CAB technique de vente
La technique de vente CAB est simple et convient parfaitement à des ventes de produits et services répétitives et simples, tout en prenant en compte les attentes des clients. C’est une technique de vente structurée basée sur le produit, mais prenant en compte les besoins du client. Description de la technique Les avantages sont génériques […]
La technique de vente CAB est simple et convient parfaitement à des ventes de produits et services répétitives et simples, tout en prenant en compte les attentes des clients. C’est une technique de vente structurée basée sur le produit, mais prenant en compte les besoins du client.
Description de la technique
- Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices
Les avantages sont génériques au produit, alors que les bénéfices représentent ce que le client va gagner en achetant et en utilisant ce produit ou ce service.
Les bénéfices doivent idéalement être alignés sur les motivations du client, il est donc possible de l’utiliser en lien avec le SONCAS ou le SEC.
Les avantages de la technique CAB
La technique de vente CAB est facile à utiliser pour des produits vendus de manière récurrente.
Elle possède un avantage, par rapport à la méthode CAP, de se focaliser sur les bénéfices plutôt que sur les preuves, elle est donc plus efficace pour un client qui n’est pas sceptique.
On peut aussi renforcer la force du bénéfice en demandant au client d’acquiescer : « Vous êtes bien d’accord avec moi que c’est un bénéfice important pour vous ? »
Les inconvénients
La technique n’est pas adaptée à la vente de produits complexes pour lesquels la technique de vente SOS est largement supérieure, car centrée sur le client.
Elle nécessite de mieux connaître le client que la technique de vente CAP, ce qui un inconvénient quand on travaille dans un environnement très achalandé, car la technique nécessite de passer plus de temps avec chaque client.
Exemples d’utilisation
Automobile
- Caractéristiques : le véhicule dispose d’essuie-glaces à vitesse variable
- Avantages : vous pouvez les régler en fonction de l’importance des chutes de pluie ou de neige
- Bénéfices : vous m’aviez dit que votre priorité était la sécurité, eh bien la meilleure visibilité vous permettra d’éviter un piéton que vous n’auriez pas vu.
- Vous êtes bien d’accord de dire que c’est important n’est-ce pas ?
Crème de beauté
- Caractéristique : c’est une crème qui possède des molécules plus fines que les autres
- Avantage : elle pénètre plus profondément dans votre peau
- Bénéfice : vous m’avez dit que vous vouliez rajeunir votre visage, et bien c’est ce qu’elle va faire.
- C’est important pour vous n’est-ce pas ?
Conditions d’utilisation
Le vendeur doit connaître parfaitement son produit, ses avantages, il doit aussi appliquer la méthode SONCAS ou SEC pour un maximum d’efficacité de la technique.
Conclusion
Les techniques CAP et CAB sont deux techniques simples, basées sur le produit, qui se conjuguent parfaitement avec les motivations SONCAS ou SEC, elles sont parfaites pour les ventes simples et répétitives.
Pour des ventes plus complexes, les techniques centrées sur le client comme le SPIN ou le SOS sont supérieures.
Jean-Pierre Mercier