Technique de vente des 4 C

La technique de vente des 4 C est très simple, très basique, mais permet de former rapidement des vendeurs débutants aux rudiments de la vente ce qui est clé dans certaines entreprises qui n’ont pas de budget alloué à la formation de leurs employés au contact avec la clientèle.

Étapes

• Contact
• Connaître
• Convaincre
• Conclure

Contact

Les premières secondes avec le client sont clés, car elles permettent de casser la glace et de créer un climat positif pour le reste de la vente. On dit souvent que si la prise de contact est réussie le reste suivra et que le contraire est aussi vrai.

Comment réaliser la prise de contact :

• Saluer le client
• Se présenter
• Demander l’objectif de sa visite si on est en magasin, ou de notre rencontre si on est dans ses bureaux.

Le gestuel représente la partie clé de la prise de contact, on dit que dans une communication :

• Les mots représentent 7%
• La voix : 38%
• Les gestes : 55%

Connaître

L’erreur de tous les vendeurs débutants est de penser qu’il faut parler pendant 70% du temps alors que c’est le contraire. Il faut écouter 70% du temps et ne parler que pendant 30% de l’échange.

Tenter de persuader un client d’acheter un produit sans l’avoir écouté au préalable va conduire le conseiller à présenter des avantages que le client ne recherche pas, il risque donc de se créer des objections sans le savoir.

Il existe deux manières de réaliser la découverte du client.

La première est de connaître le client et son besoin afin de réaliser une offre adaptée grâce à un CRM dans lequel tout est noté ainsi qu’à une découverte des besoins.

La deuxième vise non seulement à connaître le client, mais aussi à créer le besoin en lui montrant son problème comme la technique SPIN ou en lui demandant ce qu’il aimerait avoir de mieux comme la méthode SOS. Cette méthode est celle des meilleurs vendeurs mais nécessite une formation vente approfondie.

Convaincre

Cette phase permet de convaincre le client qu’il a intérêt à acheter en montrant les avantages de la solution qu’on lui propose.

Dans l’étape convaincre il existe plusieurs éléments :

• Les caractéristiques techniques du produit : ce n’est pas « vendeur », mais cela démontre l’efficacité de notre solution
• Les avantages de notre solution, c’est-à-dire tout ce que notre solution permet de réaliser de manière générale.
• Les bénéfices concrets dont notre client pourra bénéficier. C’est le plus vendeur, le plus convaincant, doit être adapté à lui et à ses motivations pour lesquelles on peut utiliser la méthode SONCAS.

Conclure la technique de vente 4 C

Sans la conclusion de la vente, les phases précédentes ne servent à rien, tout doit converger vers la conclusion qui permet d’amener le client à dire OUI.

On dit qu’un client préfère acheter que se faire vendre, ce qui veut dire qu’idéalement la vente doit être tellement bien faite que le client demande à acheter sans même que nous ayons à conclure.

C’est vrai, mais beaucoup de clients n’hésitent au dernier moment, il faut donc les aider à choisir et à prendre une décision au moment opportun, c’est-à-dire ni trop tôt ni trop tard.

Pour cela il faut :

• Capter les signaux qui montrent que le client est prêt à l’achat.
• Résumer la vente : ses besoins, notre meilleur produit, ses avantages et bénéfices
• Tenter de conclure avec une technique :
  • La question directe : désirez-vous procéder ? C’est la façon la plus simple, mais pas la meilleure.
  • La question alternative : désirez-vous cette voiture en bleu ou en rouge ?
  • La technique du stimulant : si vous prenez la voiture aujourd’hui vous bénéficiez d’une réduction de 7%.
  • La technique de l’action physique : puisque ce produit vous convient, nous allons procéder.

En conclusion, la méthode 4 C est une technique simple qui convient aux débutants, mais dans laquelle on peut inclure des techniques de vente plus avancées par la suite.

Jean-Pierre Mercier

Notre cours de vente