Formation direction des ventes

Cette formation sur la direction des ventes vous présente tous les moyens pour développer vos affaires dans un contexte de plus en plus difficile de compétition internationale et de vente sur internet.

Vous devez maintenant maîtriser les nouveaux outils qui peuvent vous aider, en particulier l’IA, la stratégie multicanal et les nouvelles techniques de prospection liées aux nouvelles technologies.

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Les tâches du directeur des ventes

Le rôle du directeur des ventes est d’optimiser les efforts de son équipe de représentants des ventes pour atteindre les objectifs fixés par la direction générale.

Pour cela le directeur des ventes doit maximiser un certain nombre de points clés :

• Analyser son marché grâce aux nouveaux moyens technologiques à sa disposition, dont l’intelligence artificielle et les robots conversationnels
• Déterminer cibles de clients prioritaires et les transformer en listes de contacts
• Transformer les cibles en listes et les faire rentrer dans le CRM
• Répartir les clients et les visites clients par vendeur
• Motiver les représentants des ventes
• Animer les actions commerciales sur le terrain
• Coacher les vendeurs en les accompagnant grâce à des tournées d’accompagnement
• Collaborer avec l’équipe de marketing  pour obtenir les supports de vente

Analyse du marché et des priorités

• Définition du potentiel d’un client
• Analyse du potentiel global de vos clients
• Analyse du potentiel des prospects

Analyse de la force de vente

• Résultats de l’équipe
• Portrait de votre équipe
• Évaluation des employés de l’équipe
• Analyse du potentiel de l’équipe avec l’équation de la vente
• Augmenter le nombre de contacts
• Augmenter le taux de fermeture des ventes
• Augmenter les ventes moyennes

Élaboration d’une stratégie marketing

• Les objectifs du gestionnaire
• La matrice SWOT
• Objectifs coûts et revenus
• Stratégie multicanal

Objectifs de vente et prévisions

• La droite des tendances pour déterminer les prévisions de vente
• Les prévisions DPM
• La sommation pyramidale
• Estimé si réorganisation de la force de vente

Optimiser l’organisation des vendeurs

• Le fichier
• Le Pipe-Line
• Optimisation du CRM pour le rendre convivial et efficace pour les vendeurs

Répartition du potentiel de visites

• La répartition des clients en catégories A, B, C, D
• Le calcul du potentiel de visites par vendeur
• La répartition des objectifs de visite pour chaque membre de l’équipe

Prospection

• Créer des scripts d’appel et de courrier électronique courts et percutants.
• Planifier des plages de temps pour appeler

Planifier une stratégie de prospection multicanal

• Téléphone et appel direct de la personne concernée
• Messages dans la boîte vocale
• Courrier électronique
• Message et courriel à l’assistante
• Message privé dans LinkedIn

Les appels directs sont devenus très difficiles il faut prioriser :

• Les références
• La stratégie du haut vers le bas avec les références.

La motivation de l’équipe de vente

• Motivation: afficher les résultats
• Les types de résultats
• Les concours de vente pour motiver une équipe de vente

Les réunions d’animation de l’équipe de vente

• Les erreurs
• La réunion de vente hebdomadaire ou mensuelle
• Structure de la réunion
• La réunion d’entraînement
• Les réunions du matin
• Réunions d’information

Le coaching

• Pourquoi
• Les différents types de coaching
• Le coaching téléphonique
• Le coaching des vendeurs sur la route
• Les normes de coaching par mois

Comment coacher un vendeur

• Le modèle idéal de coaching
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching vente complexe avec RV1 et RV2
• Les niveaux de compétence
• Les étapes du coaching

Le recrutement

• Les erreurs
• La réunion de formation de sélection
• Points à évaluer pour recruter un vendeur
• La sélection par la sollicitation téléphone

Évaluer – fêter les résultats

• Évaluer
• Fêter les résultats

Résumé et outils pour un plan d’action global

• Les objectifs
• Plan d’action global
• Plan de vente global
• Plan par vendeur
• Grille de coaching service à la clientèle et vente en magasin
• La grille de coaching vente et relation client
• Grille de coaching de vente complexe avec RVV1 et RVV2

En conclusion

Devant l’intensification de la concurrence internationale et des ventes sur internet, le directeur des ventes actuel doit mettre la priorité sur le développement des affaires, donc de la prospection.

Augmentez vos ventes de manière efficace grâce à notre formation!

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