Elevator pitch – techniques de vente

L’elevator pitch se traduit en français par « argumentaire éclair », c’est un exercice de communication qui vise à présenter en 30 secondes à 2 minutes les avantages de son projet à un interlocuteur.

Les principes

Certaines études montrent qu’une personne ne possède que 8 secondes d’attention, plus votre pitch est court et percutant, mieux c’est. Vous devez penser impact plus que description,  vous devez donner envie à votre client d’en savoir plus, lui donner envie de vous revoir de manière plus approfondie. Tout est basé la présentation éclair d’une solution liée à ses besoins qui pourrait lui apporter des bénéfices inattendus.

Les utilisations

Les principales utilisations de l’elevator pitch

• Prendre rendez-vous avec un client pour une rencontre de vente lors d’une prospection téléphonique
• Prospecter lors d’une rencontre de réseautage.
• Susciter l’intérêt d’un client lors d’un repas, d’une rencontre dans un ascenseur, dans un couloir
• Se vendre pour trouver un travail lors d’une courte rencontre planifiée ou impromptue
• Susciter l’intérêt d’un investisseur pour un projet de start up

Étapes de l’elevator pitch

1. Se présenter en mettant en avant l’expérience que l’on a dans le domaine d’activité de notre client et les résultats obtenus
2. Évoquer la situation ou la problématique du client de manière brève
3. Proposer notre solution et les avantages attendus pour lui
4. Terminer par une courte phrase d’incitation à l’action liée aux motivations de l’interlocuteur : argent, sécurité, commodité ou ego. Exemple : c’est la meilleure solution puisque c’est la plus simple pour vous, la plus sûre, celle qui vous permettra de réaliser le plus de gains.

Exemple d’elevator pitch

1. Nous sommes les spécialistes du placement de produits financiers, nous travaillons avec telles institutions depuis 10 ans et avons obtenu des rendements de 15 % de manière régulière
2. Vous faites gérer vos investissements par de manière classique et vous avez connu des gains de 2 à 5 %, mais aussi des pertes
3. Nos résultats sont possibles grâce une combinaison de Daytrading et de swing trading qui nous permet de jouer à la fois sur le court et le long terme en profitant des variations économiques mondiales.
4. J’aimerais vous rencontrer environ 1 heure afin d’étudier avec vous combien vous pourriez gagner en respectant vos désirs de sécurité de placement.

Elevator pitch pour un projet de start up

L’elevator pitch pour une start up est un peu plus long.

1. Se présenter
2. Montrer la problématique grâce à la technique de vente SOS : situation, objectif, solution
3. Situation actuelle pour les consommateurs : problème
4. Objectif d’amélioration pour les clients
5. Solution : nous avons la solution
6. Présenter la solution et en faire la démonstration si possible basée sur les points clés du marketing mix : cible, produit, prix, mise en place, publicité, promotion
7. Évoquer le retour sur investissement potentiel.
8. Énoncer une phrase d’appel à l’action afin de poursuivre la discussion

Exemple d’elevator pitch pour une start up

1. Nous sommes spécialisés dans la vente de parts de bateaux de luxe en copropriété, nous travaillons avec des personnalités prestigieuses et gérons les bateaux suivants.
2. Vous désirez passer vos vacances dans des endroits différents tout en évitant la foule, vous désirez aussi réaliser des placements qui vous rapportent et limiter votre taxation.
3. Nous vendons à notre clientèle aisée et particulière des parts du bateau à 800 000 $ qui vous permettent d’utiliser ce bateau à votre convenance à des fins particulières ou pour affaires. Nous travaillons par réseautage et le bateau vous rapporte quand vous ne l’occupez pas.
4. Notre solution vous permet de passer vos vacances tout en vous procurant un retour sur investissement de 30% par an, mais aussi de vous permettre de déduire de diminuer votre fiscalité.
5. J’aimerais prendre une heure avec vous pour vous présenter comment vous pouvez en bénéficier.

Conclusion

L’elevator pitch est basé sur un discours rapide et percutant, n’oubliez pas que :

• Plus c’est court, plus c’est efficace
• Plus c’est court, plus c’est difficile
• Plus c’est court, plus vous devez vous préparer.