Technique de vente AIDA
La technique AIDA a été développée à la fin des années 1800 par un publiciste américain, Elias St. Elmo Lewis, elle se base sur les étapes d’achat et de passage à l’action chez un client. Les étapes Les applications Les applications sont particulièrement évidentes dans la publicité, mais aussi dans la vente en magasin, dans […]
La technique AIDA a été développée à la fin des années 1800 par un publiciste américain, Elias St. Elmo Lewis, elle se base sur les étapes d’achat et de passage à l’action chez un client.
Les étapes
- Attention
- Intérêt
- Désir
- Action
Les applications
Les applications sont particulièrement évidentes dans la publicité, mais aussi dans la vente en magasin, dans le déroulement l’écriture d’un courrier électronique, dans le processus d’achat sur un site de vente.
Vente en magasin
La vente en magasin est très adaptée au suivi du processus AIDA
- Attention :
- Attirer l’attention du client en plaçant le produit à l’entrée, en tête de gondole, à côté des caisses.
- Réaliser une présentation étrange du produit pour attirer l’attention
- Couleur
- Titre d’un livre ou d’un article
- Intérêt
- Montrer une utilisation concrète du produit
- Vidéo de présentation
- Photo de démonstration
- Désir
- Présenter l’avantage pour le client
- Lui faire essayer le produit
- Action
- Proposer l’achat
- Promotion exceptionnelle
- Rabais si achat immédiat
Site web
Le commerce en ligne aussi bénéficie de la technique AIDA.
- Attention :
- Photo intrigante sort de l’ordinaire
- Titre accrocheur
- Question mettant le client au défi de trouver la solution
- Intérêt
- Présentation des caractéristiques de la solution.
- Photo montrant des applications pratiques
- Vidéo
- Désir
- Application à son cas personnel
- Test permettant de calculer les bénéfices
- Proposer au client de tester une version gratuite
- Action
- Bouton d’appel à l’action
- Bouton de test gratuit
- Proposer l’achat ou d’ajouter un produit au panier.
Limites de la méthode AIDA et techniques complémentaires
La méthode AIDA permet de suivre et de s’adapter au processus psychologique d’achat du client. Elle est utile, mais non suffisante pour vendre.
Il est bon de la réaliser avec des techniques complémentaires.
- La méthode SONCAS permet d’affiner la démarche en comprenant les besoins psychologiques du client
- Les étapes de la vente permettent de mieux cadre l’évolution du processus commercial
- La méthode SPIN se focalise sur le problème de l’acheteur
- La technique SOS permet de se centrer sur les objectifs du client
En conclusion
La méthode AIDA est excellente en publicité, en magasin, sur un site web, mais un représentant de commerce doit y ajouter une technique de vente structurant son approche.
Jean-Pierre Mercier