Online sales course

Le cours de vente en ligne

Ce cours de vente est le plus complet qui existe en ligne, il vous présente les étapes de la vente, les techniques, les trucs des meilleurs vendeurs. Cette formation en ligne vous propose aussi les outils pour que vous puissiez créer votre argumentaire et l’utiliser de manière adaptée. La meilleure formation vente en ligne sur le marché, et vous pouvez la suivre à votre rythme et à partir d’où vous voulez.

Les vidéos de ce cours de vente ont une durée d’environ 2 h, vous pouvez les revisionner aussi souvent que désiré, vous disposez également d’un plan de cours avec des hyperliens pour approfondir certaines notions, le contenu en PDF,  et le quiz pour évaluer vos connaissances. Ce cours correspond à une formation en présentiel de 2 jours.

Les principes de la vente

• Une bonne vente, et les  qualités des vendeurs
• Les bases de la vente
• Motivations d’un client
• Le temps de la vente
• L’équation de la vente
• Les étapes de la vente

L’organisation du vendeur

• Le fichier
• Le pipe-line
• Se créer un CRM avec Excel
• L’utilisation d’un CRM
• Si fichier papier
• La fiche client
• Classement des clients
• Planification de l’approche d’un client

La sollicitation et la prise de rendez-vous

• Pourquoi solliciter
• Principes de la sollicitation et de la prospection
• La voix
• Erreurs fréquentes
• Préparation des appels
• Où et quand appeler
• Appel motivé ou non
• Structure d’un script d’appel

Préparation de la rencontre

• Préparation matérielle
• Préparation mentale
• Attente avant la rencontre : qu’observer

Prise de contact

• La prise de contact en face à face : 5 secondes
• Briser la glace
• Introduire la rencontre

Découverte des besoins

• Découverte du client
• La découverte SOS
• Comment écouter
• Les questions à alterner
• Ce qu’il faut éviter de faire

La reformulation

• Pourquoi reformuler
• Comment reformuler

Vendre la solution

• Principes
• Argumentation structurée
• Argumentation matricielle
• Spin selling
• SOS simple
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS comparatif avantages inconvénients
• Questions pour avoir un OUI

Objections

• Étapes pour  traiter une objection
• Réclamation
• Vraies et fausses objections
• Techniques de réponse

Conclusion

• Quand fermer une vente
• Ne pas faire
• Les techniques de closing
• Si le client refuse
• Après l’acceptation du client

Suivi et auto-perfectionnement

• Points clés du suivi
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• Grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2

Résumé et outils de ce cours de vente en ligne

• Les étapes de la vente
• S’organiser : CRM sur Excel
• Fiche client sur papier
• Classement de vos clients
• Planification de l’approche d’un client
• Structure d’un script d’appel
• Votre préparation
• Votre découverte
• Votre reformulation
• SOS simple
• Votre découverte SOS : matrice
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS avantages inconvénients
• Argumentation matricielle
• Points clés de suivi

Il existe de nombreuses techniques de vente. Ce cours présente celles qui fonctionnent le mieux aujourd’hui : la méthode SONCAS, la méthode AIDA, le PSAI, le SOS, le SPIN et l’argumentation comparative. Nous laissons de côté les techniques que nous jugeons dépassées, comme le CAP, le SICSIC ou le BANT.

L’objectif est de vous donner ici une méthode simple, efficace, celle des meilleurs vendeurs.

Vous découvrirez aussi l’équation de la vente qui est une méthode systématique d’augmentation des ventes, vous pourrez réaliser votre auto-diagnostic et ensuite décider de ce qui est le meilleur à faire pour vous. Vous pouvez augmenter facilement vos revenus, il vous reste juste à apprendre comment faire !

Le cours de vente en entreprise, en face à face

En présentiel, le cours de vente se donne sur 2 jours dans votre organisation. Nous adaptons les exemples, les mises en situation et les argumentaires à vos produits, à votre marché et à votre équipe. Le contenu est toujours mis à jour pour suivre les évolutions du marché, des réseaux sociaux et de l’intelligence artificielle.

Quelle est la bonne vidéo de vente, quelle est la mauvaise ? Pouvez-vous identifier les bonnes et mauvaises attitudes ?

Plan de cours de la formation en présentiel

Un bon vendeur ne doit pas être meilleur que ses concurrents, il doit être bien meilleur qu’eux. Vous trouverez ici les meilleures techniques de vente, celles des tops vendeurs, mais aussi comment utiliser les réseaux sociaux et l’IA à votre avantage. C’est la formation la plus suivie de toutes nos formations vente.

La prospection est devenue un art très difficile, nous vous apprenons les derniers trucs disponibles qui fonctionnent et comment utiliser la techno à votre avantage.

Déterminez vos cibles

Le marché est vaste, la première tâche du vendeur, apprenez comment créer des listes d’appel par cible.

• Faites une analyse de marché préliminaire en utilisant l’intelligence artificielle de manière simple. Comparez les outils qui vous donnent les meilleures informations : ChatGPT, Mistral, Gemini, DeepSeek
• Réalisez vos listes d’appel avec les outils que vous avez à votre disposition.
  • Vos clients et anciens clients
  • Listes achetées
  • Création de listes avec LinkedIn
  • Création de vos propres listes de prospects : recherche des noms par Google et des adresses de courrier électronique par Hunter.

Priorisez vos cibles

Vous ne pouvez pas attaquer toutes vos cibles sans prioriser, sinon vous allez perdre votre temps, apprenez comment prioriser en fonction de l’intérêt de vos clients.

