SOS technique de vente
Les vendeurs ont compris qu’il était plus facile de vendre à des clients qui avaient un problème que ceux qui n’en avaient pas. À partir de là on a développé des techniques comme le SPIN, qui sont basées sur le problème du client dont on tente d’augmenter la perception en demandant les conséquences pour le […]
Les vendeurs ont compris qu’il était plus facile de vendre à des clients qui avaient un problème que ceux qui n’en avaient pas. À partir de là on a développé des techniques comme le SPIN, qui sont basées sur le problème du client dont on tente d’augmenter la perception en demandant les conséquences pour le client. La difficulté est que beaucoup de personnes n’aiment pas se faire dire qu’ils ont des problèmes surtout de la part d’un étranger, a fortiori par un vendeur.
La technique de vente SOS possède l’énorme avantage sur beaucoup d’autres techniques de ventes de faire voir le problème au client sans en parler et en se focalisant sur ses rêves.
La technique de vente SOS
Situation
Objectif
Solution
Un problème est en fait un écart entre une situation actuelle et une situation désirée que nous appelons « Objectif ».
La technique repose sur trois principes clés :
- Un client a toujours plus tendance à croire ce qu’il dit que ce qu’on lui dit, on lui fait donc dire les choses, mais de manière structurée
- Un rêve ou un projet est plus vendeur et plus positif qu’un problème et ses conséquences, d’où l’avantage de terminer par les objectifs de l’interlocuteur
- Une fois que le client désire avoir mieux que ce qu’il possède actuellement, il est mûr pour qu’on lui propose une solution, mais il est préférable de ne pas lui demander laquelle, car il risque de demander une solution que l’on ne peut pas proposer, ici le vendeur joue son rôle-conseil.
Comment appliquer la technique de vente
L’idée est de poser les questions de manière structurée, mais en restant centré sur le client, on commence avec des questions ouvertes, on termine avec des questions fermées, mais on suit le rythme du client.
L’ ordre logique est normalement de commencer par la situation pour aller ensuite vers les objectifs du client, on propose ensuite la solution, mais en magasin l’ordre est inversé, le client arrive demander un produit, c’est le rôle du vendeur de demander à quoi il va servir, c’est-à-dire l’objectif du client. En gros, l’essentiel est de créer un écart, peu importe l’ordre de la discussion.
Questions de situation
Les questions de situation dépendant du métier sans lequel vous êtes, mais peuvent tourner autour de ceci :
- Vous
- Votre famille
- Votre situation financière
- Ce que vous aimez de la situation actuelle et ce que vous n’aimez pas.
Les questions sur l’objectif
Il n’est pas toujours nécessaire de les poser, car le client va souvent les donner par lui-même, mais voici des exemples :
- Quel est votre objectif ?
- Quel est votre rêve ?
- Que serait votre idéal ?
- De quoi aimeriez-vous bénéficier ?
C’est au niveau de l’objectif que l’on place les motivations du client que l’on a découvert grâce au SONCAS ou au SEC.
La difficulté survient quand un client estime qu’il est heureux de sa situation et qu’il n’y a rien à améliorer, c’est alors au vendeur de tenter de montrer qu’il peut avoir mieux et de tenter de créer un écart en demandant au client s’il pourrait quand même avoir mieux, quelle serait sa situation idéale.
Les questions sur la solution sont à éviter, sauf si vous proposez des solutions sur mesure que vous pouvez adapter à votre guise. Dans tous les cas, le client continue à jouer son rôle-conseil.
Exemples de techniques SOS
Dans le secteur financier
- Situation :
- Quelle est votre situation personnelle ? Familiale ?
- Votre situation professionnelle ?
- Votre situation financière ?
- Objectif :
- Vos projets ?
- Vos rêves ?
- Vos rêves pour la retraite ?
Secteur des produits de beauté, crème pour la peau
- Situation :
- comment ressentez-vous votre peau à la fin de la journée ?
- Dans quel milieu travaillez-vous ? Trop sec ? Trop froid ?
- Partez en vacances au soleil bientôt ?
- Quelle est votre routine actuelle de soins ?
- Objectif
- Quel serait votre rêve ?
- Si j’avais une baguette magique, à quoi aimeriez-vous ressembler ?
Technique de vente SOS, conclusion
La technique de vente SOS est simple, efficace, orientée sur le positif tout en étant capable de jouer sur le contraste entre la situation actuelle et la situation idéale, c’est la meilleure des techniques de vente si on sait bien s’en servir.
Elle peut aussi se décliner en plusieurs variantes comme le SOS solution globale et le SOSAI en cas de compétition et de nécessité de comparer les solutions.
Jean-Pierre Mercier