Technique de vente SIMAC  

La technique SIMAC est excellente, utilisée par les meilleurs vendeurs elle se rapproche de la méthode de vente SOS.

Étapes

• Situation
• Idée
• Mécanisme
• Avantage
• Conclusion

Situation

Tout vendeur intelligent ne commence pas à parler de son produit avant d’avoir compris la situation de son client. Les questions varient selon que l’on est face à un particulier ou a une entreprise, il faut aussi l’adapter à l’industrie, mais voici quelques questions types :

• Parlez-moi de vous afin que je puisse mieux vous connaître et mieux vous conseiller
• Quelle solution utilisez-vous actuellement, qu’est-ce que vous aimez, qu’est-ce que vous n’aimez pas
• Quels sont les utilisateurs ?
• Quel est votre processus de prise de décision d’achat ? Êtes-vous la seule personne impliquée ? Quelles sont les autres ?
• Quel est votre objectif ? Vos attentes ?
• Quels sont vos critères de décision pour le choix de votre solution ?

Idée

Le danger pour un vendeur est de proposer trop rapidement une solution technique que le client ne comprend pas, les pires sont les technico-commerciaux qui connaissent tellement leur produit qu’ils en voient les défauts et en parlent au client.

La solution intelligente est d’abord de vendre l’idée au client, de la tester, de la changer si nécessaire. Vous pouvez sonder le client sans mettre encore votre solution en avant, vous pouvez également faire rêver le client sur une idée générale. Si on compare les techniques de vente, c’est l’objectif de la technique de vente SOS.

Mécanisme

L’étape mécanisme vous permet d’expliquer le détail de votre solution, d’en montrer le déroulement, de prouver qu’elle fonctionne, de montrer des exemples.

Attention, ce n’est pas la partie la plus vendeuse, vous devez la réaliser pour prouver ce que vous proposez, mais adaptez-vous à votre client. Les analytiques vont adorer cette partie, se sécuriser en vous donnant plus de détails encore. Par contre les impulsifs ou les acheteurs intuitifs risquent d’être agacés, ne les poussez pas trop, sinon vous les ferez partir.

Avantage

L’avantage est la partie la plus importante pour convaincre le client.

On fait parfois la distinction entre l’avantage général d’un produit et le bénéfice qui représente ce que le client peut gagner.

Pour l’adapter à la motivation psychologique du client, vous pouvez utiliser le système SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, commodité, argent, sympathie.

Vous pouvez également utiliser la technique de vente CAB qui combine l’étape précédente du mécanisme avec celle-ci, basée sur l’avantage.

Conclusion

Il ne peut y avoir de vente sans conclusion, l’idéal est que le client demande l’achat, mais très souvent il hésite, vous avez donc intérêt à le pousser à la décision grâce à une de ces techniques de conclusion de la vente :

• Question directe : êtes-vous d’accord de procéder. Attention, le client peut dire non.
• Question alternative : préférez-vous avec l’option A ou B
• Le stimulant : si vous achetez aujourd’hui vous bénéficiez de la promotion
• Présumer : puisque vous aimez le produit, je prépare la facture.

Jean-Pierre Mercier

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