3 Décembre, 2022
par Jean-Pierre Mercier

Vous ne valez pas ce que vous êtes mais ce que vous savez négocier

Beaucoup pensent qu’ils valent ce qu’ils sont, que leur valeur veut celle de leur diplôme, de leur école, de leur nombre d’années d’expérience, de leurs « droits acquis », c’est faux, il dépend de notre capacité à nous vendre, à négocier notre valeur. Comment renforcer votre position de négociation Votre position de négociation dépend de votre désir […]

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Beaucoup pensent qu’ils valent ce qu’ils sont, que leur valeur veut celle de leur diplôme, de leur école, de leur nombre d’années d’expérience, de leurs « droits acquis », c’est faux, il dépend de notre capacité à nous vendre, à négocier notre valeur.

Comment renforcer votre position de négociation

Votre position de négociation dépend de votre désir d’aboutir à un accord, plus celui-ci est fort, plus vous êtes prêt à réaliser des concessions pour obtenir un accord. Inversement, plus le désir de votre interlocuteur est fort et plus celui sera prêt à faire des concessions, plus donc il deviendra faible.

C’est la raison pour laquelle, préalablement toute négociation vous devriez tenter de diminuer votre désir intérieur et apparent d’arriver à un accord, tout en tentant d’augmenter le désir de l’autre d’y parvenir. Un des premiers principes de négociation est donc de toujours laisser croire à votre interlocuteur que vous avez un plan B et que vous ne tenez pas plus que cela à l’obtention accord. Certains grands négociateurs qu’ils se montrent toujours réticents aux propositions de leur interlocuteur, quelles qu’elles soient.

À titre d’application pratique, je me souviens d’un consultant qui voulait se faire embaucher qui n’était pas satisfait de la rémunération que je lui offrais et qui me dit : « Ce que vous m’offrez est inférieur à ce que d’autres m’offrent pour un tel travail ».  Je lui réponds gentiment « Eh bien, je suis désolé, si vous avez de telles conditions avec les autres, allez les voir, car je ne peux vous en donner autant ».  C’est un jeu de quitte ou double, mais généralement cela fonctionne.

La négociation est un prolongement de la vente

La vente a pour but d’augmenter le désir de l’autre d’échanger, la négociation détermine les termes de l’échange, la négociation est consécutive à la vente. Si on prenait deux ballons l’un dans l’autre, plus le ballon de la négociation est grand et plus celui de la négociation diminue.

Si vous cherchez à vous faire embaucher, cela veut dire que la partie vente consiste à mettre en avant votre expérience, vos diplômes, vos qualités et surtout le bénéfice que vous pouvez apporter à votre employeur afin de créer un désir pour lui de vous embaucher. Le salaire doit paraitre faible par rapport à l’apport, tout est une affaire de perception. La partie négociation sera de déterminer les salaires, les avantages et les conditions de travail.

L’embaucheur de son côté, s’il est bon négociateur, tentera de vous montrer que vous lui coutez cher, qu’il n’a pas besoin de vous, qu’il y a d’autres personnes comme vous sur le marché, afin de négocier en position plus favorable.

Si c’est un habile négociateur « gagnant-perdant », vous allez même sortir de son bureau satisfait, pensant que vous ne pouviez pas avoir mieux, ce qui n’est probablement pas le cas. L’idéal d’un bon négociateur « gagnant-perdant » est de gagner sa négociation tout en laissant l’impression à son interlocuteur que c’est lui qui a gagné afin qu’il soit satisfait, heureux et motivé dans ses fonctions.

Vous a-t-on déjà fait le coup de « l’impossibilité technique », du genre : « je suis désolé, mais nous avons une grille salariale dans laquelle vous devez rentrer », sans vous dire que d’autre ont été engagé à l’extérieur de cette grille ?

Pour ne pas vous faire avoir par ce type de négociations vous devez donc complémenter votre capacité à vendre, par des techniques de négociation qui vous permettront de détecter et contre carrer les techniques de manipulation.

Les principes de la négociation

Tentez tout d’abord de diminuer d’emblée de jeu les attentes de l’autre négociateur en laissant entendre n’avez que peu de marge de manœuvre.

Montrez-vous réticent à toute concession qu’il vous fait, si vous montrez votre joie il va se dire qu’il vous en a donné trop, évaluer votre faiblesse, et vous en demander en retour.

Le principe de base est de toujours demander une contrepartie à une concession que vous faites. Partez d’une position de négociation haute, et si vous demandez toujours une contrepartie vous devriez bien vous en sortie.

L’ouverture de la négociation

L’ouverture d’une négociation pour un emploi dépend de votre position de force. Si vous pensez être assez fort pour refuser une offre d’emblée, vous pouvez lui demander de faire sa première offre, si elle est supérieure à vos attentes vous l’acceptez, si elle est inférieure vous êtes assez fort pour la refuser d’emblée.

Si vous êtes faible, vous avez intérêt à tout de suite vous imposer avec un point de départ élevé dans la négociation.

Quelques techniques de négociation

Il est toujours préférable de s’engager dans une négociation gagnant-gagnant, mais il existe énormément de techniques dites gagnant-perdant qu’il est bon de connaître afin de la détecter et les utiliser contre celui qui en abuse de manière malhonnête.

  • Le bluff et l’émission de fausses informations : soyez renseigné et mettez-le devant ses contradictions.
  • La technique des harengs rouge qui consiste à attirer l’attention de la partie adverse sur un aspect tout à fait mineur qu’il va concéder en contrepartie d’une concession majeure.
  • La technique du jeu de cubes : comme la facture d’un garagiste qui se compose de beaucoup de petits montants qui, mis ensemble, représentent un gros montant.
  • La technique du salami fonctionne dans le temps, elle consiste à obtenir à chaque fois de petites concessions, comme le disait l’homme politique hongrois qui disait que pour obtenir un saucisson il ne fallait pas essayer de l’arracher à son interlocuteur, mais d’en prendre tranche après tranche, jusqu’à l’obtenir entièrement.
  • L’offre de retrait : revenir sur une concession déjà faite si l’autre vous en demande une nouvelle.
  • La technique du silence : on dit que dans une négociation le premier qui parle a perdu, parler une seconde trop tôt pour réagir à une offre peut vous coûter 10 000 dollars !

Les limites de la négociation

Il ne faut tout négocier, si votre objectif est plus important que les termes de l’échange il est parfois bon de laisser son orgueil de côté et de laisser croire à l’autre qu’il a gagné pour obtenir un objectif plus important pour nous.

Parfois aussi les relations sont simplement plus importantes que l’échange lui-même, surtout si vous allez travailler ensemble et vous côtoyer tous les jours pendant des années par la suite.

Il faut aussi éviter de le faire en famille, comme nous répétait notre tante : « On ne fait pas d’affaires en famille ».

Conclusion

IL y a toujours deux règles que vous devriez respecter :

  • Un mauvais accord est préférable à un bon procès. C’est la première leçon que j’ai apprise dans mes cours de droit.
  • Un bon accord est un accord profitable aux deux parties, c’est aussi la condition de sa longévité. C’est la leçon de mon premier patron qui avait douze entreprises.

Et puis, si pour augmenter votre salaire, vous hésitez entre un cours technique dans votre domaine ou une formation sur la négociation, vous devriez sûrement privilégier la deuxième !

Jean-Pierre Mercier

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