ADAPAC – Techniques de vente
Parmi les techniques de vente, la méthode ADAPAC permet de mémoriser facilement les étapes de la vente pour un vendeur débutant. ADAPAC – Techniques de vente : étapes L’approche L’approche correspond aux premières secondes du contact, c’est à ce moment que vous créez un climat propice pour le reste de la vente. Cela se traduit […]
Parmi les techniques de vente, la méthode ADAPAC permet de mémoriser facilement les étapes de la vente pour un vendeur débutant.
ADAPAC – Techniques de vente : étapes
- Approche
- Découverte
- Amorce de proposition
- Proposition
- Argumentation
- Conclusion
L’approche
L’approche correspond aux premières secondes du contact, c’est à ce moment que vous créez un climat propice pour le reste de la vente. Cela se traduit par :
- L’identification de l’interlocuteur
- Notre identification : qui on est, quelles sont nos compétences dans le domaine d’activité du client
- L’objectif de la rencontre et que ce l’on peut apporter à notre interlocuteur
- Un sujet permettant de briser la glace et d’engager une communication non professionnelle pour commencer, par exemple en le félicitant sur son décor, la vue de son bureau, un sport que vous pratiquez en commun, une association dont vous êtes tous les deux membres, mieux encore, une école où vous vous êtes rencontrés jeunes.
La découverte
La découverte est la partie la plus importante de la vente, elle vous permet de connaître les besoins du client, mais aussi, grâce à d’habiles questions, à lui faire réaliser son argumentaire par le client lui-même.
La découverte se décompose en deux parties, la découverte technique qui permet d’obtenir les caractéristiques techniques de la solution dont il a besoin, la découverte psychologique qui permet de découvrir ses motivations pour passer à l’achat. Vous ne devez pas passer à l’argumentation avant d’avoir réalisé la découverte psychologique grâce à une technique comme le SONCAS.
Amorce de proposition
Dans la technique ADAPAC, vous proposez tout d’abord une proposition générale afin de vérifier la réceptivité du client à cette orientation avant de la détailler. L’avantage est de ne pas perdre de temps à chiffrer une proposition avant son acceptation par le client. L’autre avantage est qu’il est plus facile de convaincre un client sur une idée générale que sur des détails techniques. On peut rapprocher cela de la technique SOS qui préconise de vendre d’abord l’atteinte de ses objectifs au client avant de lui proposer une solution technique pour les atteindre.
Proposition
Dans cette étape vous détaillez la proposition de manière technique ainsi que son déroulement : qui va faire quoi, où, quand et comment. Cette étape permet de valider la présentation de la proposition générale réalisée à l’étape précédente. L’idée est d’y aller par étape.
Argumentation
Vous pouvez ensuite convaincre le client qu’il s’agit de la meilleure solution pour lui, pour cela vous devez lui en présenter :
- Les avantages généraux
- Les bénéfices spécifiques qu’il pourra retirer, idéalement ceux qu’il a exprimés lors de la découverte des besoins. Ces bénéfices doivent également correspondre aux motivations psychologiques que vous avez pu identifier grâce à la méthode SONCAS.
De manière générale l’argumentation permet de montrer au client qu’il va pouvoir atteindre ses objectifs.
Conclusion de la vente
À un moment vous devez aider le client à prendre sa décision, c’est le rôle de la conclusion. Tant que la vente n’est pas conclue, il n’y a pas de résultat, vous ne devez pas faire le travail puis laisser un compétiteur passer après vous et en prendre les fruits. Parmi quelques techniques de conclusion :
- Demandez la vente au client, mais il peut vous dire non.
- Terminer par l’alternative en demandant un choix parmi deux solutions qui vous sont favorables.
- Présumer que le client est d’accord et passer à l’action en sortant les documents de signature du contrat ou à la facturation.
Avantages et inconvénients de la méthode ADAPAC
La méthode présente l’avantage d’être simple et de rappeler les étapes clés à un vendeur débutant, par contre les vendeurs chevronnés préféreront des méthodes plus pointues comme celles du SPIN, du PSAI, ou encore du SOS.