• Identifiez les critères de vos clients A, B, C, D
• A : gros clients
• B : gros potentiels
• C : clients moyens qui peuvent grossir
• D : petits clients sans avenir

Organisez-vous

• Inscrivez-vous sur le réseau LinkedIn si ce n’est déjà fait.
• Choisissez un CRM simple et efficace comme ActionClient par exemple. Votre priorité est d’appeler et de suivre vos clients, pas de remplir le CRM d’information non pertinente.
• Placez les listes dans votre CRM
• Organisez vos listes clés : prospects, client, suivis à réaliser par date, listes de réserve de prospection.

Prospectez

Priorisez l’appel des prospects avant vos clients sinon vous ne le ferez jamais et vous perdrez petit à petit votre base de clientèle.

Apprenez comment passer les barrières actuelles à la prospection. Les interlocuteurs chez vos prospects refusent généralement de vous donner des noms, apprenez donc à utiliser en parallèle LinkedIn et Google pour trouver vos interlocuteurs privilégiés.

Découvrez comment utiliser le site gratuit Hunter  pour obtenir les adresses mail.

Organisez votre prospection :

• Créez des scripts d’appel et de courrier électronique courts et percutants.
• Planifiez des plages de temps pour appeler

Il est devenu de plus en plus difficile de contacter les gens, vous devez donc utiliser la stratégie omnicanaux.

• Téléphone et appel direct de la personne concernée
• Messages dans la boîte vocale
• Courrier électronique
• Message et courriel à l’assistante
• Message privé dans LinkedIn

Les appels directs sont devenus très difficiles, utilisez si vous le pouvez :

• Les références
• La stratégie du haut vers le bas avec les références.

Contactez vos clients

Apprenez comment déterminer une fréquence d’appel en fonction de la catégorie de votre client : A, B, C, D

Ici aussi vous devez utiliser les moyens préférés du client pour le contacter :

• Téléphone
• Textos
• Mail
• Messagerie

Préparez votre rencontre

La meilleure préparation permet la meilleure improvisation.

• Préparation matérielle : tarifs, brochures, présentation PowerPoint
• Préparation psychologique : visualisez votre client, ses questions, ses objections, les techniques de vente que vous allez utiliser, votre argumentation, comment vous allez conclure votre entretien.

Prenez contact avec votre interlocuteur

Tout se joue durant les premières secondes de la prise de contact, vous devez être particulièrement efficace pour briser la glace.

Vous apprenez comment :

• Réussir les 20 premières secondes
• Comment maîtriser la voix et choisir les bons mots
• Quelle est la technique de l’ancrage
• Comment formuler les objectifs de la rencontre.

Réalisez la découverte des besoins

La découverte est la partie la plus importante de la vente, nous vous présentons comment :

• Découvrir les besoins de vos clients grâce à l’entonnoir
• Comprendre ses motivations pour mieux argumenter les avantages de votre solution
• Comment amener le client à argumenter lui-même votre solution
• La technique SOS

Reformulez au bon moment

La reformulation est l’étape la plus souvent oubliée par les vendeurs, pourtant elle est clé, apprenez comment reformuler :

• La situation du client
• Ses objectifs
• Comment obtenir des Oui qui vont vous amener à la conclusion

Argumentez les avantages de votre solution

Vous apprenez ici comment choisir le meilleur schéma d’argumentation en fonction de votre produit, votre marché, votre client.

• L’argumentation simple CAB : caractéristique, avantage, bénéfices
• La technique SPIN qui met en relief le problème du client
• La technique SOS solution globale : situation, objectif, solution
• Les techniques en situation de compétition et de choix du client entre plusieurs solutions : technique PSAI et technique SOSAI.

Répondez avec assurance aux questions et objections

Apprenez à faire la différence entre les différentes situations et comment y répondre :

• Les questions
• Les réclamations
• Les objections auxquelles on peut répondre
• Les objections auxquelles on ne peut pas répondre
• Les objections auxquelles on ne veut pas répondre

Concluez et fermez votre vente au bon moment

La conclusion est le moment le plus délicat de la vente, trop tôt, et le client vous dit non, trop tard, et il voudra réfléchir. Vous devez maîtriser parfaitement les techniques de conclusion pour être efficace.

• Comment identifier les signes qui montrent que le client est prêt à acheter
• Les techniques de conclusion :
  • La question directe
  • La question alternative
  • La technique du stimulant
  • La technique de présumer le choix du client
  • Comment utiliser la présomption avec le stimulant
  • Que faire si le client dit non

Effectuez un suivi efficace

La vente n’est pas le signal que c’est fini, au contraire il faut maintenant s’assurer de la satisfaction de votre client.

• Ce qu’il faut inscrire dans le CRM
• Comment travailler en équipe
• Quand rappeler le client pour connaître sa satisfaction
• Obtenir des références et de nouveaux achats

En conclusion, les meilleurs vendeurs doivent toujours rester au courant de l’actualité et de l’innovation, il n’y a qu’en apprenant tous les jours et en se remettant en question qu’on peut le faire. Les meilleurs vendeurs le savent et restent les meilleurs parce qu’ils apprennent tout le temps.

Jean-Pierre Mercier est l’auteur de plusieurs livres dont un sur la vente: La vente participative par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor  – 2023

Le livre est disponible en ligne:

• Amazon
• Renaud-Bray
• Les Libraires
• Ayabooks