléphonique:
    • Demander standardiste de vous le passer, mais c’est rare que cela fonctionne
    • Composer son nom dans le bottin téléphonique du système
    • Utiliser la reconnaissance vocale si c’est le cas.
    • Vous avez alors toutes les chances de tomber sur une boîte vocale dans laquelle vous pouvez laisser un message auquel votre interlocuteur répondra très rarement. On va donc coupler cela avec un autre moyen.
  • Avec le nom vous pouvez aussi tenter de la contacter par message privé sur LinkedIn
    • De manière gratuite s’il figure dans vos contacts
    • De manière payante si vous n’avez pas de lien avec lui
    • Il faut que votre message soit court, mette l’accent sur les avantages d’une rencontre en présentiel ou en virtuel, tenter de mettre en valeur des amis communs si vous désirez avoir une réponse.

Contactez l’interlocuteur par plusieurs moyens

Il y a tellement de barrières que je préconise la redondance pour se distinguer des compétiteurs et faire en sorte que le prospect se souvienne de nous :

• Message dans la boîte vocale
• Courrier électronique
• Message LinkedIn

Et bien entendu faire un suivi systématique dans votre CRM. Évitez les gros CRM compliqués que l’on voit sur le marché dans lesquels vous passez plus de temps à mettre les données qu’à prospecter, préférez des systèmes souples comme ActionClient.

La prospection du haut vers le bas

Cela consiste à utiliser la technique de prospection décrite ci-dessus et à viser le président de l’entreprise en lui demandant un rdv, sachant très bien qu’il ne le fera pas, mais qu’il vous référera peut-être à un de ses vice-présidents, vous alors une ouverture royale. N’hésitez pas à envoyer un deuxième courrier électronique si vous n’avez pas de réponse, vous n’avez rien à perdre.

Pour que cela fonctionne, il faut que votre message soit spécifique et présente des références dans l’organisation visée ou à l’industrie de votre prospect. Idéalement vous devriez tenter d’y glisser le nom de quelques personnes qu’il connaît.

La prospection horizontale par référence

La prospection est devenue tellement difficile qu’il faut autant que possible tenter de prospecter horizontalement avec l’utilisation de références de la part de vos clients et amis.

La solution est la suivante :

• Demandez à chacun de vos clients s’il est satisfait
• S’il répond oui, ce qui devrait être le cas, alors dites-leur : « J’aime bien travailler avec des gens comme vous, pouvez-vous me donner trois contacts qui vous ressemblent, j’aimerais leur faire profiter de mon offre. »
• De la même manière, si un prospect vous dit non, dites-leur que vous comprenez, puis demandez-lui quelques contacts qui pourraient être intéressés par vos services. Pour s’excuser de vous avoir dit non, il devrait vous en donner au moins un.

Dans tous les cas rappelez-vous les crédos de la vente :

• Il faut demander pour recevoir
• On n’a rien à perdre à demander
• Chaque NON rapproche du OUI
• Ce n’est pas le nombre de NON qui compte, mais le nombre de OUI

Test

Dans mon test j’ai bien entendu obtenu pas mal de NON, mais seuls les OUI comptent.

J’ai réussi à contacter le président d’une grande institution québécoise dont l’assistante m’a dit qu’un VP allait me contacter, c’était exactement ce que je recherchais. Il reste ensuite à convaincre le VP et à lui apporter des résultats concrets, mais cela c’est notre travail, on sait comment faire, les preuves, les expériences, les moyens.

J’ai également obtenu d’autres succès dans de plus petites entités selon la même technique, qui est beaucoup plus difficile que la prospection horizontale par références et donc plus gratifiante.

Et puis c’est aussi notre travail de toujours se tenir à jour et pratiquer ce que l’on enseigne.

En conclusion

La prospection classique est encore possible auprès des petites entreprises, mais il faut s’adapter aux nouveaux systèmes et pour cela utiliser tous les canaux à notre disposition, téléphone, courrier électronique, textos, LinkedIn, réseaux sociaux, c’est ce que l’on appelle la stratégie omnicanale. Vous devez noter les moyens de communication privilégiés dans votre CRM.

Il faut aussi plus que jamais utiliser le système des références et des recommandations.

Les vendeurs le savent, la prospection est difficile, nécessite beaucoup d’énergie et un ego assez fort pour accepter plusieurs non de rang.

Et puis, il ne faut jamais lâcher et toujours rester optimiste !