Un bon vendeur de produit ou de service doit connaitre parfaitement ce qu’il vend, y croire, établir une relation avec le client, comprendre ou créer son besoin, répondre aux objections, fermer la vente, faire le suivi mais aussi faire connaitre son offre sur les réseaux sociaux.
Connaitre son produit ou son service
La première étape pour un vendeur est d’apprendre à connaitre ce qu’il vend, c’est-à-dire les caractéristiques, les avantages, le prix et les options qui s’offrent au client. Pour bien vendre il faut être capable de conseiller le bon achat au client, et la seule manière de le faire est de bien connaitre ce que l’on vend. Une bonne manière de le faire est d’utiliser le produit ou le service que l’on vend afin d’en connaitre ses forces, ses faiblesses, son utilisation.
Être convaincu
Tous les bons vendeurs le disent, on ne peut être convainquant qu’en étant soi-même convaincu. Sinon, changez de produit à vendre, ou changez de métier! Un technicien n’est donc pas toujours le meilleur vendeur, il connait bien son produit, mais tellement bien qu’il en voit souvent les défauts plus que les qualités.
Établir une relation avec le client
Les meilleures techniques de vente ne serviront à rien si vous n’êtes pas capable d’établir une relation de confiance avec votre client, surtout si vous vendez des services et de l’intangible. On sait par exemple qu’un conseiller financier doit se vendre lui-même de vendre le service de son établissement. La relation peut s’établir de différentes manières, en trouvant des points communs, un ancrage, ou tout simplement en arrivant à se mettre sur la même longueur d’onde que le client. Tous les bons vendeurs le disent, c’est un point clé, mais difficile à définir, il faut s’adapter à la personnalité du client.
Respecter les étapes de la vente
Les méthodes de vente peuvent différer, les étapes de la vente restent les mêmes, vous devez savoir:
- Prendre contact avec son client
- Découvrir ses besoins
- Reformuler sa demande
- Proposer le bon produit ou le bon service
- Répondre aux objections du client
- Conclure la vente
- Réaliser le suivi
- Rayonner sur les réseaux sociaux
Tenter trouver ou de créer le besoin
Il est impossible de vendre si le client n’a pas de besoin. Il faut donc tenter de le déceler ou même de le créer si le client ne perçoit pas de besoin au départ. Il faut découvrir le problème sans utiliser le mot « problème » car cela risquerait d’offusquer votre client. Or un problème est un écart entre sa situation actuelle et sa situation désirée. Il faut donc découvrir sa situation actuelle et lui montrer qu’il peut avoir mieux. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez lui présenter votre produit ou votre service et lui démontrer que c’est la meilleur solution pour améliorer sa situation.
Répondre aux objections de votre client avec conviction
Tout client intéressé doit avoir des objections pour se sécuriser avant de passer à l’achat, c’est en fait une bonne nouvelle. Vous devez y répondre avec conviction et même, si possible, vous en servir pour découvrir les motivations ou blocages réels de votre client et y répondre, ce qui va vous faciliter la vente. Il vous faut aussi vous préparer à affronter les objections et attaques des clients difficiles sans que cela vous démoralise.
Fermer la vente
Vous pouvez réaliser votre vente de manière parfait mais vous ne vendrez jamais votre produit ou votre service si vous ne savez pas fermer (« closer ») votre vente. Si vous laissez le client réfléchir, vous risquez d’avoir travaillé pour un autre vendeur qui va profiter de vos efforts et encaisser la vente. Fermer une vente nécessite d’être affirmatif et de toujours présumer que le client va acheter.
Réaliser de suivi et le service à la clientèle
C’est avec les clients récurrents que l’on fait de l’argent, vous seriez donc négligeant de ne pas faire un suivi et de leur procurer un excellent service à la clientèle. Ceci vous permet plusieurs avantages : vérifier s’il est satisfait, demander des références, découvrir s’il a d’autres besoins et lui montrer que vous êtes là pour l’aider. Vous devez pour cela utiliser un gestionnaire de relation client ou GRC (CRM)
Assurer une présence sur les réseaux sociaux
Le rôle des vendeurs et des représentants a changé et dépasse la simple relation client, ils doivent maintenant faire connaitre les produits et services de leur entreprise sur les réseaux sociaux, et le faire rayonner sur le net.
Jean-Pierre Mercier
Contactez-vous pour plus d’informations sur nos formations en vente
Toutes nos formations vente en ligne
95,00 $
Cours de vente
Cours de vente en ligne à votre rythme ou en face à face dans votre organisation : prospection, découverte des besoins, argumentation, objections et conclusion, avec les techniques des meilleurs vendeurs.
Formation exportation
La formation exportation de Challenge Action ne se limite pas au transport : elle vous apprend surtout à trouver et à développer des marchés à l’étranger. Elle se donne en face à face dans votre entreprise et est animée par Jean-Pierre Mercier, ancien directeur export qui a ensuite formé et conseillé de grandes entreprises.
Formation prise de références clients – recommandation commerciale
Formation prise de références clients en entreprise, avec les trucs des meilleurs vendeurs utilisés en Europe et en Amérique du Nord, ainsi que l’utilisation des technologies et de l’IA.
Formation vente de crédit
Formation vente de crédit en entreprise : découvrez les techniques, mais aussi comment le crédit peut s’intégrer à une offre globale à vos clients.
Formation vente de cartes de crédit
Formation vente de cartes de crédit en entreprise : des trucs simples et pratiques utilisés par les meilleurs vendeurs pour poser les bonnes questions et proposer la bonne carte.
Formation vente d’appartements, chalets et condos
Formation vente d’appartements, chalets et condos en entreprise : transformez chaque appel d’information en visite, puis en client, grâce à une méthode éprouvée.
Formation vente et sollicitation en immobilier commercial
Formation vente et sollicitation en immobilier commercial en entreprise : la formation en prospection immobilière la plus pointue sur le marché, avec les astuces des meilleurs vendeurs.
Formation vente de services conseil en entreprise
Formation vente de services conseil en entreprise pour vendre vos services aux entreprises, avec l’IA et les dernières techniques de prospection.
Formation vente de cours
Formation vente de cours en entreprise, une des seules sur le marché : prospection, proposition et conclusion, avec les nouveaux outils comme l’IA et les CRM spécialisés.
95,00 $
Formation techniques de vente
Formation techniques de vente en ligne ou en entreprise : nous faisons le tour des techniques de vente pour vous en présenter les conditions d’utilisation, les types de vendeurs auxquels elles correspondent, leurs avantages et leurs inconvénients.
95,00 $
Formation clavardage (chat en ligne)
Clavardage : une formation en ligne ou en entreprise pour maîtriser le chat en ligne et offrir le meilleur service à vos clients, avec des étapes de réponse et des réponses types.
95,00 $
Formation savoir se vendre
La formation savoir se vendre vous apprend à vous préparer, à présenter votre pitch et à vous vendre à votre vraie valeur en entretien. Suivez-la en ligne, à votre rythme, ou en face à face dans votre entreprise.