2 septembre, 2022
par Jean-Pierre Mercier

Savoir se vendre

On doit se vendre pour tout, augmenter son salaire, changer de poste, obtenir une mission, trouver un emploi, faire partie d’une association caritative. Nous vous présentons les difficultés, mais aussi les techniques pour vous vendre de manière générale et plus spécifiquement lors d’un entretien de recrutement. Je vous fais part de mon expérience de consultant, […]

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On doit se vendre pour tout, augmenter son salaire, changer de poste, obtenir une mission, trouver un emploi, faire partie d’une association caritative. Nous vous présentons les difficultés, mais aussi les techniques pour vous vendre de manière générale et plus spécifiquement lors d’un entretien de recrutement. Je vous fais part de mon expérience de consultant, mais aussi de recruteur pour certains de nos clients.

Acceptez de vous vendre

Beaucoup ont du mal à l’idée de devoir se vendre, hésitent à présenter leurs qualités, bafouillent, deviennent gênés quand on leur demande de décliner leurs points forts, éprouvent une certaine honte à parler d’eux-mêmes, bref ils ont peur de se vendre.

La première étape pour se vendre est de faire tomber cette peur de se mettre en valeur.

Vous devez en fait éviter deux erreurs, le profil trop bas qui vous rend invisible et celui trop élevé qui finira par agacer vos collègues, votre supérieur ou les recruteurs.

On n’est convaincant que si on est convaincu, ayez donc confiance en vous, évaluez de manière objective votre valeur et la plus-value que vous apportez à l’organisation, mais restez équilibré et raisonnable.

Développez votre charisme

Le charisme n’est pas seulement le pouvoir d’influence, c’est aussi votre capacité à embellir la vie des autres, à séduire, à faire rêver. Tout le monde n’est pas égal sur ce plan, mais toute personne peut développer un certain charisme, cela se travaille. Ne tentez pas non plus de changer votre personnalité, sachez rester vous-même, c’est une erreur de vouloir devenir quelqu’un d’autre.

Préparez-vous votre rencontre de recrutement

Tout d’abord, soignez votre image sur le web en nettoyant vos réseaux sociaux de ce qui ne devrait pas être visible, aussi bien sur Facebook que LinkedIn ou Instagram, les employeurs vont les regarder pour savoir à qui ils ont à faire,  beaucoup de personnalités politiques ont commis l’erreur de ne pas être assez vigilant sur ce point. N’oubliez cependant pas que toute trace numérique est enregistrée sur web et peut ressortir au moment le moins opportun.

Préalablement à votre entretien d’embauche, préparez un pitch de vente de 2 ou 3 minutes et apprenez-le avec différentes déclinaisons selon le poste recherché. La meilleure préparation permet la meilleure improvisation, vous devez apprendre à le dire facilement, avec sourire et conviction. Si vous connaissez l’organisation qui recrute, essayez de la connaitre le mieux possible en allant visiter son site internet et ses réseaux sociaux, visitez ses points de vente ou ses succursales.

Donnez une bonne image de vous lors de la prise de contact

Votre apparence est clé durant les trois premières secondes, nombre de recruteurs admettent que cela leur prend juste quelques secondes pour savoir si le candidat a le bon profil et que le reste du temps on ils vont trouver des raisons rationnelles pour justifier un choix irrationnel basé sur les apparences. Quand on leur demande pourquoi ils demandent à revoir le candidat, ils répondent que c’est parce qu’ils n’ont pas trouvé les arguments rationnels suffisants pour justifier les choix !

Les vêtements sont importants, si l’habit ne fait pas le moine il y contribue en matière de recrutement. Les sélectionneurs, que ce soient un cabinet de recrutement ou les ressources humaines de l’organisation, ont pour première motivation la sécurité, ils ne veulent pas se tromper et favoriseront donc ceux qui ont déjà un profil moyen et proche de l’organisation par rapport à quelqu’un de plus brillant, mais qui n’a pas la « gueule de l’emploi ».

Écoutez ce que recherchent vos interlocuteurs

Les candidats ont trop tendance à être égocentriques et à se dire qu’ils sont là pour se présenter, c’est une erreur fondamentale. Ouvrez la conversation en demandant à votre interlocuteur de parler d’abord pour présenter le poste et l’organisation. La pertinence de vos questions leur montrera votre compétence, de plus vous allez pouvoir adapter vos réponses aux besoins énoncés par vos interlocuteurs. La vente c’est l’art de montrer à son interlocuteur que l’on a ce qu’il recherche. C’est aussi le moment de montrer votre qualité d’écoute et d’esprit de synthèse qui sont des compétences prisées pour beaucoup de postes.

Adaptez votre discours

Ensuite, présentez-vous rapidement, votre contexte de travail, réalisations, résultats et bénéfices pour l’entreprise dans laquelle vous travaillez et faisant le rapprochement avec les objectifs de l’organisation pour laquelle vous postulez. Mettez plus en évidence les bénéfices que vous pouvez amener plutôt que les détails de votre CV, ils le connaissent déjà, car ils l’ont lu.

Adaptez votre langage aux motivations de vos interlocuteurs, les recruteurs recherchent souvent plus la sécurité de leur choix que la personne exceptionnelle, les dirigeants d’entreprise recherchent la personne d’exception qui amènera leur équipe à réussir, les futurs collaborateurs désirent surtout travailler avec une personne conviviale.

Vous devez idéalement être capable de montrer que vous pouvez satisfaire aux trois principales motivations: sécurité, plaisir, Égo. C’est-à-dire que vous êtes fiable, qu’il est plaisant de travailler avec vous et que vous allez aider l’organisation qui vous recrute à se dépasser.

Apprenez les questions clés et les réponses

Ce sont presque toujours les mêmes questions qui sont posées lors d’un entretien de recrutement : présentez-vous, qui êtes-vous ? Quelles sont vos motivations ? Quelles sont vos réalisations ? Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? Que pouvez-vous apporter ?

Apprenez les meilleures réponses adaptées à la fonction que vous recherchez. Acceptez bien entendu d’avoir des défauts, mais faites en sorte que ces défauts soient des qualités pour le poste auquel vous postulez.

Répondez aux objections avec assurance

Répondez aux objections avec assurance, l’objectif de vos interlocuteurs n’est pas nécessairement de vous casser, mais plutôt de voir comment vous êtes capable de faire face aux difficultés. Les objections portent souvent sur le poste pour lequel vous postulez et sont du genre : « Considéré votre manque d’expérience dans ce domaine je ne suis pas sûr que vous soyez capable de l’exercer correctement ». Préparez les réponses à ces types d’objections et celles qui reviennent fréquemment, n’oubliez pas que l’assurance dans la forme est souvent plus importante que la réponse elle-même, surtout si vous postulez à un travail de vente ou de marketing.

Posez des questions

Pour bien savoir se vendre, il est également bon de poser des questions sur le poste proposé, cela montre votre intérêt réel et votre implication. Vous pouvez demander des détails sur le processus d’embauche, l’intégration, les conditions de travail, la formation, le coaching, l’intéressement, les possibilités de promotion.

Partez en laissant une bonne image

Le plus important est de laisser une bonne image en arrivant et en partant. Évitez les effusions, soyez chaleureux, mais sobre, validez les prochaines étapes.

Je vous recommande d’envoyer par la suite un courrier électronique dans lequel vous remerciez pour l’entretien et vous renouvelez votre intérêt pour le poste, tout le monde ne le fait pas et cela ajoute un plus.

Enfin, apprenez à vous vendre, cela s’apprend, comme pour tout ! Vous ne valez pas ce que vous êtes, mais ce que vous savez vendre.

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