BEBEDC techniques de vente

La technique de vente BEBEDC est une méthode de vérification des points clés d’une vente B2B, c’est un tamis pour sélectionner les demandes et les soumissions qui peuvent rapporter le plus. C’est une méthode pour se constituer un pipeline de qualité.

La technique BEBEDC

• Besoins de l’interlocuteur
• Enjeux : la problématique du client et combien cela va lui coûter si elle n’est pas résolue
• Budget : y-a-t-il un budget de prévu et de quel montant ?
• Échéances : quelles sont les dates limites à respecter
• Décideurs : qui va signer le contrat, sommes-nous en contact avec eux ?
• Compétiteurs : qui sont les compétiteurs ? vont-ils soumissionner et à quelles conditions

Besoins

Les besoins diffèrent selon les clients, on peut néanmoins les classer selon la méthode SONCAS :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort – commodité
• Argent
• Sympathie

Vous devez maîtriser l’art de l’alternance entre les questions ouvertes et fermées, écouter pendant 70% du temps de la vente et ne parler que 30% de sa durée

Enjeux

Les enjeux d’un client correspondent à ce qu’il va perdre ou gagner on ne résolvant ou non ses problèmes. Plus les enjeux sont importants, plus vous êtes en position forte, car le client doit prendre une décision. Le pire pour un vendeur est de tomber sur un client qui refuse votre solution, car il estime que tout va bien dans la situation actuelle.

Budget

Vous pouvez vous poser un certain nombre de questions :

• Le client a-t-il le budget ?
• Pour obtenir le budget le client doit-il faire appel au crédit ?
• Le budget est-il disponible immédiatement ou de manière étalée sur plusieurs mois et même plusieurs années ?

Bien entendu l’idéal est que le client puisse avoir un budget immédiatement disponible.

Échéances

Plus les échéances du client sont courtes, plus il doit prendre une décision et acheter, c’est donc un avantage, si du moins il vous est possible de livrer dans les temps requis. L’idéal est que vous puissiez faire mieux que vos compétiteurs.

Décideur

Vous devez connaître qui sont les décideurs et les rencontrer.

Les différents acteurs du client sont :

• L’utilisateur dont la motivation est le côté pratique de la solution
• Le prescripteur qui conseille le décideur
• Le payeur, celui qui signe le chèque
• Le décideur, c’est l’acteur le plus important, c’est lui qui signe le contrat et qui donne l’ordre au payeur de signer le chèque.

Compétiteur

Identifiez vos compétiteurs et tentez d’en dresser le portrait :

• Forces
• Faiblesses
• Arguments de vente
• Prix de vente

Vous pourrez ainsi adapter votre argumentaire et décider d’un prix à la fois compétitif et vous procurant une marge maximum. Vous aurez alors intérêt à utiliser la technique de vente PSAI qui prend en compte la compétition.

En résumé

La méthode BEBEDC ne convient pas à toutes les ventes, elle est particulièrement adaptée au B2B et aux ventes complexes. C’est un bon rappel des points clés à vérifier pour les ventes à processus long, c’est aussi un filtre pour la sélection des meilleurs clients et la création de votre entonnoir de vente.