SEC – découverte psychologique d’un client
La méthode SEC est une méthode de découverte psychologique d’un client issu de la simplification de la méthode SONCAS jugée difficile à appliquer par certains vendeurs. Au lieu de choisir entre six motivations, on en choisit donc parmi 3 seulement qui couvrent l’ensemble des 6. Autre avantage, si on n’est pas sûr d’avoir identifié la […]
La méthode SEC est une méthode de découverte psychologique d’un client issu de la simplification de la méthode SONCAS jugée difficile à appliquer par certains vendeurs. Au lieu de choisir entre six motivations, on en choisit donc parmi 3 seulement qui couvrent l’ensemble des 6. Autre avantage, si on n’est pas sûr d’avoir identifié la bonne motivation il n’est pas difficile de terminer sur argumentation en résumant les 3 avantages et de fermer la vente. C’est une technique de vente simple, efficace, « punchée ».
La méthode SEC
Rappel de la méthode SONCAS et SONCASE
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Argent
- Sympathie
- Écologie
Voici maintenant les trois motivations du SEC, on voit aussi qu’elle couvre les 7 motivations du SONCASE
- Sécurité
- Désir de protection
- Prix bas pour se sécuriser sur sa dépense : c’est la motivation argent du Soncas
- Ego
- Désir de paraître
- Acheter un produit cher pour montrer sa richesse : motivation Argent du Soncas
- Produit écologique pour sauver la planète : motivation Écologie du Soncase
- Confort commodité
- Confort d’un meuble ou d’une voiture par exemple
- Commodité d’utilisation d’un produit ou service
- Sympathie pour l’objet, le service ou le vendeur : motivation sympathie du Soncas.
Comment l’appliquer
- Évaluer un client en fonction de son âge ou de son poste :
- Une personne âgée préfère souvent la sécurité
- Jeune : Ego
- Chef d’entreprise : Ego
- Un acheteur : la sécurité que les utilisateurs ne se plaignent pas de son produit par la suite
- Écouter le client et ses remarques, c’est encore meilleur, car on se base sur ce qu’il dit et non ce qu’il parait. Voici les questions du client et ce que cela veut dire.
- « Avez-vous une voiture sécuritaire ? » = sécurité
- «Quel est le meilleur de vos produits ? » = ego
- « Quel est le plus simple d’utilisation ? » = commodité
- Poser une question générale qui permettra au client de dévoiler sa motivation, c’est ce que tout vendeur devrait poser durant une vente :
- « qu’est-ce qui est important pour vous pour cet achat ? »
- « Qu’est-ce qui est important pour votre projet ? »
Exemples d’application
Vente de produits financiers
- « Je désire un investissement avec peu de chances de perdre même si je gagne moins » = Sécurité
- « Je désire que vous vous occupiez de tout, je n’ai pas le temps, j’ai d’autres choses à faire » = Commodité
- « Je désire le placement qui rapporte le plus » = Ego
Vente de meubles
- « Je désire quelque chose qui prenne le moins de place dans notre salon » : Commodité
- « Le dernier meuble n’a pas duré longtemps, je veux du résistant » = Sécurité
- « Nous avons une belle maison, je désire quelque chose en harmonie avec ce que nous avons » = Ego
Conclusion
Vous ne devez pas commencer à argumenter avant d’avoir terminé votre découverte psychologique du client et identifié sa motivation principale afin de présenter les avantages et bénéfices alignés sur ses attentes.
La méthode SEC est complémentaire à la technique de vente SOS et permet de visualiser le O d’Objectif, elle permet aussi de limiter le nombre d’objections.
Si vous n’êtes pas sûr d’avoir détecté la bonne motivation, terminez avec 3 avantages, correspondant aux trois motivations, c’est gagnant, vous êtes sûr d’en toucher une et de fermer votre vente !
Jean-Pierre Mercier