Formation prise de références clients – recommandation commerciale

Le contenu de la formation prise de références clients

Il devient de plus en plus difficile de prospecter et de trouver de nouveaux clients. Les blocages sont de plus en plus nombreux, systèmes téléphoniques automatisés, refus de donner un nom. Parfois il est même imposé de laisser un message sur le site dont on ne reçoit bien entendu aucune réponse. Il devient donc de plus en plus nécessaire d’utiliser les références pour développer son marché, c’est une question de vie ou de mort pour tout vendeur. Cette formation prise de références clients vous donne des trucs faciles à utiliser pour trouver de nouveaux clients sans avoir à prospecter.

Prendre des références quand le client est satisfait

Cela veut dire deux choses :

• Choisir le meilleur moment afin que le client vous déclare qu’il est satisfait
• Appeler le client et préparer son script

C’est la meilleure solution, d’autant que le client va vous proposer des contacts de personnes qui lui ressemblent. Encore faut-il connaître la petite phrase qui va vous permettre de les obtenir, c’est simple, nous vous donnons la phrase utilisée par les meilleurs vendeurs, votre client peut difficilement vous dire non.

Prendre des références d’un client qui vous dit non

Beaucoup de vendeurs préfèrent fuir devant un non, c’est pourtant le moment d’utiliser la culpabilité de votre interlocuteur à votre profit. Transformez ce moment de faiblesse de votre interlocuteur à votre avantage ! Ici aussi il faut connaître la bonne phrase, nous vous enseignons les deux ou trois options.

Prendre des références pour des ventes croisées à chaque contact

Très facile à réaliser à chaque contact, que ce soit en face à face ou au téléphone.

• Posez deux à trois questions, pas plus, pour déceler le potentiel.
• Vendez l’avantage de la référence et fermez votre référence
• Assumez que le client est d’accord
• Mettez directement le client en contact, devant vous

Les techniques de vente

Dans ce cours, les techniques de vente se résument surtout à poser les bonnes questions, que nous étudions avec vous, et à quelques techniques de conclusion de la vente.

Appeler les clients référés

Pour obtenir des résultats, il faut bien entendu :

• Appeler les clients référés dans un laps de temps assez court
• Rappeler qui a référé
• Avoir un argumentaire de vente bien rodé

Les résultats

Les résultats se mesurent de la manière suivante :

• Taux d’obtention de références client ou recommandations
• Taux de conversion c’est-à-dire de clients qui disent oui
• Vente moyenne par client transformé

La multiplication : nombre de clients x le taux de références x taux de conversion x ventes moyennes = ventes totales.

Organisation de la formation

C’est une formation assez courte d’une demi-journée dans laquelle on adapte les techniques à votre réalité et vous pratiquez afin de créer des automatismes.

Idéalement la formation se réalise en groupe en présentiel, mais il est également possible de la réaliser à distance par visioconférence, nous utilisons Zoom, mais pouvons aussi utiliser votre système de visioconférence.