Techniques de vente – la vente complémentaire
La technique de la vente complémentaire consiste à ajouter une autre vente au même client afin d’améliorer sa satisfaction tout en augmentant la facture. Vente complémentaire et vente enrichie La vente complémentaire a pour objectif d’ajouter un produit ou service afin que l’offre soit plus complète alors que l’upselling consiste à vendre quelque chose de […]
La technique de la vente complémentaire consiste à ajouter une autre vente au même client afin d’améliorer sa satisfaction tout en augmentant la facture.
Vente complémentaire et vente enrichie
La vente complémentaire a pour objectif d’ajouter un produit ou service afin que l’offre soit plus complète alors que l’upselling consiste à vendre quelque chose de mieux, ces deux techniques de vente sont proches, mais différentes.
Exemples de vente complémentaire :
- Vendre un café accompagné d’un croissant
- Un repas avec un dessert
- Un billet d’avion avec une assurance
- Une voiture avec des pneus neige
Exemples de vente enrichie
- Proposer un cappuccino au lieu d’un café normal
- La carte au lieu du menu
- Un billet d’avion de première classe
- Une voiture haut de gamme
Avantages de la vente complémentaire
- Technique de vente simple
- On commence par répondre au besoin immédiat du client, ce qui ne l’effraie pas
- Si on perd la vente complémentaire, on ne remet pas en jeu la vente déjà réalisée
- Permet d’augmenter les ventes sans difficulté
- Améliore la satisfaction du client
Étapes de la vente
- Préparation de la vente
- Prise de contact
- Découverte du besoin immédiat du client
- Offre de la solution
- Réponse aux objections
- Proposition des produits complémentaires, ils peuvent aussi permettre de répondre aux objections en donnant une réponse aux besoins du client
- Conclusion de la vente
- Suivi du client
La vente complémentaire sous la forme d’un offre globale
La forme la plus sophistiquée de la vente complémentaire est l’offre globale que l’on appelle de manière différente selon le secteur d’activité :
- Forfait dans les compagnies téléphoniques ou fournisseurs d’internet
- Menu dans un restaurant
- Package dans le tourisme
- Bundle en informatique
La vente se fait alors en deux temps :
- Le vendeur propose des produits et services complémentaires
- Il offre ensuite au client une offre plus complète encore sous forme d’un package dont le prix global est supérieur mais dans lequel chacun des produits est moins cher. Le client en obtient plus pour un prix unitaire plus intéressant.
En conclusion
Toute entreprise devrait former ses représentants à la vente complémentaire, c’est la solution la plus simple et la plus efficace pour augmenter les ventes.
Jean-Pierre Mercier
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