Méthode de vente DISC

La technique de vente DISC est très populaire depuis quelques années, elle est basée sur l’analyse des profils de clients afin de s’y adapter pour optimiser sa communication et sa puissance de conviction.

Principes de la méthode de vente DISC

La technique est une analyse psychologique du client :

• L’orientation sur la tâche ou l’orientation sur l’humain, on retrouve ici les deux dimensions du modèle de Blake et Mouton, psychologues du travail américains qui ont développé un modèle d’évaluation des gestionnaires dans les années 60-70.
• L’introversion ou l’extraversion dont on retrouve aussi les deux dimensions dans le test psychologique du Myers Briggs.

À partir de là on détermine quatre types d’acheteurs auxquels on s’adresse de manière différente.

Le type d’acheteur dominant (rouge)

Cet acheteur est orienté sur la tâche, ne perd pas son temps à parler de tout et de rien, n’essaye pas de satisfaire son interlocuteur, il veut atteindre ses objectifs.

Il est également extraverti, il va donc vous dire directement si cela lui convient ou non, il n’hésitera pas à émettre ses objections et vous dire qu’il achète s’il y voit son intérêt.

Vous ne devez donc pas perdre de temps à lui parler de tout et de rien, mais aller droit au but, lui démontrer comment vous allez l’aider à atteindre ses objectifs.

Le rouge est un dominateur, il fait confiance à son intuition, ne perd pas de temps, s’il est convaincu il va acheter rapidement, car il a d’autres choses à faire. C’est le type le plus fréquent rencontré parmi les créateurs d’entreprise.

Le type d’acheteur influent (jaune)

Cet acheteur est extraverti comme le dominant, mais est orienté sur la relation humaine, il est aimable, sympathique, s’intéresse à vous, essaye de vous mettre à l’aise, aime discuter de sujets non directement liés au travail.

Vous devez prendre votre temps, l’écouter, parler des sujets qu’il aime, famille, sport, vacances, sujets d’actualité, selon ses préférences.

Il va acheter parce qu’il aime la relation développée entre vous et lui, il sera ensuite difficile pour les concurrents de prendre votre place, car il ne voudra pas mettre en péril votre relation.

Le stable (vert)

Le stable est l’inverse du dominant, introverti et orienté sur la relation humaine, c’est quelqu’un d’agréable, parle peu, écoute, pose des questions, prend son temps pour prendre des décisions et vous mettre à l’aise.

Vous devez prendre votre temps pour entretenir des relations chaleureuses et cordiales avec lui tout en le rassurant avec des chiffres, des études, des tests. Il sera heureux de se familiariser avec votre solution.

Le conforme (bleu)

Le conforme est introverti et orienté sur la tâche. Souvent insécure, tatillon, ce n’est pas le plus agréable des interlocuteurs, surtout pour les vendeurs de style rouge.

Il lui faut des chiffres, des études, des tableaux Excel, il prend son temps, pose des questions, vérifie, va dans le détail.

Vous devez le sécuriser en répondant à ses questions, lui donner du temps, des détails, des chiffres, des tableaux, éviter de sortir du sujet.

Les avantages de la méthode DISC

L’avantage principal est de ne pas se tromper de type de communication et de s’adapter au profil de votre interlocuteur, de répondre à ses attentes.

La méthode convient très bien aux ventes régulières où vous finissez par bien connaître votre client.

La méthode est également utile quand on vend des produits complexes à une équipe, vous pouvez, par exemple, identifier le directeur de l’entreprise comme rouge, le prescripteur comme jaune et l’acheteur comme bleu, puis adapter votre communication à chacun des joueurs.

Les inconvénients de la méthode DISC

Les difficultés sont les suivantes :

• la découverte des motivations est souvent plus facile avec le SONCAS surtout si vous ne connaissez pas le client
• En termes de psychologie, il est limitatif de prétendre vouloir mettre toutes les personnes dans quatre boîtes seulement.
• La méthode permet d’évaluer les personnalités, mais elle n’est pas suffisante en elle-même, pour vendre efficacement il faut aussi utiliser des techniques de persuasion comme le SPIN ou le SOS.

Conclusion

La méthode est populaire, nous connaissons tous des personnalités qui collent parfaitement aux quatre types de personnalités, mais vous devez complémenter la méthode DISC par les étapes de la vente et des techniques de persuasion.

Jean-Pierre Mercier