PSAI technique de vente

Le PSAI fait partie des techniques de vente centrées sur le client et son problème. C’est un peu l’équivalent français de la technique américaine SPIN, très répandue en Amérique du Nord.

Description de la technique de vente PSAI

• Problème
• Solution
• Avantages
• Inconvénients

Il est difficile de vendre à un client qui n’a pas de besoin, il faut donc tenter de trouver le problème, ou le faire ressortir auprès du client, avant de présenter notre solution.

Les avantages de la méthode :

• Elle permet de déstabiliser un client qui pense que sa solution est bonne sans savoir qu’il pourrait avoir mieux. 
• On peut critiquer une solution concurrente facilement puisque l’on reconnaît qu’elle possède aussi des avantages, par contre on présente des avantages qu’il ne recherche pas.
• On fait coïncider les avantages de notre solution avec ceux qui sont recherchés par le client.
• On peut jouer sur la comparaison des solutions en jouant sur l’ordre les avantages et inconvénients, sachant qu’un client retient toujours mieux ce qui est dit à la fin.

Les inconvénients de la méthode sont de deux ordres :

• Certains clients n’aiment pas qu’on leur mette son problème devant les yeux, leur ego  est d’autant plus touché que c’est quelqu’un d’autre qui le met en évidence. La méthode de vente SOS est meilleure, car elle permet d’obtenir le même résultat sans faire face à cette difficulté.
• Le vendeur peut passer trop de temps à mettre en évidence le problème alors que le client est prêt à passer à l’action et à acheter.

Comment mettre la méthode en pratique

• Questionnez le client sur son problème avec des questions telles que :
  • Qu’est-ce que vous n’aimez pas de la situation actuelle ?
  • Quelles sont les sources de vos difficultés ?
  • Quelles sont les conséquences ? Combien cela vous coûte ? Qu’est-ce que cela vous cause ?
• Comparez les solutions
  • Commencez par la solution de la compétition et finissez par votre solution
  • Décrivez la solution concurrente en commençant par les avantages et finissez par ses inconvénients, que vous mettez en évidence.
  • Commencez par les inconvénients de votre solution, en les relativisant, puis terminez par les avantages, que vous mettez en valeur.
• Passez à la conclusion de la vente

Exemple d’application de la méthode PSAI

Automobile

• Problème
  • Vendeur : pourquoi voulez-vous changer de voiture ? Quel est votre problème ?
  • Client : ma voiture n’a que deux roues motrices et je suis pris tous les hivers dans les bancs de neige, je ne peux plus supporter cela. Il me faut une automobile avec quatre roues motrices, votre véhicule est au-dessus de mon budget, il existe un véhicule moins cher chez votre compétiteur.
• Solution
  • Vendeur : je comprends, je vais comparer les deux solutions qui s’offrent à vous
    • L’autre modèle offre effectivement un système de quatre roues motrices, son avantage est qu’il est un peu moins cher que le nôtre, son inconvénient est que le système est largement moins performant, si vous êtes pris dans un gros banc de neige vous ne pourrez pas sortir, et pour vous c’est ce qui est important n’est-ce pas ?
    • Le notre est un peu plus cher, mais c’est le meilleur 4X4 sur le marché, je vais vous expliquer pourquoi et vous le montrer. Vous êtes sûr de sortir si vous êtes pris dans la neige.
    • puisque cela vous convient, nous allons réaliser les formalités d’achat

En conclusion

Le PSAI est une technique de vente remarquable pour vendre un produit ou un service dans un marché avec beaucoup de compétition, mais nécessite que vous connaissiez bien les avantages et inconvénients de vos compétiteurs, or leurs offres changent régulièrement.