CAP technique de vente
La technique CAP est une technique simple, adaptée à la vente régulière de produits ou services identiques sans avoir à connaître son interlocuteur comme d’autres techniques qui sont centrées client. C’est une argumentation structurée basée les caractéristiques techniques du produit et les avantages qu’ils procurent. La technique CAP Tout vendeur sait qu’il ne faut pas […]
La technique CAP est une technique simple, adaptée à la vente régulière de produits ou services identiques sans avoir à connaître son interlocuteur comme d’autres techniques qui sont centrées client. C’est une argumentation structurée basée les caractéristiques techniques du produit et les avantages qu’ils procurent.
La technique CAP
- Caractéristique technique du produit
- Avantages
- Preuve
Tout vendeur sait qu’il ne faut pas vendre de caractéristiques techniques d’un produit, mais ses avantages. Néanmoins, dans certains cas, l’acheteur peut douter de ce qui lui dit le vendeur, c’est là que la technique CAP s’adapte parfaitement.
Les avantages de la technique CAP
La preuve est particulièrement pertinente pour les acheteurs sceptiques qui se méfient du vendeur et qui estiment que les avantages sont trop importants pour être vrais.
Les salons, les foires, les congrès, se prêtent à cette technique.
Cette technique de vente est simple à appliquer, ne nécessite pas de connaître le client, c’est la technique idéale pour des technico-commerciaux qui connaissent parfaitement leur produit.
Les inconvénients
La technique est centrée sur le produit plus que le client, de plus son utilisation peut devenir assez mécanique.
Les avantages ne doivent pas être confondus avec les bénéfices de la technique de vente CAB dont le B signifie bénéfices.
- Les avantages sont génériques
- Les bénéfices représentent ce dont le client va bénéficier suite à son achat.
Le CAP est simple, rapide à appliquer, mais moins efficace que la technique SOS pour les ventes complexes.
Les exemples d’utilisation
Automobile
- Caractéristique : essuie-glace à vitesse variable
- Avantages : on peut modifier la vitesse de l’essuie-glace en fonction de l’importance de la chute de pluie
- Preuve : voici une vidéo, vous pouvez également l’essayer par vous-même.
Crème de beauté
- Caractéristique : la crème possède des molécules plus fines que les autres crèmes.
- Avantage : elle pénètre plus profond dans votre peau pour la protéger
- Preuve : regardez cette étude scientifique et voyez cette vidéo qui explique comment la crème agit.
Produit financier
- Caractéristique : un investissement dans les énergies renouvelables
- Avantage : l’investissement procure un rendement financier exceptionnel
- Preuve : regardez les courbes de revenus des investissements identiques dans les énergies renouvelables.
Les conditions d’efficacité pour augmenter les ventes
Vous devez connaître parfaitement les caractéristiques de vos produits, les avantages qui en découlent et surtout la façon de démontrer l’efficacité de votre produit. La technique convient particulièrement bien aux technico-commerciaux.
Jean-Pierre Mercier