Comment vendre des produits et services financiers
Beaucoup de conseillers financiers estiment que les chiffres fixés par leur direction sont trop élevés, qu’ils travaillent déjà trop, que la pression est trop forte. Pourquoi ? parce qu’ils ne savent pas vendre des produits ou services financiers alors que cela s’apprend. Et pourtant les meilleurs vendent parfois trois fois plus qu’eux sans trop se […]
Beaucoup de conseillers financiers estiment que les chiffres fixés par leur direction sont trop élevés, qu’ils travaillent déjà trop, que la pression est trop forte. Pourquoi ? parce qu’ils ne savent pas vendre des produits ou services financiers alors que cela s’apprend.
Et pourtant les meilleurs vendent parfois trois fois plus qu’eux sans trop se forcer. Comme j’ai eu l’occasion de travailler avec eux, de les former, de les coacher, je vous présente les points clés de leur réussite que je leur enseigne.
Comment vendre des produits et services financiers: le fichier
La première étape est de se créer un fichier, vous devez compter entre 300 et 600 clients pour être efficace. Normalement, c’est votre institution financière qui vous les fournit, vous devez alors les classer en clients A, B, C, D. Les clients A sont vos gros clients qui n’ont plus de potentiel, car ils sont déjà chez vous, vos clients B sont vos petits clients qui ont de gros placements dans d’autres institutions, les C sont petits, mais vont grossir, les D sont petits et ont peu de potentiel. Votre priorité est d’appeler les A pour les fidéliser, puis les B pour les développer et rapatrier les avoirs qu’ils ont dans les banques concurrentes vers votre établissement financier, et enfin les C.
Si vous êtes courtier et seul à votre compte vous créer votre fichier grâce à des listes que vous obtenez ou que vous achetez, vous les ferez ensuite grandir grâce aux références que vous demanderez à vos clients.
Travailler avec les bons outils, vous avez trois choix
- Un CRM si vous êtes dans une grande organisation
- Un fichier sur Excel si vous êtes à votre compte, c’est souvent plus simple et moins lourd à gérer qu’un CRM
- Un fichier papier, cela existe encore et fonctionne bien pour une personne seule.
Prospecter
Vous devez prospecter pour développer votre fichier et remplacer vos clients perdus. Si votre institution financière vous donne une base de clients, on estime que vous devriez passer environ 70% du temps à entretenir votre clientèle et 30% du temps à développer des prospects, ce qui implique 2 ou 3 heures de prise de rendez-vous au téléphone par semaine.
Si vous démarrez sans un fichier de base, cela veut dire qu’au début 100% de votre temps sera basé sur la prospection. C’est aussi le cas pour ceux que l’on appelle les « développeurs », dont le rôle est de toujours chercher de nouveaux clients.
Préparer ses rencontres
Vous devez préparer vos rencontres en connaissant le dossier de votre client, les questions que vous allez lui poser, les solutions que vous pensez lui offrir, les objections qu’il va probablement avoir et les meilleures réponses à lui donner.
Pour être capable de discuter avec un client qui s’y connait et vous devez aussi suivre les indices boursiers, en l’occurrence : NASDAQ, DAX, Dow Jones, TSX, S&P, CAC40. Votre métier est de conseiller les clients, vous devez être au courant de ce qui se passe sur les marchés, même si ce n’est pas à vous de gérer les fonds communs de placement.
Réaliser une prise de contact chaleureuse avec votre client
La prise de contact a pour objectif de briser la glace et de créer un climat favorable pour le reste de l’entretien. Si vous ne connaissez pas votre client, vous pouvez présenter votre votre expérience dans le domaine financier, mais faites-le rapidement et ne déroulez pas votre CV pendant 10 minutes comme font certains, c’est fastidieux et le client présume que vous connaissez votre domaine.
