SPIN technique de vente
La technique de vente SPIN est d’origine américaine, elle repose sur la compréhension de la situation du client, la mise en évidence de son problème et de ses conséquences, puis des avantages de notre solution. Contrairement à d’autres méthodes comme la technique CAB, le point clé est ici de ne pas proposer de solution avant […]
La technique de vente SPIN est d’origine américaine, elle repose sur la compréhension de la situation du client, la mise en évidence de son problème et de ses conséquences, puis des avantages de notre solution. Contrairement à d’autres méthodes comme la technique CAB, le point clé est ici de ne pas proposer de solution avant que le client ait compris qu’il avait un problème. Cela prend un peu plus de temps, mais c’est plus efficace.
La technique SPIN
- Situation : comprenez la situation globale du client
- Problème : mettez en évidence le problème qu’il ne voit pas
- Implication : demandez-lui les conséquences économiques et psychologiques du problème
- Nécessité de gains (needs pay off) : présentez les gains grâce à votre solution
Situation
La situation du client est découverte grâce à des questions clés que vous adaptez à votre client afin de découvrir son problème.
Pour un particulier vous pouvez lui demander des questions comme :
- Parlez-moi de vous
- Quelle situation vivez-vous ?
- Quelle solution utilisez-vous ?
- Quels sont les avantages et inconvénients pour vous votre famille ?
Pour un interlocuteur professionnel, vous pouvez poser les questions suivantes :
- Quelle est la structure de votre entreprise ?
- Quelle compétition ?
- Quelles solutions utilisées ?
- Quels avantages et inconvénients pour votre département, vos employés ?
Le plus important dans la méthode SPIN est de maîtriser ces questions qui doivent être adaptées au métier et au type d’interlocuteur.
Problème
Les informations sur la situation du client vous permettent de cibler le problème du client que vous allez pouvoir mettre en évidence à cette étape. L’idéal est d’amener le client à évoquer lui-même ses problèmes, sinon c’est à vous de le faire, avec le risque de voir votre interlocuteur être frustré de se faire dire qu’il a des problèmes par quelqu’un d’autre, qui plus est un vendeur!
- Quelles difficultés rencontrez-vous ?
- Combien de temps prend le processus ?
- Combien cela vous coûte ?
- Êtes-vous à totalement satisfait de votre fournisseur actuel ?
Implication
L’implication vise a approfondir les inconvénients vécus par le client.
- Particulier:
- Quelles sont les conséquences de vos frustrations ? Comment vous sentez-vous à la fin de la journée ? Cela vous empêche-t-il de dormir ?
- Pour un professionnel :
- Comment pouvez-vous chiffrer le manque à gagner ? Quelles sont les pertes ? Quelles sont les conséquences pour votre département ?
Nécessité de gains
La nécessité de gains vise à calculer combien vous pouvez faire gagner à votre client :
- Vous êtes d’accord de dire que notre solution va vous aider ?
- Combien cela vous rapportera ?
- Quel impact sur votre département ?
- Quel impact sur les résultats de l’entreprise ?
Quelques exemples d’utilisation de la technique SPIN
Je ne vous présente pas ici la technique dans le détail, vous pouvez la retrouver dans nos cours en ligne de vente, mais une version très simplifiée afin que vous compreniez mieux comment elle s’applique.
Exemple dans le domaine de la beauté :
- Situation : quelle est votre routine de soins de la peau actuellement ?
- Problème : comment ressentez-vous votre peau à la fin de la journée ? Tendue ? Sèche ?
- Implication : savez-vous ce que cela veut dire pour votre peau ? Savez-vous la peau est votre principal capital et qu’elle représente votre âge ?
- Nécessité de gain : savez-vous comment vous pouvez rajeunir votre peau avec notre produit ? Savez-vous que vous pouvez gagner 10 ans ?
Exemple dans le domaine des assurances habitation pour locataire :
- Situation : votre appartement est-il assuré ?
- Problème : vous savez que vous êtes responsable même si votre propriétaire l’a assuré ?
- Implication : êtes-vous capable de payer 200 000 $ en cas d’incendie ou de dégâts des eaux ?
- Nécessité de gain : Désirez vous être à 100% garanti pour une toute petite somme tous les mois.
Comme vous le voyez, dans certaines ventes simples on peut poser une suite de questions fermées. Il est faux et même ridicule de dire qu’en vente il faut toujours poser des questions ouvertes, il faut plutôt savoir les alterner en fonction du type de vente.
En conclusion
La technique SPIN est une excellente méthode qui a prouvé son efficacité lors de plusieurs études, elle possède par contre l’inconvénient de retourner le couteau dans la plaie du client et risque de l’amener à se mettre repousser le vendeur qui lui dit qu’il a des problèmes. On lui préfère la technique SOS qui est plus subtile et joue aussi sur les rêves du client.
Jean-Pierre Mercier