Formation vente à distance par visioconférence

Le cours de vente à distance par visioconférence en ligne

Ce cours en ligne sur la vente à distance est une formation que tous les vendeurs actuels devraient suivre, en effet la vente à distance est devenue un outil complémentaire nécessaire à tout bon représentant. Vous trouverez les étapes, les techniques, les trucs des meilleurs vendeurs pour réussir, chaque détail compte. Vous pouvez suivre cette formation en ligne à votre rythme à partir de chez vous, de vos bureaux ou même de votre hôtel.

Pourquoi la vente à distance par visioconférence

• Avantages pour le client
• Améliorer l’équation de la vente
• Avantages quantitatifs pour le vendeur
• Avantages qualitatifs pour le vendeur
• Cibler plus facilement ses clients

Organisation

• Matériel requis
• Logiciels de webinaire
• Supports de présentation

Écrire les présentations

• Les deux types de présentation pour la vente à distance
• Présentation vente en une fois
• Vente en deux fois

Prise de rendez-vous

• Clients et prospects
• Principes de la sollicitation
• La voix
• Erreurs fréquentes
• Préparation
• Où et quand appeler
• Structure d’un script d’appel d’un prospect

Les appels d’entrée

• Appels d’entrée, messages de boîte vocale et courriels

La vidéoconférence

• Vidéoconférence

Règles de politesse et de savoir-vivre dans une vidéoconférence

• Quelques commentaires que l’on entend souvent
• Règles de politesse

Principes de base pour la qualité d’une vidéoconférence

• Le son : le plus important
• La qualité de l’image
• Vêtements
• Positions à éviter
• Positions à préférer
• Lumière
• Exposition
• Partage d’écran

Perfectionnement pour animateur

• Balance des blancs pour le perfectionnement
• Favorisez l’aspect humain
• Favorisez l’interaction

Résumé sur la vidéoconférence

• Rappel des 10 points clés de la vidéoconférence

Préparation du premier rendez-vous virtuel

• Comment se préparer à la visioconférence
• Que revoir

Prise de contact

• Pourquoi
• Étapes

Découverte

• Pourquoi et principes
• La découverte SOS
• Questions à adapter à votre métier
• Comment : questions écrites sur doc
• Comment écouter
• Ce qu’il faut éviter

Présentation de la solution

• Reformuler
• Structure
• Support de démonstration, la preuve
• SOS simple
• Démonstration SOS solution globale

Questions et objections

• Que faire
• Techniques de réfutation des objections

Conclusion du premier rendez-vous virtuel

• Que faire

Rédaction de l’offre

• Que faire
• Structure de la soumission

Deuxième rendez-vous virtuel : présentation de l’offre

• Prise de contact et découverte
• Présentation de la situation et de l’objectif
• Présentation de la solution
• SOS simple
• SOS et solution globale
• Matrice pour votre argumentation SOS
• Argumentation SOS comparatif
• Argumentation SOS Avantage Inconvénient
• Présentation de l’offre
• Les techniques de closing de la vente
• Si le client refuse

Le suivi

• Points clés de suivi

Résumé et outils du cours de vente à distance en ligne

• Présentation de vente en une fois
• Vente en deux fois
• SOS simple
• SOS solution globale, SOS comparatif
• SOS Avantages Inconvénients
• Points clés d’une vidéoconférence de qualité – Résumé
• Matrice pour votre SOS

La formation vente à distance en entreprise, en face à face

En présentiel, la formation vente à distance se donne dans votre organisation : vos vendeurs y réalisent leurs documents de présentation et bâtissent leur offre, pour être efficaces le plus rapidement possible.

Les vidéoconférences, ou visioconférences font maintenant partie de l’univers de tous. Par contre, on voit encore trop d’erreurs désagréables pour tout le monde. Nous vous présentons ici les règles de savoir-vivre en réunion à distance, mais aussi comment en améliorer la qualité.

Comment vous devez prospecter aujourd’hui

La prospection est devenue très difficile, il faut changer de moyens.

• Les principes de la prospection et de la sollicitation
• Comment vous pouvez vous servir de l’IA pour chercher vos clients
• Comment utiliser Google et LinkedIn pour obtenir le nom de vos interlocuteurs
• Comment utiliser Hunter pour obtenir les courriers électroniques de vos clients
• Comment contacter vos clients maintenant : la stratégie omnicanal
  • Le téléphone
  • Les SMS
  • La page web de réception des demandes de votre client
  • Le courrier électronique
  • LinkedIn

Bâtir sa présentation de vente de la première rencontre

• Choisir un support : PowerPoint ou Prezi
• Structurer le document selon les étapes de la vente
• Y intégrer des médias : schémas, photos, vidéos
• Insérer des liens vers votre site internet

Structurer la présentation de l’offre

• Le rappel des faits
• Les objectifs du client
• La solution proposée et les liens vers notre site pour alléger la présentation
• Le calculateur de prix et les options A, B, C
• Rappel des bénéfices

Construire son fichier

• Peupler son CRM ou un document Excel avec les clients cibles
• Classer les clients par catégorie A, B, C, D et les prospects par priorité 1, 2, 3
• Planifier les appels

Prendre ses rendez-vous

• Écriture d’un script d’appel bref et efficace
• Laisser le choix au client
• Les KPIs d’appel par jour et par heure : nombre d’appels et nombre de clients rejoints
• Les KPIs de prise de rendez-vous

La première rencontre de vente

Préparer son rendez-vous à distance

• Durée
• Quels sont les points à vérifier
• La meilleure préparation permet la meilleure improvisation
• Confirmer la rencontre la veille en B2C

Établir la prise de contact

• Appeler 5 minutes avant
• Briser la glace et ancrage
• Présentations, les pièges à éviter
• Donner l’objectif et la durée

Découvrir le client et ses besoins

• Les questions clés
• L’art de faire parler à distance
• Prendre des notes
• Reformuler

Présenter

• Son entreprise et ses clients
• Son offre générale et ses avantages
• Techniques de réponse aux objections
• Les objections fréquentes et les meilleures réponses
• Le produit ou service pertinent pour le client

Conclure

• Obtenir la rétroaction du client avec si possible les autres décideurs
• Fermer la vente ou prendre rendez-vous pour la présentation de l’offre.

Préparer l’offre

• La structure de l’offre
• Le calcul de la proposition financière
• La possibilité de faire 3 offres
• Le calcul et le rappel des bénéfices

Présenter l’offre à distance

• La prise de contact
• L’écoute du client et des autres décideurs ou intervenants
• Présentation de la solution et utilisation des schémas persuasifs
• Présentation de l’offre budgétaire
• Présentation des bénéfices
• Techniques de fermeture de la vente
• Suivi

La formation permettra de réaliser les documents de présentation et de bâtir l’offre de notre client de telle manière que le vendeur soit le plus rapidement efficace et performant.