Découvrir son client et ses besoins
C’est la partie la plus importante du contact, vous devez faire une découverte complète de votre client afin de lui faire une offre globale, c’est le seul moyen d’offrir la meilleure solution financière à votre client, mais aussi de vous distinguer des autres conseiller qui vont se focaliser sur la vente d’un produit seulement alors qu’un bon conseiller doit se centrer sur son client pour lui faire l’offre globale la plus adaptée et la plus avantageuse.
Les questions doivent couvrir :
- La situation personnelle et familiale
- La situation professionnelle
- La situation financière
- Ses projets
Idéalement je forme les conseillers à la découverte selon la méthode SOS qui permet de détecter les écarts entre la solution actuelle des clients et la solution idéale, c’est ce qui permet au conseiller de détecter les opportunités.
Proposer une offre globale
Votre offre doit idéalement être globale et inclure les meilleures solutions pour le client afin qu’il réalise ses projets et cela inclut :
- L’épargne pour les projets à long terme
- Le crédit pour les projets à court terme avec, selon les besoins du client, les meilleurs taux ou les conditions de remboursement les plus souples
- Les protections en tenant compte de ses âges, des biens à couvrir, de sa famille
- Une carte de crédit qui priorise ce qui est le plus important pour lui : le taux d’intérêt, les assurances voyage, ou les points de récompense.
- Des solutions transactionnelles automatisées afin de faciliter ses transactions partout dans le monde, surtout s’il voyage beaucoup.
Bien entendu les meilleurs conseillers réalisent leurs plus gros revenus en rapatriant l’épargne ou le crédit de leurs clients auprès des autres institutions financières aux dépens de leurs compétiteurs. C’est considéré comme la tâche la plus difficile, en fait il vous suffit de connaitre une dizaine de questions qui permettent de détecter les erreurs et les oublis des autres conseillers, ensuite il vous est facile de proposer mieux. Certains conseillers peuvent aller chercher plus de 15 millions de dollars annuellement avec cette technique.
Répondre aux objections
Dans le domaine financier il existe une vingtaine d’objections qui reviennent régulièrement, si vous connaissez les réponses cela vous pouvez vous en servir comme argument de vente, pour les autres objections il vous suffit d’apprendre les étapes et les techniques classiques de réponse aux objections.
Fermer votre vente
Si vous faites une bonne rencontre, mais que vous ne concluez pas votre vente, vous aurez probablement fait le travail pour votre concurrent qui va en récolter les fruits, de plus votre client, s’il hésite trop, risque de perdre les avantages que vous lui avez proposés, à vous donc de conclure votre vente. En matière financière vous avez la chance de pouvoir garantir les taux de crédit, ou un taux rendements fixe, au moment où vous faites votre proposition. S’ils sont bons, votre client peut les perdre en réfléchissant trop longtemps, c’est un excellent argument pour fermer votre vente !
Suivre votre client
Bien entendu vous devez réaliser un suivi impeccable de votre client, cela veut dire le rappeler aux échéances de prêt ou de placements, mais aussi le rencontrer au moins une fois par an pour faire le point de sa stratégie financière et vérifier si elle est toujours adaptée à sa situation, ses objectifs et au marché. N’oubliez pas que vous nouveaux bons clients deviennent la cible de vos concurrents, vous devez mettre autant d’énergie à les protéger qu’ils ne mettront à essayer de les prendre !
Se préparer à la vente du futur
La méthode classique était de recevoir les clients à son bureau et de se déplacer pour les meilleurs, sinon de faire l’entretien au téléphone. Cela fait partie du passé, depuis la pandémie les meilleurs conseillers se sont mis aux rencontres de vente par vidéoconférence, et ce ci est un autre art, les méthodes de vente sont les mêmes et vous pouvez même profiter du partage d’écran pour mieux présenter vos solutions au client. C’est encore un autre moyen de se différencier pour les meilleurs !
Jean-Pierre Mercier
Notre cours de conseil et vente de produits financiers à distance