Formation vente de produits financiers

Le cours de vente de produits financiers en ligne

Ce cours en ligne pour conseiller financier vous propose les meilleures techniques et trucs pour augmenter vos ventes de produits et services financiers. Cette formation en ligne peut être suivie à votre rythme à partir de chez vous ou du bureau.

Les vidéos de ce cours de vente de produits financiers ont une durée d’environ 2 h, vous pouvez les revisionner aussi souvent que désiré, vous disposez également d’un plan de cours avec des hyperliens pour approfondir certaines notions, le contenu en PDF et le quiz pour évaluer vos connaissances. Ce cours correspond à une formation en présentiel de 2 jours.

Les principes

• Les principes de la vente
• Connaissances de base des conseillers financiers
• L’équation de la vente
• Comment augmenter chaque terme de l’équation de la vente
• Augmenter le nombre de contacts
• Comment augmenter les contacts
• Augmenter le taux de closing
• Augmenter les ventes moyennes
• Calcul des besoins de rencontre

L’organisation du conseiller

• Le fichier client
• Se créer un fichier avec Excel ou un CRM
• Fichier papier
• Le pipe-line

La sollicitation

• Pourquoi solliciter
• Fausses excuses et solutions
• Principes de sollicitation
• La voix
• Scripts d’appel
• Structure de l’appel

Préparer la rencontre

• Préparation de la semaine et de la journée
• Préparation de la rencontre
• Prise de contact
• Découverte globale du client
• Découverte situation
• Découverte objectif
• Tableau de la découverte globale

Épargne

• Priorités d’épargne – Canada
• RÉER
• Objections RÉER
• Rapatriement, transfert entrant et reconquête (winback)
• Suivi et référence

Le crédit

• Étapes
• Rapatrier ou garder une hypothèque
• Crédit + hypothèque
• Autres crédits
• Crédit – conseils généraux
• Cartes de crédit

Assurances et protections

• Assurance automobile et maison
• Assurance personne
• Traiter les objections assurance vie
• Assurance crédit
• Objections assurance crédit

Reformuler, proposer, fermer

• Reformulation et solution
• Tableau de l’argumentation de la solution globale

Conclusion et suivi

• Résumer les avantages de la solution
• Fermer la vente
• Suivi et obtention de références

La formation vente de produits financiers en institution, en face à face

En présentiel, la formation se donne sur 2 jours dans votre institution, pour vos conseillers, vos planificateurs et vos agents. Les grilles de coaching et les fiches de synthèse de vente sont adaptées à vos produits et services.

La formation de vente et de conseil de produits financiers la plus complète sur le marché, créée en collaboration avec les conseillers top vendeurs des institutions européennes et canadiennes.

La majorité des conseillers financiers sont très compétents dans leur domaine technique, procurent un bon service à leurs clients, mais ont de la difficulté à développer leurs affaires.

Nous vous donnons ici une démarche structurée pour le développement des ventes, comment aller chercher de nouveaux clients.

Les connaissances de base des conseillers financiers et des planificateurs

• Les indices financiers à suivre quotidiennement par les conseillers et les agents : TSX, Dow Jones, S&P, NASDAQ, Nikkei, DAX, CAC 40
• Les objectifs mensuels, comment les suivre pour dépasser les objectifs de fin d’année
• Les 3 chiffres clés de la vente : comment augmenter les chiffres clés de la vente
• Comment classer les clients en catégories A, B, C
• Comment utiliser le pipeline
• Le nombre de rencontres clients nécessaires par niveau de poste
• Comment placer les bons clients dans la bonne chaise : la sollicitation
• Planifier les 3 semaines à venir, les ratios clés
• Comment travailler en équipe

Techniques de vente de produits financiers

• Les 3 motivations d’un client
• Les étapes de la vente
• Comment créer l’écart, la technique SOS

Comment cibler ses clients et prospects

• Comment classer ses clients en catégories A, B, C, D en fonction de leur intérêt
• Comment organiser son CRM de manière simple et efficace
• Comment utiliser l’intelligence artificielle pour tenter de trouver de nouvelles cibles.

Comment utiliser le téléphone pour rencontrer ses clients

• Prise de rendez-vous sans qualification :
• Appels des clients de type :
  • Gros clients A
  • Clients B à fort potentiel
  • Prospects non connus
• Prise de rendez-vous avec la qualification du client
• Les objections à la prise de rendez-vous et comment y répondre

Les étapes de la vente d’épargne et de crédit

La préparation, c’est aussi de savoir se tenir au courant des nouvelles et tendances financières.

• La prise de contact
• La découverte des besoins
• La découverte des objectifs du client et de ses rêves qu’il pense inatteignables
• La synthèse et la reformulation des besoins, les corrections par le client
• La vente d’épargne et de placements
  • Vendre l’épargne et le type d’épargne à proposer en priorité en fonction de la situation du client
  • Doubler vos rapatriements, les 10 questions qui vous permettent de découvrir les erreurs ou oublis de vos compétiteurs
• Savoir utiliser le crédit pour mieux servir le client, mais aussi pour aller chercher l’épargne de votre interlocuteur, de sa famille et de ses amis proches
• Les cartes de crédit afin d’habiller votre client de pied en cape, les 2 questions clés pour déterminer dans quel cas on se trouve
• Les moyens de gestion des finances à distance pour fidéliser les clients riches qui voyagent beaucoup
• Comment vendre les assurances de biens et de personnes. Les 3 questions clés qui marchent à tous les coups ou presque.
• Les techniques de fermeture de la vente
• L’obtention des références, méthode nécessaire face à des clients de plus en plus sollicités et une prospection de plus en plus délicate
• Le suivi des clients

Savoir utiliser les nouveaux moyens technologiques

La stratégie « push » vue ci-dessus a maintenant ses limites, les prospects sont de plus en plus difficiles à joindre, comment utiliser le net et les réseaux sociaux pour vous positionner dans votre niche. Réflexion sur le suivi à la clientèle du futur qui intègre les rencontres face à face, le téléphone et le web.

Outils pour la vente de produits financiers

Les grilles de coaching, du conseiller, de l’agent, les fiches de synthèse de vente pour les produits et services

Conseils aux planificateurs financiers

Beaucoup de conseillers financiers se voient comme des spécialistes de la finance uniquement, ce n’est pas le cas, il faut aussi y ajouter les qualités de relations humaines puisque nous sommes des humains et que vos clients feront la différence en fonction de comment ils vous apprécient. Il faut aussi y ajouter les capacités à développer ses affaires et c’est ici que nous pouvons vous aider.